随着全球经济危机的持续蔓延，新常态已经成为经济增长的定义。中国经济的表现依然较之欧美经济表现出来更稳定、更快的增长态势。进口商用车公司在寻求国际化的同时，中国市场的地位已经变得越来越重要。未来的发展战略大多都聚焦在了亚洲尤其是中国市场。　　通过对斯堪尼亚和施密特进口商用车公司的真实营销案例研究了客户采购中心的组成和客户采购决策过程，有针对性地就两家进口商用车公司的营销案例分别提出了策略的改进建议。通过两个案例营销策略共性的总结得出进口商用车应该通过组建跨职能销售团队来面对客户采购中心的不同角色，通过客户市场细分结合总体拥有成本的分析工具为客户提供整体解决方案，融入到客户价值链中，成为增值的一个环节。有效的避免了客户只关注价格的销售窘境，帮助进口商用车公司进一步提高在中国市场的市场占有率提供理论与实践的指导。