医药营销理论是现代市场营销理论的分支，科学地研究和开展医药营销是我国医药企业紧迫现实的需要，而分销渠道在医药企业营销组合中扮演着极具重要的角色。故本文把分销渠道管理的一般性理论与医药营销的特殊性结合起来，并且通过自己在实际工作中的一些经验和体会，以期为我国同类的企业提供一些参考性意见。因此，本文并没有去重点探讨或去发展理论或去进行渠道设计，而只是实际操作评述和侧重渠道管理，运用系统分析、实证分析和比较研究的方法，从分销渠道战略制定、渠道选择和渠道管理三个方面论述。分销渠道战略的制定是渠道管理的第一步，本文详细介绍了渠道战略的框架、内容、流程以及CRM在医药渠道战略中的应用问题；渠道选择则主要是首先确定渠道模式，然后才是具体的渠道以及渠道成员；而渠道管理分别从激励约束机制、冲突管理和渠道评估调整等方面论述。最后本论文以迪康药业分销渠道管理中对代理商的选择及管理作实证研究，应用本论文中的理论改进现有分销渠道管理。 由于本人工作性质的关系，本文还有一定的局限性：如①战略高度不够：没有详细从公司总体战略的基础上来探讨分销渠道的设计和运作；②理论高度不够：本文主要讨论的是企业分销渠道的实际运作，因而没有详细去研究渠道理论；③行业局限性：本文只是着重讨论医药分销领域，对其他行业的指导性恐怕还是一个未知数。因此敬请各位读者在阅读的过程当中，一定要注意其特殊性和适用性。