企业分销渠道管理是企业的一项基础管理工作,同时也是企业获取长期竞争优势的战略要素。在现在全球竞争的环境下市场竞争越来越同质化,使企业通过产品、价格、促销这些战略要素的差别化来获取竞争优势已经越来越困难了;在市场广阔,区域市场差异明显的中国市场上,通过建立特有的分销渠道,实现分销渠道管理差别化来获取竞争优势是可能的,而且分销渠道竞争优势不易被模仿,是企业持久的竞争优势。因此“渠道为王”被许多企业所认同,分销渠道管理的重要性也越来越凸显,分销渠道战略也成为许多学者的研究对象,分销渠道战略管理也随之应运而生。渠道战略是企业战略的一个子系统,分销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的渠道规划。渠道战略的实施要符合企业总体战略的要求,并且要和企业的其他子战略相配合。渠道战略具有全局性、纲领性、长远性和抗争性(对抗来自各方的压力和威胁)等特点。通过企业分销渠道战略管理,分销渠道被提到了企业全局战略的高度,这必然要求企业高层的重视和参与,把企业的分销渠道建设成为企业核心竞争力的一个重要组成部分。因此本文在借鉴了企业战略管理理论的基础上,提出企业分销渠道战略管理的基本体系——通过对影响渠道管理的特殊环境——外部环境(包括外部环境、行业环境和竞争对手)和内部环境(包括企业营销能力、企业渠道资源和企业的产品)——的分析,运用SWOT分析来制定企业的渠道战略目标,在此基础上提出了定性和定量两方面的渠道战略选择方法,最后,为保证企业分销渠道战略的有效性以及顺利实施,本文提出了渠道战略评价和控制的基本方法。