营销渠道是促使产品和服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。在竞争日益激烈的今天,营销渠道已经成为取得差异化竞争优势的有力武器。企业之间的竞争将围绕争夺渠道资源和优势而展开。在这个信息技术飞速发展的时代,IT(Information Technology)企业正处于高速发展的环境中。对于IT跨国企业来说,亚太市场现在是全球潜力最大的市场,而中国市场又是亚太地区潜力最大增长最快的市场,同时也是营销环境最为复杂的市场。这些IT跨国企业非常重视中国市场,纷纷在中国建立公司,凭借成熟的国际市场营销经验、创造性的营销理念和先进的技术手段,并密切结合我国市场的具体特点,这些公司创造了一个又一个的市场奇迹。无论是从策略或是实践的角度出发,这些有效的营销渠道的方法为国内IT企业的营销渠道管理寻求应对的方法,起到了借鉴性的作用。本文将从三个层次分析美国EMC公司的营销渠道的管理方略,找到一个行之有效的营销渠道管理的整体解决方案。本文通过对从美国EMC公司的背景资料的全面调研,分析了EMC公司营销渠道所面临的威胁和挑战。从企业所面临的总体战略形势出发,对EMC公司进行营销渠道再设计,并从营销渠道管理流程的角度制定与渠道战略匹配的营销渠道管理体系,加强渠道实施、保障及优化管理三个方面提出了对营销渠道进行有效管理的策略和具体措施。