现代企业面对空前激烈的竞争环境，要想求得生存、并谋求长远发展，就必须具备强大的竞争力，尤其是核心竞争力。这对于中小型企业显得尤为重要，因为它们一般规模较小、资本较少、人才稀缺，造成其自身实力弱小，在竞争中更容易成为牺牲者。因此，生存就成为这些企业考虑的首要问题，这正是造成许多企业重业务而轻管理的原因之所在。“老板”和管理层平时都忙于开展业务，而对内部的组织结构设计与建设、人力资源培养等诸多重大问题都无暇顾及，只能是遇到了问题再设法解决或补救。这种“头痛医头，脚痛医脚”的作法为日后的发展留下了许多隐患。从业务开展的角度来看，许多中小企业由于人员素质低等种种原因，往往只是靠单个人员的“业务能力”或“社会关系”去开拓市场，而很少形成系统化的营销力量。没有牢固的“根”，就形不成自身的长期竞争力，更不用说是核心竞争力了。在现今如此激烈的竞争环境中，一遇到强大对手的冲击，其失败就只是时间问题了。为此，本文以A公司①为案例，在分析其行业背景、经营环境以及自身状况的基础上，从关键业务环节入手，从其营销特色（工程营销）出发，找出其得以形成未来竞争优势的力量所在，并相应地对如何建立和培养该公司的核心竞争力提出自己的看法和方案。一般而言，现代企业要想在竞争中占据主动地位，可以从以下几个方面着手形成自己的竞争力（优势）：资金、人力资源、运作机制（包括组织结构和管理体系）、信息、技术等。企业并不一定需要在每个方面都取得绝对优势，而至少应在其中某一方面（或几个方面）培养出自己的核心竞争力。A公司是一家自动化工程公司，提供自动化系统集成服务，即在上游供应商的零部件和软件平台的基础上，完成客户应用程序的设计及相应控制线路的工程安装服务。虽然公司注册为高新技术企业，注：① 由于调研单位要求保密，故以字母“A”代替公司的真实名称。<WP=3>但二次开发的特性及其它一些原因使之不能在技术上形成决定性的优势。公司尚处于初创期，在业内也不具备资金优势。A公司的优势体现在拥有较大的市场份额上。但这种优势主要来源于目前业务领域市场有着较大的进入障碍，以及现有竞争对手实力不强等外部因素，而这些有利的外部条件将会随着市场的日益成熟逐渐丧失。A公司要想在未来的激烈竞争中求得生存和发展的空间，就必须拥有足够的市场份额，通过比竞争对手在营销方面做得更好来赢得长期优势。从公司的业务流程来看，如何发现客户和进行恰当的客户接触工作是最为关键的环节。因此，应考虑通过建立一个高效的营销信息系统和独特的营销人员管理体系这两方面来形成自身的核心竞争力。而现有市场范围内（主要是四川省内）的同行企业普遍在这两方面较弱的事实也证实了这种设想的可行性。从总体上来看，该公司的市场营销与一般的商品营销不同，属于工程营销。具有业务周期长、涉及的环节多、客户决策人员多且技术素养普遍较高等许多特点。这些特点在建立信息系统和营销人员管理体系时都应有充分的体现。营销信息系统应是一个综合性的全过程系统，它包括营销信息的收集、分析、整理、传播等几个环节。其作用是保证及时准确地将各类相关营销信息传递到所需的人员手中，以利于他们做出恰当的决策。论文将从营销信息的内容、信息的获得（收集，分析，分类，整理）和信息的使用（保存和传播）三个方面进行详细论述。在营销人员管理体系方面则针对工程营销的特点，对如何建立一套包括选拔（招聘）、培训、使用、考核（评估）、激励等人事制度和措施提出自己的建议。最后，在本文的结束语部分还将作进一步的思考，把问题引伸为对中小企业如何培养自己的核心竞争力的一些思考，以期本案例能对其它企业提供借鉴和参考。这也是写作本文的另一个目的。 本文以九十年代兴起的企业能力理论为理论基础，在综合了各个流派的观点之后，站在企业的角度上对核心竞争力的内涵进行了探索，澄清了一些较为模糊的概念和认识。又通过对A公司案例的分析，进一步提出了<WP=4>中小企业如何选择和建立核心竞争力的具有一定创新性的一种思路。此外，在分析过程中还首次提出了诸如“营销工程师”等一些全新的概念。将管理理论与工商实践有机地结合起来，是本文的最大特色。