随着中国成为全球汽车消费大国,汽车工业行业迎来了良好的发展机遇,也促进了其上游零部件供应商的繁荣。上海博泽借助德国博泽集团的优势,在国内零部件企业中稳定了地位,销量连年增长,获得了所服务客户的好评与信任。但与整车制造业相比,汽零行业多如牛毛的供应商让业内竞争极其激烈,客户拥有绝对的选择权,若竞争优势不明显,则极有可能被客户抛弃,上海博泽面临着前所未有的挑战。根据80/20原则,能为企业带来80%的收入的大客户只占总客户比例的20%,因此,明确自己的大客户并对他们实施专门的营销方案,是保证公司绩效的关键。然而根据博泽现有采取的措施来看,仍然存在着诸多问题,这些问题的存在将会削弱博泽的竞争力。在此背景下,笔者根据在上海博泽市场部多年的工作经验,结合相关的管理、营销知识,通过对大客户需求的深入分析,熟知其在价值创造的各个环节的价值需求点,找出现有对大客户工作的不足,并将博泽和大客户定位为利益共同体,针对各个环节制定改进方案以谋求自己与大客户的双赢。本文首先分析了中国整车和零部件两个行业的发展现状,并从上海大众和上海通用这两个大客户入手,运用价值链的理论并结合市场调研,阐述了以价值共赢为预期目标的大客户管理,深入分析了大客户在生产经营各个环节的需求特征;然后运用SWOT方法分析了博泽以及大客户所在行业的环境状况、博泽自身条件的优劣势,明确了以“为客户提供价值进而达到双赢”的策略的必要性;同时反观博泽现有的服务策略,找出了所存在的缺陷及其根源,并拟定了相应的改进方案,目的是在为大客户服务的过程中,帮助大客户增强其整个价值链的竞争力,同时巩固自己与大客户的合作关系,并成为大客户的长期战略合作伙伴。本文不仅对像上海博泽这样的外资零部件公司在中国市场实施大客户营销战略有一定的借鉴意义,而且对国内本土零部件企业实施营销战略具有重要参考价值。