本文首先分析了中国铁通所在通信行业的发展趋势、竞争格局和竞争地位，阐述了中国铁通在电信市场所面临的竞争的严峻形式，然后用SWOT方法分析了中国铁通的机遇与挑战，论述了大客户关系管理对于中国铁通的战略重要性。然后从理论上论述了如何进行大客户关系管理，包括对大客户关系管理的建立，数据的处理、挖掘等方面进行大量的分析。最后对中国铁通大客户关系管理的战略实施进行了详细研究。 要做好中国铁通的大客户关系管理工作，首先要从战略的高度认识到大客户对企业的重要性，从组织机构、业务流程等方面确保大客户关系管理工作的顺利进行。其次，中国铁通应当在经营的每个环节将“客户”放在首位，对大客户服务流程进行改善，对大客户业务进行深入研究分析，选择适合自己企业的大客户关系管理模式和功能模块。然后完善大客户关系管理资料的建立、收集，注意数据的完整性、正确性，对收集来的资料做数据分析和挖掘，了解大客户现在及未来的业务需求，业务发展等，在此基础上对大客户资料进行充分的数据挖掘，运用大量图、表等方法分析大客户的业务特征，研究大客户业务的关键购买因素和利润增长点，对大客户市场进行细分，有针对性的提出业务发展策略。最后是将以上的信息应用到大客户市场营销、业务发展活动中，对市场营销的决策提供相关理论依据和信息支持，确保大客户市场的稳定发展，提高市场占有率。同时做好与大客户服务密切相关的流程再造，为大客户提供完善的服务。只有这样，才能真正做好大客户关系管理，确保利润来源，在激烈的市场竞争中不断发展壮大。