【摘 要】
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存款是银行的主要资金来源,高流动性的存款是银行实现稳健发展的保障。如今我国金融发展不断完善,商业银行面临多方面的竞争,实现良好的存款业务,为银行带来充足的资金,将成为银行实现经营转型,提高竞争力的重要影响因素。电话营销既是通过电话直接联系客户,销售产品或提供服务。因其成本低、效率高及自由度高等优点,电话营销从产生便开始迅速发展。在我国,尤其是保险行业受到广泛采用。商业银行电话营销主要在客户服务中心
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存款是银行的主要资金来源,高流动性的存款是银行实现稳健发展的保障。如今我国金融发展不断完善,商业银行面临多方面的竞争,实现良好的存款业务,为银行带来充足的资金,将成为银行实现经营转型,提高竞争力的重要影响因素。电话营销既是通过电话直接联系客户,销售产品或提供服务。因其成本低、效率高及自由度高等优点,电话营销从产生便开始迅速发展。在我国,尤其是保险行业受到广泛采用。商业银行电话营销主要在客户服务中心中实现,可充分利用其客户资料丰富,信任度高等优势。然而电话营销仍有盲目营销,客户抵触等问题,因此如何选择合适的目标客户实施电话营销是营销经理面临的重要问题。本文主要研究利用数据挖掘技术对银行电话营销历史数据进行建模分析,选择目标客户问题。具体内容及结论主要有:（1）研究数据挖掘过程主要要步骤,据此设计本研究主要过程。明确研究目的后,分析银行客户数据,通过描述性统计初步分析各变量对营销结果的影响。（2）对比数据标准化处理及不平衡数据的处理对数据挖掘结果的影响,发现数据的标准差标准化及重采样方法均能提高模型预测效果。（3）提出描述性统计和变量敏感性分析结合缠绕法选择特征变量的方法,在数据特征变量一定时该方法能简化工作复杂度,并剔除干扰变量,提高模型效果。最后根据实验结果剔除数据集中客户工作变量。（4）利用决策树、神经网络和支持向量机三种分类算法对银行电话营销数据进行建模,通过受试者特征曲线和累计收益曲线等性能评价指标,发现这些分类器能有效提高分类效果且神经网络模型性能最佳。（5）通过敏感性分析则检验了所有特征变量与神经网络模型的相关性,通过分析联络信息组变量为营销经理提供营销策略,如可适当调整营销活动到季度末,通话时通过一定策略将通话时间控制在湿度范围内等。
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