随着全球金融危机的发展,医药行业却独占鳌头,我国在全球医药市场中也是占有重要地位,而决定医药企业销售并且面对终端消费者的最主要人群和纽带,就是医药行业企业的直接销售代表人员。但是在渠道销售方面,医药销售人员数量的日益壮大,相对应的销售人员管理的问题也日益凸显出来。人员招聘的随意性,专业销售人员任用的缺乏性,销售人员的未来职业规划空白等等,导致很多药业销售人员对自身的处境不满,对未来的发展方向十分模糊,最终造成销售人员流动性大,流失严重等等。这些对医药行业来说都是十分严重的问题。文中通过对西点药业销售人员的研究,设计了符合企业自身特点的绩效管理考核指标,进行科学优化,对于提升企业在医药行业的核心竞争力有很大的意义。本文在绩效管理的理论基础之上,对西点药业销售人员的绩效管理进行了分析,发现其销售人员绩效管理目前存在涉及人员认识不深刻,绩效考核指标设计不够科学,考核目标和公司的战略发展目标不一致,而且在后期缺少反馈环节等问题,并从这些方面剖析了存在问题的原因。之后对绩效计划、绩效考核、绩效监控、绩效反馈、绩效结果应用等绩效管理的基本流程进行优化,同时兼顾绩效管理文化建设、思想认识、设立专项发展基金、搭建绩效管理支持平台、绩效管理培训等保障措施,来帮助西点药业销售人员完成绩效管理的实施过程。