环保水处理行业是关系人民生活和国民经济可持续发展的重要产业，也是21世纪的朝阳产业，由于市场巨大，吸引了众多厂商的进入，国内的水处理企业面临的竞争越来越激烈，尤其是和国际水务巨头之间，无论在规模、技术还是管理方面都存在着一定的差距，要想在竞争中取胜，必须形成自身独特优势与强大的竞争力。　　好的企业战略能够帮助企业更好地实现企业目标，营销策略是企业战略的重要组成部分，大客户是企业利润的主要来源，尤其是对于工业企业来说，掌握了少数的大客户就可以保持企业利润的持续增长，形成企业的竞争优势。虽然，大多数工业企业已经认识到了大客户的重要性，但如何使大客户营销成为企业战略，如何细分与开发大客户、如何维护大客户等一系列问题，仍然困扰着许多企业。　　面对强大的竞争对手，国内环保水处理企业必须依靠本土优势，实施大客户营销策略，才能长期立足于行业市场。本文主要介绍了国内水处理设备制造商的大客户营销策略，并以一家高科技水处理企业天元康宇公司的大客户营销策略为例，通过介绍其大客户营销渠道的选择、大客户定位、大客户开发与维护等，为国内其他中小水处理设备制造商的营销策略提供了借鉴。　　本论文共分为六章:第一章从大客户营销策略入手，指出了工业品市场要注重大客户营销，阐明了本文研究的背景和意义。第二章主要介绍了大客户营销和工业品营销的相关理论，分析了大客户的定义、大客户关系发展阶段及工业品营销的特点，特别指出了工业品市场中大客户营销策略的重要性。第三章介绍了水处理行业的宏观环境、发展趋势和竞争格局，指出了国内水处理企业面临的机遇和挑战。第四章介绍了水处理行业企业的大客户营销策略，大客户的细分、大客户市场特点、大客户开发及维护。第五章介绍天元康宇公司的大客户营销策略的大客户渠道、大客户营销团队、大客户的开发及维护。第六章为结论部分，总结了本文的理论和案例分析部分的内容，提出了今后研究的方向。