互联网的发展正越来越深刻地改变着我们的世界, 电子商务就是互联网与现实经济活动相结合的结果。目前，在电子商务方面的研究很多，实践的发展更是超乎意料，但专门对电子商务企业的顾客策略进行研究的还很少看到，而顾客发展策略又是电子商务企业营销中的一个重要方面，与电子商务企业的成败息息相关。本文通过对多个电子商务企业的类比归纳和实证分析，对电子商务企业的顾客策略进行了研究，力图使电子商务企业的管理人员对顾客问题有一个清醒的、高度的、全方位的认识，在电子商务企业的实际操作中正确恰当地运用顾客策略，提高电子商务企业成功的可能性。全文内容体系概括如下: 电子商务及电子商务企业顾客策略 电子商务企业与传统企业在营销方式上的区别 如何吸引和留住顾客 如何把顾客的＂注意力＂转化为＂经济＂一、 电子商务与电子商务企业模式电子商务是指企业利用Internet来实施其关键业务过程的活动．电子商务一般有如下四种模式：B-B即企业间的电子商务，如美商网，阿里巴巴。B-C与Ｃ－Ｂ即企业与消费者间的电子商务，如8848等C-C即消费者对消费者的电子商务，如COOLbid、Yabuy等。电子商务企业是指那些利用电子商务完成企业的关键或全部商务过程的企业。第一类是那些为了自身目的而进行电子商务的传统企业，简单称之为“传统型”。它们所面临的最大问题是现代化的电子商务与传统的企业流程如何重整的部问题即ＥＲＰ问题。第二类则是那些向他人提供交易平台的电子商务企.业，简单称之为“平台型”。这类企业目前最多，它们所面临的最大问题是收费与注意<WP=3>力的矛盾。这将在下文详细讨论。二、顾客对电子商务企业的意义：对任何一个进行营销活动的企业而言，都需要有自己的目标顾客。电子商务企业也不例外，甚而至于，在电子商务这一被称作“注意力经济”、“眼球经济”的领域里，顾客和注意力的问题显得更为重要。所有客户都直接关系着企业的利润，关乎企业经营的成败。对于电子商务企业来讲，客户既是一种资源，又是一种资产，客户具有有用性和稀缺性。客户为企业带来的收入具有增长性。对于平台型电子商务企业而言：它的收入来源主要有—广告收入、电子商务收入、电信分成收入、风险投资收入（包括上市融资收入），没有收益就没有生存的必要。但这些问题的实质其实都是顾客问题。可见，顾客对这类电子商务企业的重要性。对于传统电子商务企业而言，其进行电子商务的目的似乎更重于顾客方面的考虑，因为这类电子商务企业的服务对象不外乎供应者、投资者、消费者和国家等其它利益团体。而这些都应称作广义上的企业顾客，如果企业的电子商务不能很好地把它们整合进来，则企业的电子商务就会事倍功半。这是本论文的主要观点（即广义的顾客观念）之一。三、我国电子商务企业的顾客需求分析主要从顾客的欲望—上网目的和顾客的购买力两方面对电子商务企业的顾客需求作了简单分析。四、我国电子商务企业顾客策略方面存在的问题一是重电子轻商务，二是没有一个广义的顾客观念，三是没有一个完整的顾客策略。五、电子商务企业与传统企业在营销方式上的区别１、两类企业在营销方式上的区别主要表现在对沟通流、信息流、货币流和物流的不同作用方面。另外电子商务营销是顾客定制化营销，而传统市场营销则以大规模市场营销为主要手段。由于不能对顾客采取一对一的营销，传统企业营<WP=4>销存在大量浪费，所谓的“倒二八”定律即是这一现象的有力说明。而顾客定制化营销则使单个顾客对企业的单位边际贡献大大提高，从而使顾客对企业的价值增大了。传统企业利用电子商务来提高与顾客单独交流的能力是一个实现顾客完全满意、创造竞争优势的好途径。 ２、两类企业在顾客策略的区别。传统企业的顾客策略主要有两种形式：一种是“物理的”，即先向顾客提供产品，通过顾客对真实产品的接触和认识，建立顾客对企业和其品牌的信任，使企业的品牌或声誉成为吸引顾客的东西，进而实现企业的经济目标。另一种是“心理的”，即企业先通过对品牌和企业的市场宣传，使顾客形成一种“先入之见”，然后再以物理方式使顾客形成真 实感觉，但最终还是要把顾客这种“先入之见”转化成企业的经济效益。传统企业的这两种顾客策略方式具有以下的共同特点：一是全靠“物理真实性”（好的产品和满意的服务）形成吸引顾客和拥有稳定顾客群的手段。二是顾客只能被动地接受企业的营销信息，因此那些拥用足够资金的大企业能够支付昂贵传媒费用，在市场宣传上比小企业更有“优势”。电子商务企业吸引顾客的方式首先是“ 虚拟”和“比特”的，因为电子商务企业，首先展示在顾客面前的是其在互联网上的网站。其次顾客浏览其网站不是被动的而是主动的，因此，网站的吸引力最为重要，大企业与小企业吸引顾客的机会要均等一些。所以电子商务企业的顾客策略要解决的两个基本问题：一是如何能够吸引顾客，即“注意力”问题，二是如何使这种注意力转化成为“经济”，即如何使潜在顾客成为企业所提供的产品和服务的现实购买者，使