谈判是现代社会商务活动中的重要内容之一,谈判策略的合理制定对于谈判是否能够取得胜利至关重要。Z公司是一家致力于PCS手机终端设计开发的高科技创业企业,其首款手机问世并中标S省电信运营商的招标采购后,由于存在设计缺陷导致运营商提出退货要求。该公司的谈判小组结合对运营商提出退货的真实诉求的深入分析,制定出对应的谈判策略,利用年末运营商自身的考核压力,变被动为主动,逐步掌握谈判的主动权,最终采用手机“代销”的方式避免了退货行为对企业商誉的影响。同时,结合协助运营商放号的举措,成功化解了危机。随后,Z公司又参与了Y省电信运营商的招标活动,其中在QJ市分公司的采购招标项目中,由于对现场的困难考虑不周,导致陷入到与竞争对手的价格战之中。Z公司销售的手机为自主研发的新型号手机,而竞争对手销售的手机为进口的二手翻新机,因此价格因素是对Z公司而言最为不利的要素,因此造成该项目招标失利。Z公司的谈判小组对失利原因进行梳理,制定了避免陷入价格战的对应策略,其后在SM市分公司的手机项目招标中,借助对该地市的市场调研信息汇总,结合相应的分析方法和博弈理论应用,针对性的制定了完善的销售谈判策略,最终通过该地市PCS手机销售合同,解决了前期代销手机的去库存问题。该案例基于作者经历的商业活动实践,从商务谈判策略制定的角度,在结合企业管理中的SWOT分析方法和博弈论的纳什均衡理论的基础上,对案例中所涉及的系列谈判进行逐步的梳理,通过对案例内容的细致分析,以Z公司的视角去深度挖掘各次谈判中的应对策略,以及分析策略制定的方法和过程,并进一步的探究所制定的策略对谈判结果的影响,研究和探讨制定基于非合作博弈的策略方法,并总结出商业谈判的博弈过程中谈判策略的制定过程和原则方法。在现实工作中遇到的很多谈判博弈,从表面看起来是属于博弈双方的“零和博弈”,但实际对博弈中双方的诉求进行仔细的分析,其中大部分貌似“零和博弈”的商务谈判,是具备转化为“非零和型博弈”的条件和基础,通过在博弈过程中制定出适合的谈判策略,就可以转变为实现互利双赢的局面。这也符合目前在商务实践广泛提倡的“化敌为友,合作共赢”谈判原则。