20多年前，美国HP公司在中国电子进出口总公司设立HP产品代理，耕下了中国IT行业渠道发展的第一犁。九十年代初以来，分销渠道如雨后春笋般迅速成长，极大地推动了国内计算机普及与应用水平的提高，同时，也造就了民族IT产业，涌现出了联想、神州数码、方正等一批成功的国内IT企业。但是，随着历史的车轮滑入21世纪的大门，Dell也挟着直销神话闯入了中国，自此，IT产业内展开了跨世纪的大讨论：“中国渠道企业何去何从？”电子商务时代的到来，渠道的“e”化带给国内分销商和经销商巨大的冲击和挑战，中国的渠道企业在这场变革的洪流中，是否能维持传统的流通主渠道地位？如何谋求未来的发展呢？本文从实证的角度出发，通过产业特点、市场竞争、需求变化等几方面的分析，打消了对国内IT渠道企业生存空间的怀疑，指出渠道企业的生存与发展的两条道路，即充分发挥自身的“本土化”优势，做好供应链管理和增值服务。本文的创新之处在于：1、从产业的角度深入地挖掘国内IT渠道企业的生存空间；2、通过历史沿革、产业及市场变化的多维分析来明晰国内IT渠道企业的竞争优势；3、系统地指出国内IT渠道企业现阶段及未来的发展思路。全文共分七个章节。第一章：对国内IT渠道企业的生存环境做了简单介绍，指出在供应商做直销、分销商插手终端渠道、中国市场日趋国际化的现状下，渠道企业的生存空间在缩小，其存在的价值受到怀疑。第二章：通过对国内IT渠道的历史和现状分析，说明渠道企业作为流通环节的一部分有存在的必要性；从IT产品和市场的角度分析渠道企业的发展现状，指出渠道企业生存的特殊价值——“本土化”。 第三章：通过对IT产品消费需求的变化分析，来说明渠道企业必须符合消费者由产品购买向应用实现的需求转变，真正做好增值服务和供应链管理。第四章：指出渠道扁平化和渠道“e”化是国内渠道企业必须面对的挑战，然而，渠道扁平化保证了某些渠道企业的生存空间，渠道“e”化也同时增强了渠道企业的竞争力。第五章：通过对国内IT市场的竞争分析，挖掘出产业链中各类主体的竞争<WP=3>定位，同时也明确了各类渠道企业之间的竞争关系。第六章：阐述了超级分销商作为渠道企业的典型代表，在做好分销的基础上，可以考虑后向一体化——做厂商，也可以通过供应链管理和增值服务来强化自身的“本土化”优势。第七章：阐述了行业性和区域性较强的专业分销商，在做专业性分销的基础上，通过品牌建设来走出一条连锁发展之路，这将是未来专业分销商的发展必然。第八章：作为终端渠道企业，中小经销商在通过零售进行品牌建设的基础上，大力发展集成业务；在集成业务中要充分重视软件的开发，并努力做到软件的产品化，通过软件和服务来强化客户关系。