本文首讨论了组织营销的概念、并对组织营销的起源和一般特征进行了描述,并将其中几种常见关于组织营销念的论述进行了比较,将组织市场和消费者市场进行了对比,详细阐述了组织市场的特征和组织营销的特征,总结了对组织营销研究的必要性和重要性。接下来,对组织的购买行为进行论述,包括组织购买行为、目的和作用。对组织的购买行为进行分类,研究了组织购买中心及其结构,以及组织购买中心里的各种角色的分类定义。然后针对组织的购买决策和购买过程进行研究,并引用了现在的组织营销理论研究中较为普遍接受的以购买决策本身为研究对象的韦伯和温德模型,以及把组织间的购买过程作为研究重点的互动模型。最后总结出了本文第三章营销过程管理模型的基础——组织购买过程的模型。第三部分,作为本文重点,在组织购买过程的模型的基础上,针对7个细分的营销阶段,分别提出了相应的管理模型,阐述了各种管理模型的作用。包括在客户决定购买需求的第一、第二、第三阶段和评价选项的第四、第五阶段以及评估风险的第六阶段。这些模型均是在实际工作中正在加以应用的工具,但是缺乏系统性。这次将其提出,充分依据了前面论述的相关理论基础,并加以结合,使其结构化,便于实际运用。第四部分则是对第三章营销过程管理模型的实施过程的研究,对如何应用各阶段的管理模型以及实施过程中的容易出现的问题进行阐述,提出了解决办法,以便对实际工作提供指导意义。最后,通过一个真实案例来全面论述营销管理过程模型在现实营销工作的具体使用方法,更现象地展示各功能模块的作用,以及对实施效果如何进行检验的方法。并利用此检验方法对这次营销过程的结果作了评价。由于国内外学者对组织营销的具体过程的研究不太多见,所以此次研究是在缺乏同类研究资料的情况下进行的,局限性是在所难免。作者希望通过这次对组织营销过程管理的尝试性的研究,能够起到丰富组织营销的理论的些许作用,并对中国企业的组织营销管理实践起到一定的参考作用。