销售办事处是一个公司驻外的分支机构,其主要职责承担着产品销售与售后服务工作,连接着终端用户与上游的生产企业,所以产品的生产企业都非常重视自己的销售渠道建设,努力扩大销售办事处的辐射范围,积极提高销售办事处的运行效率。本案例研究对象是HT公司武汉办事处,武汉办事处是HT公司年销售额最好的驻外办事处,对其研究分析有一定的借鉴意义,可以为其他办事处的建设管理提供参考依据。本论文主要分四个部分,第一部分主要介绍理论来源、论文写作的现实意义以及论文写作中的思路方法;第二部分,对论文的分析案例对象进行详细的介绍,从武汉办事处绩效考核方法开始分析,分析目前武汉办的绩效考核所存在的一些问题,结合有关理论对这些问题的原因分析,本部分主要是以问题分析为主;第三部分,对武汉办事处目前绩效考核中存在的问题提出解决方案,以目标管理绩效考核为主,重点解决销售人员开拓市场意愿不强、目标不清晰,售后服务人员客户服务意识不高,工作目标导向不明确等问题;第四部分介绍了实施目标管理绩效考核方案的保障措施,以及实施新的绩效考核方法带来的效果评价。本文重点从目标管理绩效考核入手,对现在KPI考核方案进行优化,将办事处的发展目标按照层级进行分解,让办事处员工个人的发展目标与组织的发展目标相结合,调动每个人的积极性。考核方法就是指挥棒,组织怎么考员工就会怎么做,但是,每种绩效考核方法都有其优点与缺点,也就是方法论的适用环境,我们采用的每一种考核方法是解决组织面临的主要问题,不可能去解决组织人员管理所有的问题,公司发展的各个阶段都会出现不同的人员绩效管理问题,我们也要用动态的思维去看待和解决这些问题。