自移动公司成立以来,规模庞大的实体渠道就是抢占市场份额的有力武器,大到手机卖场、手机专卖店,小到报刊亭、便利店、柴米油盐点等,各种形式的渠道网点遍布大街小巷,L移动公司也正是凭借这些渠道规模优势取得市场份额领先优势。但随着4G、4G+等通信技术的快速演进,实名制、提速降费、营改增等政府管控要求的推出,三家电信运营商全业务运营拍照的发放及互联网异业竞争压力剧增等形势的变化,电信运营商在收入结构和经营模式上发生了较大的变化,公司运营重点逐步向存量客户挖潜转型,前些年以聚焦新增客户拓展建立起来的营销渠道结构已然不适应公司营销战略转型的需要,虽然当前L移动公司在用户规模、收入市场份额等方面还占有绝对优势,但已出现新增客户份额下降,收入增长乏力甚至不升反降的苗头,所以现有营销渠道策略的优化已迫在眉睫。本人结合在L移动公司市、县公司技术、市场、管理等多个岗位的工作经历,首先深入剖析L地区三家电信运营商在市场发展、行业竞争及渠道对比等方面情况,并结合未来通信行业和营销渠道的发展趋势,在研究营销渠道结构设计、营销渠道布局、营销渠道控制、营销渠道绩效评估等相关理论的基础上,全面剖析了作者所在的L移动公司在营销渠道建设、运营、控制和评估中存在的问题,例如营销渠道结构设计不合理、营销渠道布局不合理、营销渠道运营管理效率低下、营销渠道控制不足、缺少营销渠道绩效评估等诸多问题。最后针对存在的以上问题制定了营销渠道和功能、营销渠道区域布局、营销渠道集中化标准化运营、营销渠道控制和绩效评估等方面的优化策略。其中关于营销渠道终端销售点选址评估标准进行了量化,并构建了商圈内渠道容量测算模型,根据商圈内业务量预测情况,倒推商圈内营销渠道容量,为公司合理把控营销渠道密度决策问题提供依据,另外对销渠道结构和功能进行优化设计,确保各类型营销渠道优势互补,形成合力,减少渠道冲突。对实体渠道依赖度较高的类似行业营销渠道管理工作具有较强的指导意义。