我国配电网建设是十三五电力系统规划的重点,期间配电网建设改造投资达1万7千亿元,在电力十四五规划中,包括感知、通信、平台、融合、安全等的数字化电力发展与建设已经被提为重点战略目标任务,预计到2035年,配电网建设规模将增长至2020年的3倍左右。本文研究的Z公司的FTU（Feeder Terminal Unit）产品,即馈线终端产品,属于配电终端的一种,是配电网建设重要的设备之一,市场需求量将随着配电网市场规模的增大而增大。而随着过去十年FTU技术的发展以及FTU广阔的市场前提下,越来越多的参与者进入FTU行业,市场竞争越来越激烈,FTU产品同质化、成本与价格趋向透明、利润单薄、入围与销售费用增加等问题。而Z公司的FTU产品一直还没有清晰的市场定位,也没有明确的目标市场,公司一直疲于应付各种不同的需求和解决各种产品技术难题,经营效率非常低下,工作也缺乏系统性,所以Z公司的成长步伐非常缓慢。对于Z公司这样的工业品企业来说,营销战略是企业战略的核心与重要组成部分,而市场定位又给予企业最大的战略优势,企业首先需要进行精准定位,才能有的放矢获得成功。本文围绕Z公司的FTU产品采取科学的方法结合中国工业品市场客户特征等因地制宜地进行市场定位。本位运用了定位理论、STP理论及工业品营销等相关理论,从PEST角度分析国家电力电网的规划要求,从行业环境分析市场机会和威胁,并从价值链和VRIO角度对Z公司进行竞争优势分析;针对FTU行业进行市场细分与Z公司FTU产品的目标市场选择,通过对目标客户的心智分析与市场调研,得出了2种符合Z公司FTU产品的市场定位方案,但是考虑到公司未来的可持续发展,通过对2种定位方案的比较,Z公司选择提供数字化高端FTU解决方案作为其FTU产品的市场定位;最后根据企业战略管理理论,对定位方案进行了具体实施与方案的价值评估。本文为中小型民营企业的市场定位研究提供了范式,将定位理论与工业市场营销实践相结合,构建了工业市场领域的市场定位体系。