营销渠道的作用日益显现,作为整体营销的一部分,其力量不容小觑。而零售终端作为营销渠道的“守门人”,直接与“上帝”接触,充当了“临门一脚”的作用。逆向营销渠道模式充分体现了以市场需求为中心、视顾客为上帝的原则,兼顾营销渠道的便利性和经济性,以决胜零售终端为关键。本文从制造商的角度考虑,在逆向营销渠道模式的基础上,提出制造商对零售终端的管理,开展正面营销和侧面营销,建立客户型营销渠道,掌控终端,实现供应链的一体化。论文第一部分是营销渠道管理概述,描述了营销渠道对企业运行和市场营销的影响,介绍了有关营销渠道的一些基本理论,进行营销渠道的角色定位,包括其特征与结构,阐述营销渠道的功能与流程。这些基本知识的掌握,有助于营销渠道管理的开展,认清渠道管理的目标与内容。通过分析发现,建立高效运行的营销渠道对于现今制造商是十分重要的。论文第二部分重点介绍了逆向营销渠道模式这一富有创新意义的渠道模式。随着市场环境的发展,传统模式的弊端日益显现,渠道变革成为制造商竞争获胜的重要利器。逆向营销渠道模式符合市场发展的要求,凭借渠道建设思路的创新,以不同于传统的方法建设渠道体系,即“倒着做渠道”,体现了以市场为导向,以顾客为中心的思想。本章介绍了逆向模式与传统模式的比较性优势、逆向模式的提出及特征、逆向模式的合理性及原则以及如何实施逆向模式。通过分析得出结论,逆向模式有其存在的合理性和实施的可行性,能够为制造商带来差异化的竞争优势。论文第三部分描述了逆向营销渠道模式下的零售终端定位。逆向模式改变了渠道建立思路,拉近了与零售商的距离,零售商作为逆向模式的关键环节,对其的建设和培育影响着渠道整体运行。因此,在充分认识零售商对营销渠道的重大影响,了解零售商的角色特征的基础上,结合逆向模式的特征,制造商才能正确地选择适合逆向模式的零售商,并对其有效地定位,从而建立起逆向模式。论文第四部分讲述了逆向营销渠道模式的厂商冲突。虽然逆向模式中的厂