在营销文献中,对渠道控制的研究已经有三十多年的历史,且已得出了许多有重要价值的研究结论,但是,大多数的研究侧重于分析渠道控制中的正式关系对渠道控制的方式和影响研究,而缺乏私人关系对渠道控制的影响研究,而后者正是企业渠道控制实践中迫切需要解决的问题。作为渠道控制中影响渠道控制的因素的私人关系自20世纪90年代以来,已成为营销理论界和企业界共同关注的焦点。现有研究表明,在中国社会中私人关系会对渠道控制产生重要影响,但私人关系和契约关系是由哪些要素构成,是如何进一步影响渠道控制方式的,目前还缺乏综合性的考虑和研究,而从这两方面研究其对渠道控制的影响则具有十分重要的理论意义与实践价值。文章在相关文献回顾与分析的基础上,对影响渠道控制的主要因素—企业关系进行研究,提出企业关系主要是契约关系和私人关系,其中不同的要素又会对渠道控制策略产生不同的影响,据此提出了本文的研究假设和理论模型;根据研究假设形成调查问卷的指标体系和初始问卷,确定研究对象的问卷调查对象;经过回收问卷的整理、编码和录入及数据分析,对样本的分布情况及问卷的效度和信度进行检验,并运用相关分析、回归分析等多元统计方法得出影响渠道控制的因素,对研究假设进行了验证;最后对研究假设进行理论分析,并提出了营销策略,以期深化渠道控制研究领域的理论内容,并为企业的渠道控制实践活动提供借鉴。