随着市场经济的发展，市场竞争更加激烈，在市场经济中，市场是企业生存和发展的主导力量，企业所有经营活动的最终目标都是为了市场，市场直接决定着企业的命运和发展空间。销售人员作为联接企业和客户的纽带，他们销售的不仅是企业的产品更是企业的价值。销售人员的销售行为直接影响到客户的购买行为并对客户对该企业的忠诚度产生影响。在以客户为导向的市场经济的今天，企业的发展不仅需要维持现有客户，还需要发展新的客户。最能利用销售优势的个人和组织将会增大新产品在整个产出中的份额。因此，企业在为客户提供解决方案的过程中，销售人员个人的工作价值、重要性得到了凸显，他们成为企业中不可或缺的力量。　　本文从界定跨国企业销售人员的概念入手，指出销售人员的特征和需求，从而界定销售人员的能力:态度、知识、技能。因销售工作具有不同于其他工作的特点，具有很强的分散性、独立性和灵活性，很多销售是在异地完成的，销售人员处于企业的边缘位置，似乎经常游离于企业之外，企业对他们的监督和控制较为困难，如何激励使其发挥其最大的人力资本是本文的重点研究所在。　　文章回顾激励、委托代理等相关知识理论，对销售人员的激励模式理论研究成果行了综述。文章以奥的斯电梯公司为实例看，结合其内外部环境，从销售人员的目标选择，能力培养和过程激励三个方面论证了针对销售人员活动管理的激励模式的设立，从而使销售人员的销售结果同企业的战略目标相一致。之后通过实际案例进一步对奥的斯电梯公司销售人员绩效考核政策进行了分析与验证。文章还对其他销售人员的激励方式进行了论述。最后对全文进行了总结，提出了本文的创新及不足之处。　　本文采用理论分析、案例分析相结合的方法，对现实问题进行了论证与探讨，起到了一定的实际意义。