中国家电企业经过20多年的发展,现已取得不凡的成就。然而,时之今日,由于产能过剩、产品同质化以及销售渠道不畅等原因,导致产品严重积压,经济效益每况愈下。同时,跨国家电企业在中国的市场份额日益扩大,在以冰箱、洗衣机、空调等为主要产品的家电行业中,已经占据了重要的地位。而经济全球化以及WTO环境下全球企业间的竞争已没有时间和空间上的限制。在供应链环境下,企业竞争不再仅仅限于核心企业之间,而是扩展到核心企业的供应商、分销商、零售商及物流提供商之间,是相互之间整条供应链的竞争。广东科龙电器股份有限公司作为中国目前最大的制冷家电企业集团之一,在国内家电市场上占有重要的地位。而重庆历来是西南地区商家必争的“军事”重镇,在竞争愈来愈激烈的国内国际环境下,重庆科龙如何在该地区竞争中继续保持竞争优势呢?本文着重从供应链的末端—营销渠道方面进行研究,运用管理学理论,对科龙重庆地区的营销渠道的构建和管理模式进行研究,并提出相应的改进措施和建议。顾客价值最大化是当前企业整个营销渠道的最终目标,而渠道扁平化,组建以利润为中心的销售分公司,销售分公司由销售型向经营型转变,及站在供应链角度优化价值链是达到此目标的有效方式。在这样的营销渠道中,销售分公司作为渠道的领导者,它在营销渠道的构建中起着核心作用。商圈理论、“莱利”法则及“二八”法则为营销渠道的构建和管理提供了理论依据。有效的对经销商和渠道冲突进行管理有利于营销渠道活力的长盛不衰。营销中心的设立和因地制宜的物流第三方外包为营销渠道的良性运作提供了保证。