我国的钢铁产量从1989年的6159万吨到1996年的1亿吨，再到2006年的4.188亿吨，实现了跨越式的发展，产量和消费量均为世界第一。钢铁贸易行业也飞速发展，到2005年钢铁贸易公司发展到近20万家。中国钢铁的产能在不断的扩大，国内需求增速却在放缓，出口也受到了制约，这就造成了供过于求的局面。笔者通过观察、归纳和总结，论述了钢材客户的需求和欲望，主要是(1)钢贸公司垫付货款；(2)少交履约保证金；(3)钢贸公司垫交货款速度快；(4)代理手续费少；(5)钢贸公司准予较长的提货期；(6)钢贸公司允许赊销。笔者利用先后在两家国有大型钢贸公司营销岗位上的观察和积累的信息，应用EMBA所学的营销理论，对A、B两家钢贸公司的营销管理进行了比较和诊断，发现了一些有意义的事实。首先目标市场的选择不同，管理方式不妥对员工积极性的影响；销售方式不当会诱发经营风险。其次，笔者提出了客户机会、业务机会及合作机会并全部进行了量化。比较了“坐商”与“行商”在业务上产生的巨大差距；以及效率低就是在降低效益，效率低的实质就是岗位职责不清。在钢贸公司内，部门虽不同，但都是营销工作的一部分，营销应该无边界，同时认为防控风险是头等大事。通过分析笔者建议，要以市场为导向，调整经营理念，减少零售业务，扩大代理业务。增大直供户，进一步对市场进行细分，增加目标市场，建立风险防控机制和提高工作效率，建立快速反应机制。