意大利经济学家维弗烈度·柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数”原理，如今已成为人们耳熟能详的“二八”原理，即：80％的利润是由20％的客户创造的。他认为：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数。因此，只要控制重要的少数，即能控制全局。既然20％的客户贡献了大部分的利润，那么企业为了保持企业业绩的稳步增长，保持、维系及发展这部分客户(即大客户/关键客户)对企业的忠诚度就成了必须要完成并且首要完成的事了，大客户管理的好坏也必然直接关系到企业经营的盛衰成败。 在服装市场竞争日趋白热化的今天，各品牌的贵宾制已经泛滥，VIP身份对于顾客来说已司空见惯，不再是一种吸引。企业如何有效的识别关键客户，并采取针对性的营销策略来保持、维系与发展大客户的忠诚度直接关系到企业的发展。 与常见的电信、银行等垄断行业大客户关系管理研究不同，本文以服装零售企业的大客户管理为研究切入点，细化贵宾制管理，对服装行业的大客户管理有借鉴意义。