在以客户为中心的经济时代,企业越发认识到大客户对于自身战略发展的重要意义,大客户管理也成为热门的研究与实践对象。大客户管理(Key Customers Management,KCM)是通过持续地为大客户定制产品或服务,满足客户的特定需要,从而培养忠诚度的一种战略性的管理方法。文章首先对大客户管理相关理论的研究动态进行介绍,指出了论文的写作背景和研究意义,指出本文的研究思路、研究方法、理论创新点及不足;第二章是本文研究的理论基础,主要对大客户管理相关理论的研究动态进行说明,界定了大客户的定义及特征、如何识别和选择大客户进行了说明,作者还对大客户采购过程进行分析,指出大客户管理的主要内容。此外作者还对市场营销理论、关系营销理论、客户关系管理相关理论进行相应介绍;第三章主要讨论了深圳国人通信有限公司大客户管理现状,指出其在大客户管理方面存在的问题,分析了产生问题的原因,由此得出国人通信实施大客户管理的必要性;第四章是本文理论运用到实践的一章,表明了国人通信大客户管理的目标,接着对国人通信大客户管理的孕育阶段、初期阶段、中级阶段、高级阶段及中断阶段的阶段特征和工作重点进行说明,探讨了在大客户管理中应注意的问题;第五部分是深圳国人通信实施大客户管理的保障,作者认为国人通信应在组织结构、企业文化及信息管理系统等方面为大客户管理提供支持。本论文的意义在于为深圳国人通信战略目标的实现提供理论及实践方面的指导。