中国经济近年来快速发展,社会需求不断增加,大多数产品供大于求.抗生素做为临床上使用广泛的一类药品,也存在供大于求的局面.抗生素生产企业的产品同质化严重,采用的分销渠道模式基本相同,导致竞争异常激烈.竞争主要集中在对分销商、渠道终端的争夺上.哈药集团制药总厂是国内抗生素制药企业"四大家族"成员之一,是哈药集团的分公司,是一家同时具有6-APA、7-ACA、7-ADCA三大抗生素母核及β-内酰胺类抗生素系列产品生产能力的国家大型一级制药企业.该文以β-内酰胺类抗生素药品营销为切入点,以哈药总厂为研究对象.分析并解决哈药总厂的分销渠道问题.哈药总厂分销渠道模式采用的是专业渠道,分为普药公司和新药公司,年销售额近30亿元.在激烈的市场竞争中,分销渠道中不断出现新问题.通过研究抗生素的国内国外制药行业发市场需求、市场竞争、市场发展、分销渠道以及哈药总厂自身分销情况,提出哈药集团制药总厂分销渠道存在的问题——分销商问题、渠道冲突问题、新药渠道模式问题、自身管理问题.其中重点分析了分销商问题:哈药总厂分销商素质、能力对分销的影响.哈药总厂渠道冲突问题:窜货产生的原因危害性.并对应制定了哈药总厂分销商优化与激励策略;用统一价格、合理设定销售指标、有效监管等措施来控制窜货;完善分销渠道模式等相应策略.