销售管理是业务管理的重要环节,履行销售管理职能的人员更是企业人力资源的重要组成部分。销售人员执行力如何,直接关系到企业经营业绩。考察众多企业,销售人员执行力的不足已是一个非常普遍的现象。因此,如何提高销售人员的执行力,正越来越受到人们关注。提升销售人员执行力是一项长期的系统性工作,它要求从销售管理工作的计划、组织、领导和控制等各个环节着手,需要企业各部门和全体员工共同努力,进行包括企业文化在内的各方面卓有成效的建设。本文旨在从绩效管理角度探讨如何提升销售人员的执行力。作者首先阐述了执行力和绩效管理的概念,绩效管理的产生和主要观点。在分析绩效管理在提高企业执行力中的作用的基础上,提出了通过绩效管理提升执行力的三个环节,即执行目标管理、执行过程管理和执行效果管理。然后,本文指出了销售人员执行力不足的表现并就产生这些现象的原因进行了分析,指出销售人员执行力不强的根本原因就是:销售人员执行目标管理不够科学、销售人员执行过程管理不够严格、销售人员执行效果反馈不够合理。之后,针对这些原因,本文从绩效管理角度出发对如何提升销售人员执行力进行了详细论述。在执行目标管理环节,依次阐述了执行目标设计的主体、执行目标设计的SMART 原则和具体要求,在分析传统按单一销量设计执行目标弊端的基础上就构建执行目标达成情况的KPI 考核体系进行了阐述; 在执行过程管理环节,从追踪销售人员执行过程和考核分析销售人员执行情况两个方面进行了阐述; 在执行效果管理环节,重点论述了销售人员的激励和销售人员的培训两个方面; 最后,还就实际操作中需要注意的几个问题进行了说明。