电力工业作为国民经济的支柱产业长期以来一直是投资的热点,业内厂商关注的焦点。政府和行业协会屡次强调输、配电协调发展的重要性,倡导加强城乡配网建设、抓紧解决大中型城市电网配电能力不足的问题。据统计,“十一五”期间,输电网的投资约为8400亿元,配电网投资约为7200亿元,其中城市配电网投资6000亿,农村配电网投资1200亿。这意味着,在本轮电网投资中,高压输电网和高中低压配电网设备将全面受益。思源电气股份有限公司作为输配电行业的一个著名厂商,面对着纷繁复杂的战略环境,既蕴含重大的发展机遇,也面临各种严峻挑战,既具备明显的战略优势,又存在生存和发展的隐患。本文希望通过对思源电气营销策略研究,能够程度不同地解决当前所面临的重大营销问题,并为业内其它企业的营销策略提供某些参考。本文首先分析了输配电行业的宏观环境和市场需求,并从竞争厂商、潜在进入者、供应商议价能力、客户议价能力、替代品威胁等方面探究了行业的市场竞争态势,其次剖析了企业的发展现状、市场状况、存在的主要问题等内部环境,并对影响企业市场发展的各种因素进行了综合评价,作出企业的战略SWOT分析。在此基础上,详细分析了输配电产品的购买行为,进而以市场营销策略理论为指导,通过从地理区域与行业类别等方面对思源电气的输配电产品进行市场细分和评估,并从思源电气公司自身的特点出发,总结出了企业的目标市场选择。明确了企业的目标市场选择后,依据差异化营销理论,扬长避短,提出了优化当前营销策略的一系列措施:依据市场的具体情况和不同需求,系统设计公司的产品系列,实施产品差异化策略;完善公司产品的价格体系,实行价格差异化策略,打造完善的服务网络体系,实现服务差异化,并科学设计公司的营销渠道,完善各种促销方式,最终达到与客户建立稳定的长期战略合作伙伴关系。最后,为保障营销策略的实施,建立了一套较为完善的营销支撑体系,包括激励机制与绩效考核体系的完善、客户资源管理的加强、服务体系的完善以及对销售人员的管理等。