本文主要研究在企业间(Business to Business)交易中，不同的感知风险下，提供不同类型的利益回报，对采购方人员的交易意愿和关系偏好的影响。研究结果表明，1、当采购方人员感知风险低的时候，其与供应商的成交意愿和再购意愿会比较高，此时为采购方人员提供利益回报，不利于提升其和供应商建立互惠型关系的意愿;2、和提供直接回报相比，当为采购方人员提供间接回报时，其与供应商的成交意愿和再购意愿会比较高;3、和提供间接回报相比，当为采购方人员提供直接回报时，会削弱高感知风险对采购方人员再购意愿会的负面作用和低感知风险对采购方人员再购意愿的正面作用。本文丰富了企业间营销中采购人员和供应商之间关系类型的研究，并为供应商在如何与采购人员构建互惠型关系以及对其提供何种利益回报方面给出了管理建议。