厦门佰翔软件园酒店是一家定位高星级的商务会议型酒店。但是2014年以来,酒店收入陷入低增长困境,且收入增长不均衡,销售缺乏动力,顾客满意度持续走低。调查发现主要原因是营销工作未遵循科学化决策,主要有:1.缺乏细分客源的历史数据分析。2.价格不能灵活反应市场需求。3.未能进行客房存量管理。4.没有基于细分市场的营销分析。5.未能按营销需求调整资源分配。6.缺乏与顾客的有效沟通以及顾客满意度调查与评估。7.没有系统的客史信息。基于4C营销理论,本文提出系列解决方案,主要是提出顾客需求分析,顾客成本管理,顾客的便利性,顾客的沟通互动等各方面的改善对策。阐述了如何收集顾客需求数据,在此基础上进行顾客需求预测,再根据顾客成本,制定多样化的价格策略和动态定价政策以及灵活的房量管理,并进行渠道管理和精准营销,还进行顾客满意度管理。最后提出配套措施,即根据平衡记分卡原理,按财务配套措施,人员配套措施,培训配套措施和管理强化措施进行改进。其中借鉴了价值工程法的思路,进行以顾客需求为导向的酒店资源分配模式,即根据销售需要对资源进行了有效配置等。最终结论,本研究取得了较为满意的成果,客房收比增16%,全年满房天数达到100天。但是,如何提高收入预测的科学性,如何将收益管理应用于餐饮收入,是一个有待下一步解决的问题。