收益管理起源于民用航空业,随着科学技术的发展,收益管理广泛应用于航空、酒店、旅游等行业,航空业因价格调整更为频繁,竞争更透明,收益管理的应用也更为普遍。受国外航空企业运营经验启发,国内民航市场逐渐借鉴了航线收益管理理论,并且取得了一定的成果。2014年以来,随着民航业运力的迅猛增长、行业准入门槛的逐步降低以及高铁网络的日趋完善,民航业的经营环境正在急剧地发生变化。在新的市场竞争形势下,航空公司的经营品质提升压力明显增大。受优质航权、时刻资源的限制,新增运力仅能投入到竞争激烈的市场。南航、东航、国航在武汉均设有运营基地,非基地公司在汉运力份额也超过30%,武汉高铁枢纽已经初具规模,航空市场竞争激烈。本文首先阐述了论题研究的背景、目的和意义并对收益管理的相关理论和营销模型进行了阐述和归纳;然后根据当前的宏观和微观的营销环境,制定南航湖北分公司的战略方向:稳份额、强国际、提品质,并以此确定市场销售部的业务运营目标;基于理论回顾、营销环境和部门战略目标,对当前的收益管理进行诊断,提出解决南航湖北在收益管理业务板块中在航线管理、产品、市场博弈、销售渠道和人才培养方面存在的难题;最后针对提出的问题,以收益管理提升为目标,从过程管理的角度给出相应的解决策略和方法。