DMC公司一家生产天然气管道计量设备的跨国公司,在目前中国天然气工业的迅猛发展的时期,销售业绩长期处于维持状态,市场份额逐年下降。本文对其市场营销环境和现状进行了详细的分析,公司主要问题有:对市场信息缺乏了解;重点地区销售人员配备不足;市场营销策略不能适应新的竞争形势等。 本文首先对市场调研的特点和工业品市场营销特征等进行了理论上的概括;然后对天然气工业的发展历史和现状做了介绍,说明DMC公司高级孔板阀的市场潜力是巨大的;通过产品市场调研,了解关键采购决策因素对客户影响;然后采用SWOT分析法评估了DMC公司的营销环境,并运用麦克尔.波特的五种力量模型研究了行业竞争状况。最后针对DMC公司高级孔板阀在中国天然气工业的市场营销工作的不足策划了新的市场营销方案。在产品策略、价格控制、促销组合、渠道设计、服务策略以及组织机构上进行了详细的策划,力求全面提高产品的市场竞争力,实现DMC公司长期健康发展。 本文在研究过程中,理论与实践相结合,注重把握天然气工业的行业特点,分析存在的共性问题。整个营销策划的分析、思路以及策划过程对DMC公司中国市场部今后的工作奠定了一定的基础。