2008年全球金融危机爆发，集装箱班轮运输市场运价到2009年跌至谷底，各班轮公司出现了巨额亏损。但自2009年下半年以来，各班轮公司通过协调，一致采取推迟新船下水、闲置船舶、拆解旧船、减慢航速等削减运力手段，实现了班轮运价的恢复。同时，世界各国应对国际金融危机所采取的经济刺激政策的效果在2010年集中显现，经济贸易呈现全面复苏态势，2010年各集装箱班轮公司均取得可观的盈利。但随着2010年集装箱班轮市场的经营环境趋于改善，全球排名前二十家集装箱班轮公司自2011年起纷纷将闲置运力投入市场，加快接收大型新船下水营运和订购更多的大型集装箱船舶。因此，2011年乃至未来几年世界经济和国际贸易增长存在不确定性，国际海运需求和集装箱班轮运力供给之间总体平稳是否能长期维持，还有待于市场的检验。　　面对竞争激烈的集装箱班轮运输市场，越来越多的班轮公司开始意识到客户，特别是对企业有战略意义的大客户的重要性，纷纷加强了对大客户的争夺。中海华南公司作为中海集装箱运输有限公司的全资子公司，面对新形势，也需要审视自己的营销战略。　　对中海华南公司来说，要制定有利于公司可持续发展的长远战略，需要了解国际班轮运输自身的行业特点:航运业具有周期性变化规律，即便是一年之内，也有很明显的淡旺季区别;集装箱运输市场的运价也随之发生剧烈变化;航运企业为了实现规模化效益，不断订造大型化集装箱船舶;随着闲置运力投入使用和新船陆续下水营运，集装箱运力持续增加。　　从外部环境看，世界经济平稳增长，但存在不确定性;国内经济形势相对较快发展。在这种经营环境下，集装箱班轮运输市场面临新的竞争压力:班轮公司通过长期运费协议形式争夺客户;新一轮造船竞赛已经开始，班轮运输公司加速开辟新航线。虽然集装箱班轮运输市场运力供给增加，但是国际贸易集装箱货量增长存不确定性，运力供给和海运需求之间能否维持平衡还是未知数。　　因此，有必要对公司内部资源和外部环境因素进行SWOT综合分析。新的竞争环境下，中海华南应该选择能够充分发挥自身优势和利用环境机会的营销战略，从而提升企业竞争力。　　从中海华南公司的客户结构状况看，公司现有客户结构不合理，主要表现为客户结构单一，客户忠诚度低，对货源掌控差，长期合同客户少，短期交易客户多等。中海华南公司的大客户营销份额太低，与其母公司名列全球前十大集装箱班轮公司的地位不相匹配，公司已经处于不利的竞争局面。中海华南公司意识到现有客户结构的隐患之后，提出要逐步开发一批华南地区的大客户，改变现有客户结构布局，以适应未来公司运力增长和竞争形势的要求。为此，中海华南公司成立了客户服务中心，推出了为大客户提供优质、高效、方便、快捷服务的“绿色通道”服务。　　但是，中海华南公司现有的大客户战略和实施措施存在很多问题，客户满意度不尽人意。问题主要表现在:大客户战略的定位不清，战略目标模糊。大客户划分标准不准确，大客户战略实施配套措施不足，营销服务缺乏差异化，客户信息管理薄弱。　　大客户战略实施不力既有内部的主观原因，也有外部的客观原因，但是，最主要的原因是中海华南公司在实施大客户战略过程中，未能充分认识到大客户战略的长期价值，未能足够重视大客户对提高企业竞争力和可持续经营能力的重要意义。　　要改进中海华南公司的大客户战略，首先要提升公司对大客户战略意义认识。推行大客户战略存在长期价值:有利于公司提供更好的产品和服务，有利于提高客户忠诚度，建立长期大客户资源，有利于降低班轮公司营运成本，提高营运效率，有利于班轮公司建立自己的竞争优势。　　同时，通过对市场进行细分，从国际集装箱班轮运输供求关系、抵御航运周期带来的经营风险、优化客户结构、品牌效应等角度来看，大客户战略是集装箱班轮运输公司的必然选择。　　在大客户战略改进设计前，全面分析影响战略改进的相关因素。中海华南公司相当一部分人担心实施大客户战略后会给公司经营产生负面影响，不利于企业效益的提高。被认为负面因素有以下两个方面:会减少公司短期利润和需占用公司资源。但这样的认识并不全面，更应该看到大客户战略给公司经营和发展所带来的积极影响，即大客户战略有助于实现班轮公司稳健经营和降低班轮公司淡季的亏舱风险。　　改进中海华南公司大客户战略可以分三部分:大客户开发策略、管理策略和保持培养策略。具体而言，开发策略包括制定大客户标准，以客户需求为导向，向客户提供个性化服务营销;管理策略包括大客户信息收集和信息分析;培养策略包括提高大客户的让渡价值，提高大客户满意度和忠诚度，提高客户转移成本。大客户开发策略、大客户管理策略和大客户保持培养策略之间是逐步递进和相互关联的。　　上述战略要想得到实施，还要从以下几方面着手:健全大客户战略实施的组织保障、制定大客户战略的经营目标和激励措施、建立大客户档案和大客户归口管理、制定差异化的销售运价、制定大客户差异化服务标准、提高大客户的让渡价值、提高大客户的满意等。　　此外，中海华南公司在大客户战略及实施过程中，还需要考虑到应与母公司中海集装箱运输有限公司的大客户战略保持一致，并要注意对大客户进行动态管理，采用最合适的营销模式，完善大客户服务制度建设、提升整合服务能力等问题。