当今变频器产业得到飞速发展，变频器产品的产业化规模日趋壮大。交流变频器自20世纪60年代左右问世，到20世纪80年代在主要工业化国家已广泛使用，而从20世纪90年代以来，随着人们节能环保意识的加强，变频器的应用越来越普及。目前在冶金、矿山、石油、化工、医药、纺织、机械、电力、建材、造纸、印刷、供水、空调等各行各业已得到广泛的应用。 德国Lenze公司于1992年建立上海办事处，经过短短12年时间发展，Lenze变频器在我国变频器市场占据一席之地。但是由于在快速发展中经营理念落后，营销策略与管理手段简单粗放，面对逐渐规范与成熟的市场以及其它外资公司的挑战，营销中的问题也愈加明显，如供货周期过长，代理商管理混乱等。本文针对公司经营中存在的问题，运用现代市场营销的相关理论，结合工业品销售的特点，借鉴欧美及日本厂商的经验，在全面分析公司的内外营销环境的基础上提出相应的营销策略和实施措施。 本文的主要观点是Lenze公司的市场营销必须以客户的需求为导向，在了解自身的优势与劣势，分析外部的机会与威胁的基础上，制定出适合公司目标的策略。本文在分析了中国变频器市场的现状及发展趋势之后，总结出中国变频器市场是一个稳定成熟的市场。然而Lenze公司变频器营销却不成功的原因，主要存在供货周期长、代理商管理等方面问题。作者针对以上问题，提出了建议，在产品、价格、渠道、促销四个方面制定了具体改善措施。通过这些措施，Lenze公司可以实现产品销售的突破，扩大在变频器市场中的份额，提高Lenze品牌的知名度，同时也为国内同类市场营销企业提供一定的参考。