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摘要：近年来我国的跨境电商行业发展迅速，尤其在一线城市北上广深等地B2B企业及B2C企业数量激增。国际货运代理企业作为国际贸易的运输代理服务供给商，不仅可以发展传统海陆空整箱货和散货运输业务，也可以为小型公司的小包裹跨境运输提供一站式服务，通过互联网电子商务平台拓展自己的业务渠道。
关键词：跨境物流；客户开发；创新
[中图分类号]F407.63
[文献标识码]A
[文章编号]2236-1879（2017）01-0003-02
国际货运代理在我国已经发展了近四十年，在国家促发展鼓励创业的政策下，中小型的二三级货运代理在我国发展也十分迅速。国营外贸企业一统天下的局面被逐步打破，大量中小型企业或独资企业都可以独立经营外贸进出口业务，客户群数量激增，地域分布广，单笔托运的货量少，尤其涉及到B2C业务，小包为主，数量多频率高。一些中小型的国际货运代理企业应采取灵活的揽货和服务方式，适应国际货运的市场结构变化。
1.国际货运代理业务的新变化
国际货运代理是为国际贸易的货主或者买家提供服务的，因此国际贸易的流向就决定了国际货运代理的风向标。目前全球国际贸易，尤其是和中国相关的贸易形式和贸易产品结构在近几年也发生了变化，国际货运代理作为资本、技术和知识密集型业务，作为服务于国际贸易和国际运输的中间业务，在各个方面也发生了改变。
1.1交易主体交流方式传统的国际货运代理人与客户之间业务洽谈面对面，直接接触。现在的国际货运代理人主要通过互联网平台，间接接触客户。
1.2运作模式传统的国际货运代理大批量、少批次、订单集中、周期长，现在属于小批量、多批次、订单分散、周期相对短。
1.3价格和利润率从之前的价格高、利润率相对低到现在的价格实惠、利润率高。
1.4服务项目传统的国际货运代理公司的服务项目范围比较固定，更新速度慢，现在的国际货运代理公司服务项目多、更新速度快。
1.5规模和速度过去，国际货运代理公司分级清晰，市场规模大但受地域限制，增长速度相对缓慢，涉及中间代理多，现在国际货运代理公司涉及中间代理少，通过网络平台可以面向全球市场，规模大，增长速度快。
1.6运输
传统货运多通过空运、集装箱海运完成，物流因素影响不明显，现在跨境物流的发展使得第三方物流企业的比重增加，增加了小包运输服务，物流因素影响明显。
1.7竞争对手除了同行业竞争，邮政、小包、商业快递也是最主要的竞争者一同瓜分着跨境电商的物流市场。
2.国际货运代理企业的营销方式创新
一些大的商品交易平台如阿里巴巴、环球资源、中国制造网、速卖通、亚马逊、敦煌网等的出现，网上贸易量激增，国际货代的客户从传统的以集装箱为单位的大批量货运发展到加入了小包裹运输的代理服务，对货物进出境的运输服务越来越要求实现一站式的服务，也越来越需要通过量身定制的方案來实现合理可控的运输成本，以及长期、稳定、省心的货运代理服务。通过网络寻找客户是大数据时代下开发客户最主要最重要的途径。它的优势在于信息量大而全面，沟通迅速，不受时间和地域的限制。
2.1货代业务的传统营销方式在开发国际客户尤其是进口商客户或者进口代理伙伴时，国际货运代理人最常使用的是搜索引擎搜索关键词、邮箱发邮件、电话营销等方式。这些传统的营销方式都属于输出式营销，很难获得客户的感受，在营销准备过程中要做好专门的市场调研工作。
2.2运用社交软件的创新营销对于货运代理企业来说，社交软件也是客户营销推广的越来越重要的信息传递渠道。
2.2.1博客营销。博客就像是一种网络日记，最早是一种表达个人的思想、观点和分享知识和生活的互联网活动。现在许多服务和贸易行业都通过博客网站和博客论坛链接接触关注此领域或相关领域或互补领域的浏览者，主动对话和传播商品服务的体验和信息。博客营销的目标更为精确，较低的营销成本和广告的交互性都有很大的吸引力。
2.2.2红人营销，先社交后营销。自媒体推送，在短时间内能够引起大量关注度，但如何通过网络红人推送信息，而不是过眼云烟，文案编辑是至关重要的。国内常用的社交软件如微博、优酷、微信、QQ空间。国外常用的社交软件如Facebook、Youtube、Twitter、Pinterest、Instagram。利用网络社交媒体与客户建立情感上的联系，优势之一就是客户粘结度高，在信息反馈上十分即时。
2.2.3利用社交媒体举办比赛等活动，提高品牌效应。这虽然并非网络社交媒体的专属，在很久以前的实体营销中就已经存在类似的活动。比如：冠名产品和活动，慈善活动，慈善演出，竞技比赛等。但是这些传统举办的活动一般都是大型活动，投入成本高，效果有时候不见得如计划和预期。而社交媒体举办的线上活动，成本低，方式简便，推广轻松。
3.国际货运代理业务的新挑战
2015年全年进出口总量与前年比较差距不大，但中国的进出口总体形势已经慢慢地从以加工贸易为主的出口导向转向以生产生活必需品为主的进口导向的方向转变。现在的大局势是传统的对外贸易企业都在向跨境电商转移，大多数企业都已经或者正在建立自己的B2B和B2C电商平台，以进口为主的跨境物流发展最为迅速。进出口的生态系统格局已发生了翻天覆地的变化，大数据时代新型的互联网跨境电商已经覆盖全球，逐步在取代传统的大的进出口贸易商取得主导权。
因此，国际货运代理企业作为跨境运输服务的桥梁，在新的生态经济格局中面临着以下两大改革创新：
3.1通过自动化的手段及系统来有效地管理货运代理行业的业务。面对这样的挑战，传统的货运代理也在各自朝着适合自己的方向在做转型。有些向上游的贸易商角色靠拢，有些通过加强自身的航线及整体物流解决方案优势能力在向外贸服务供应商角色考虑。只有通过加强自动化系统的使用、减少手工处理流程来提高效率的同时加强与新的市场环境下主导地位的跨境电商等互联网平台的合作来增加客源。
3.2提高新型互联网类外贸平台的服务对接能力。传统的货代行业现在急需一场实现公司与公司连接的变革，创新型的互联网运营模式的货源对接才能有效帮助货代迅速搭建线上的服务客户体系并打通供应链各个环节的信息流。
关键词：跨境物流；客户开发；创新
[中图分类号]F407.63
[文献标识码]A
[文章编号]2236-1879（2017）01-0003-02
国际货运代理在我国已经发展了近四十年，在国家促发展鼓励创业的政策下，中小型的二三级货运代理在我国发展也十分迅速。国营外贸企业一统天下的局面被逐步打破，大量中小型企业或独资企业都可以独立经营外贸进出口业务，客户群数量激增，地域分布广，单笔托运的货量少，尤其涉及到B2C业务，小包为主，数量多频率高。一些中小型的国际货运代理企业应采取灵活的揽货和服务方式，适应国际货运的市场结构变化。
1.国际货运代理业务的新变化
国际货运代理是为国际贸易的货主或者买家提供服务的，因此国际贸易的流向就决定了国际货运代理的风向标。目前全球国际贸易，尤其是和中国相关的贸易形式和贸易产品结构在近几年也发生了变化，国际货运代理作为资本、技术和知识密集型业务，作为服务于国际贸易和国际运输的中间业务，在各个方面也发生了改变。
1.1交易主体交流方式传统的国际货运代理人与客户之间业务洽谈面对面，直接接触。现在的国际货运代理人主要通过互联网平台，间接接触客户。
1.2运作模式传统的国际货运代理大批量、少批次、订单集中、周期长，现在属于小批量、多批次、订单分散、周期相对短。
1.3价格和利润率从之前的价格高、利润率相对低到现在的价格实惠、利润率高。
1.4服务项目传统的国际货运代理公司的服务项目范围比较固定，更新速度慢，现在的国际货运代理公司服务项目多、更新速度快。
1.5规模和速度过去，国际货运代理公司分级清晰，市场规模大但受地域限制，增长速度相对缓慢，涉及中间代理多，现在国际货运代理公司涉及中间代理少，通过网络平台可以面向全球市场，规模大，增长速度快。
1.6运输
传统货运多通过空运、集装箱海运完成，物流因素影响不明显，现在跨境物流的发展使得第三方物流企业的比重增加，增加了小包运输服务，物流因素影响明显。
1.7竞争对手除了同行业竞争，邮政、小包、商业快递也是最主要的竞争者一同瓜分着跨境电商的物流市场。
2.国际货运代理企业的营销方式创新
一些大的商品交易平台如阿里巴巴、环球资源、中国制造网、速卖通、亚马逊、敦煌网等的出现，网上贸易量激增，国际货代的客户从传统的以集装箱为单位的大批量货运发展到加入了小包裹运输的代理服务，对货物进出境的运输服务越来越要求实现一站式的服务，也越来越需要通过量身定制的方案來实现合理可控的运输成本，以及长期、稳定、省心的货运代理服务。通过网络寻找客户是大数据时代下开发客户最主要最重要的途径。它的优势在于信息量大而全面，沟通迅速，不受时间和地域的限制。
2.1货代业务的传统营销方式在开发国际客户尤其是进口商客户或者进口代理伙伴时，国际货运代理人最常使用的是搜索引擎搜索关键词、邮箱发邮件、电话营销等方式。这些传统的营销方式都属于输出式营销，很难获得客户的感受，在营销准备过程中要做好专门的市场调研工作。
2.2运用社交软件的创新营销对于货运代理企业来说，社交软件也是客户营销推广的越来越重要的信息传递渠道。
2.2.1博客营销。博客就像是一种网络日记，最早是一种表达个人的思想、观点和分享知识和生活的互联网活动。现在许多服务和贸易行业都通过博客网站和博客论坛链接接触关注此领域或相关领域或互补领域的浏览者，主动对话和传播商品服务的体验和信息。博客营销的目标更为精确，较低的营销成本和广告的交互性都有很大的吸引力。
2.2.2红人营销，先社交后营销。自媒体推送，在短时间内能够引起大量关注度，但如何通过网络红人推送信息，而不是过眼云烟，文案编辑是至关重要的。国内常用的社交软件如微博、优酷、微信、QQ空间。国外常用的社交软件如Facebook、Youtube、Twitter、Pinterest、Instagram。利用网络社交媒体与客户建立情感上的联系，优势之一就是客户粘结度高，在信息反馈上十分即时。
2.2.3利用社交媒体举办比赛等活动，提高品牌效应。这虽然并非网络社交媒体的专属，在很久以前的实体营销中就已经存在类似的活动。比如：冠名产品和活动，慈善活动，慈善演出，竞技比赛等。但是这些传统举办的活动一般都是大型活动，投入成本高，效果有时候不见得如计划和预期。而社交媒体举办的线上活动，成本低，方式简便，推广轻松。
3.国际货运代理业务的新挑战
2015年全年进出口总量与前年比较差距不大，但中国的进出口总体形势已经慢慢地从以加工贸易为主的出口导向转向以生产生活必需品为主的进口导向的方向转变。现在的大局势是传统的对外贸易企业都在向跨境电商转移，大多数企业都已经或者正在建立自己的B2B和B2C电商平台，以进口为主的跨境物流发展最为迅速。进出口的生态系统格局已发生了翻天覆地的变化，大数据时代新型的互联网跨境电商已经覆盖全球，逐步在取代传统的大的进出口贸易商取得主导权。
因此，国际货运代理企业作为跨境运输服务的桥梁，在新的生态经济格局中面临着以下两大改革创新：
3.1通过自动化的手段及系统来有效地管理货运代理行业的业务。面对这样的挑战，传统的货运代理也在各自朝着适合自己的方向在做转型。有些向上游的贸易商角色靠拢，有些通过加强自身的航线及整体物流解决方案优势能力在向外贸服务供应商角色考虑。只有通过加强自动化系统的使用、减少手工处理流程来提高效率的同时加强与新的市场环境下主导地位的跨境电商等互联网平台的合作来增加客源。
3.2提高新型互联网类外贸平台的服务对接能力。传统的货代行业现在急需一场实现公司与公司连接的变革，创新型的互联网运营模式的货源对接才能有效帮助货代迅速搭建线上的服务客户体系并打通供应链各个环节的信息流。