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“如果到了K花园，找不到A店，那您随便问一个小区里面的人，他都会乐意告诉您！”一间专卖店能达到这样的知名度和美誉度，那它一定相当成功，或离成功已经近在咫尺了。
位于K花园住宅区内的A专卖店，是华南知名蜂品企业A品牌旗下的一间加盟店，亦是代理商自己的形象店。K小区面积约一平方公里，有2000户，小区档次在大广州范围内属二级社区。
A专卖店月综合营运成本为5000元/月，已创下连续26个月营业额在2万～4万元，月纯利润在6000～10000元的佳绩。这对于一个总投资在4万元的项目来讲，是一个相当不错的收益水准！
他们是怎么干的？
调整门店定位
A品牌的企业定位是“弘扬蜂业，传播健康”，但专卖店的VI系统和店内布局，都没有贴切而具体的表现门店整体风格富丽堂皇，但从顾客角度看，这里不过是个卖蜂产品的普通场所而已。
于是，我们提出了一个大胆的构想：在不改变总部风格的前提下，表现“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”这个新主题！
为了强化这个定位，我们还作了两项规划：
其一，只要是专卖店对外宣传，或参与公共活动，必须出现“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”的主题，长期如一的传播和强化这一定位；
其二，门店不只是在卖蜂产品，而是在销售健康、美丽的解决方案！我们大面积优化了店员的知识结构，疾病、美容、营养学三方面必须达到相当熟练的程度，以提升对顾客服务的附加值。
三年时间证明这一定位的准确性：顾客被吸引了，希望了解产品背后故事的愿望被满足了，购买产品以外的附加值也有了，加盟店的业绩不好都难！
打响知名度
店铺有亮点，只是第一步，怎么能让更多顾客知道这里，并进店来呢？
用人员直推？初期员工不成熟，怕给人留下不好印象；用DM单张？太老土，没新意；上户外广告？门店本身就是户外广告了，还需要吗？
困惑之际，一个细节引起了我们的注意:一到了傍晚和晚上，小区内到处都是小孩，两三岁到十岁这个年龄段居多，由长辈陪着到处玩耍。调查显示：区内家庭成员构成主要是“2+1（三口之家）”和“4+1（三代同堂）”，共有小孩800～1000人。突破口已经找到了，就是这群数量庞大的小皇帝、小公主！
我们充分利用了总部大量的小蜜蜂头饰，再印制部分卡片，免费发放给小孩，并告诉他们：凭盖有印章的卡片可以到专卖店领取一杯儿童蜜。
效果出奇得好！小朋友们奔走相告，都拉着父母长辈到专卖店去领取礼品。几乎是一夜之间，A品牌就被区内住户记住了。
大人们被小孩拉到专卖店里，都被店内布局吸引住了几乎就是个科普教育点嘛！虽然初期销量没有快速上扬，但专卖店给人们留下了良好而深刻的第一印象要的就是这种效果！
在初期的启动阶段，我们还设计了以下几种推广手段：
1、联合推广，顾客资源共享。专卖店与小区附近的咖啡厅联合促销，凡在任意一间店消费满一定的额度，凭优惠券到对方店铺，均可免费获得礼品一份，或相应的优惠折扣。
2、利用周末和节假日在社区内举办“采得百花成蜜后，为您辛苦为您甜”A品牌免费品尝竞猜活动。先发放印有各蜜种特征及食疗作用的宣传资料，然后业主们通过闻、尝的方式判断出相应的蜜种，判断正确的，免费奖励一瓶同种蜂蜜。每人一次机会，每天限量。
3、利用社区的宣传栏，以A品牌的名义发出“建设和谐社区”为主题的倡议书，附带介绍关于养生、保健和美容方面的知识。此举得到了小区管理处大力支持（他们很有政治敏感度）。
4、个月运作下来，总共投入才不到3000元的产品和物料，便使A品牌在该社区家喻户晓。
服务细节决定成败
前期推广到位了，如何达成交易？这便是考验店员销售功力的时候了。
由于前期优化了店员的知识结构，长抓不懈，店员的销售能力已经远远超出了一般导购员的水准，因此成交率能维持在比较理想的水准。以一个糖尿病顾客为例，要求店员对发病机理、临床表现各种指标滚瓜烂熟，能熟练测血糖、血压，至少能说出六种适宜和禁忌的食物，以及当前治疗糖尿病的主要药物及其特点等等。扎实的专业知识、丰富的行业知识和恰当的待人接物，是促成交易的必要条件。当然，这需要漫长而艰苦的练习。
在售后服务细节设计上，也有一些颇具匠心的做法：
1、月消费额达到200元的顾客，为A级嘉宾，除享受基本服务外，还享受新产品免费享用权；每年年终，邀请他们参加新春联谊会。投入不多，但维系高端顾客足够了。
2、凡是被专卖店评定为“重要价值顾客”（不一定是A级顾客，比如忠诚度极高，积极宣传本品牌口碑的客人），除了专卖店进行常规服务外，交由总部服务中心回访，满足他们被社会认可和关心的心理需求(被一个店关注和被一个企业关注的档次和层面是大不相同的)。
3、凡是记录在册的顾客，只要留了生日和电话的，专卖店都会提前准备一份精美的生日贺卡，并让客人任意挑选一款蜂蜜。事实上，当客人带着愉悦的心情领走礼物时，都会觉得欠别人一个人情，即使当场不买，以后都会回来消费。
如何告知客人的语言组织极显功力我们的总体原则是语言亲切而不失品位，坚决杜绝赤裸裸的商业语言。
4、店员坚决不能用“您好，欢迎光临，请随便看看……”之类的套话，而改用“您好，欢迎光临！我是值班店长小王，请问有什么可以帮您的呢……”只多了一句自我介绍，却拉近了和顾客间的距离。长期坚持，小区内大部分人都认识店员，对销售自然会有潜在的帮助。
坚持才有美誉度
定位、知名度、服务都有了，但这只能保证一时的畅销。要想长销，还必须有美誉度的支撑！
A品牌专卖店是这样做的：
1、赞助小区每年一度的业主运动会。门槛不高，花一两千元（可以用产品抵，总部亦可以分担一部分），回报却十分丰厚：上广告、作现场展销、现场鸣谢、上台颁奖等等。获奖业主怀揣奖券去专卖店领奖时，又多了很多销售机会。
2、举办业主乒乓球比赛和棋牌比赛，每年假期还举办“少儿才艺大赛”，吸引家庭参与。
3、以总部名义举办“我的品牌，我做主”产品设计大赛，吸引大批企业管理阶层业主的参与，其中不乏优秀的创意。
诸如此类的活动题材众多，投入不大，3年坚持下来，美誉度就是这样一点一滴积累起来的。营销的门槛很低，但却是“细微之处见真功”！营销隔行如隔山，但隔行不隔理!
编辑：长安
位于K花园住宅区内的A专卖店，是华南知名蜂品企业A品牌旗下的一间加盟店，亦是代理商自己的形象店。K小区面积约一平方公里，有2000户，小区档次在大广州范围内属二级社区。
A专卖店月综合营运成本为5000元/月，已创下连续26个月营业额在2万～4万元，月纯利润在6000～10000元的佳绩。这对于一个总投资在4万元的项目来讲，是一个相当不错的收益水准！
他们是怎么干的？
调整门店定位
A品牌的企业定位是“弘扬蜂业，传播健康”，但专卖店的VI系统和店内布局，都没有贴切而具体的表现门店整体风格富丽堂皇，但从顾客角度看，这里不过是个卖蜂产品的普通场所而已。
于是，我们提出了一个大胆的构想：在不改变总部风格的前提下，表现“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”这个新主题！
为了强化这个定位，我们还作了两项规划：
其一，只要是专卖店对外宣传，或参与公共活动，必须出现“传承千年蜜蜂文化，传播绿色养生之道”的主题，长期如一的传播和强化这一定位；
其二，门店不只是在卖蜂产品，而是在销售健康、美丽的解决方案！我们大面积优化了店员的知识结构，疾病、美容、营养学三方面必须达到相当熟练的程度，以提升对顾客服务的附加值。
三年时间证明这一定位的准确性：顾客被吸引了，希望了解产品背后故事的愿望被满足了，购买产品以外的附加值也有了，加盟店的业绩不好都难！
打响知名度
店铺有亮点，只是第一步，怎么能让更多顾客知道这里，并进店来呢？
用人员直推？初期员工不成熟，怕给人留下不好印象；用DM单张？太老土，没新意；上户外广告？门店本身就是户外广告了，还需要吗？
困惑之际，一个细节引起了我们的注意:一到了傍晚和晚上，小区内到处都是小孩，两三岁到十岁这个年龄段居多，由长辈陪着到处玩耍。调查显示：区内家庭成员构成主要是“2+1（三口之家）”和“4+1（三代同堂）”，共有小孩800～1000人。突破口已经找到了，就是这群数量庞大的小皇帝、小公主！
我们充分利用了总部大量的小蜜蜂头饰，再印制部分卡片，免费发放给小孩，并告诉他们：凭盖有印章的卡片可以到专卖店领取一杯儿童蜜。
效果出奇得好！小朋友们奔走相告，都拉着父母长辈到专卖店去领取礼品。几乎是一夜之间，A品牌就被区内住户记住了。
大人们被小孩拉到专卖店里，都被店内布局吸引住了几乎就是个科普教育点嘛！虽然初期销量没有快速上扬，但专卖店给人们留下了良好而深刻的第一印象要的就是这种效果！
在初期的启动阶段，我们还设计了以下几种推广手段：
1、联合推广，顾客资源共享。专卖店与小区附近的咖啡厅联合促销，凡在任意一间店消费满一定的额度，凭优惠券到对方店铺，均可免费获得礼品一份，或相应的优惠折扣。
2、利用周末和节假日在社区内举办“采得百花成蜜后，为您辛苦为您甜”A品牌免费品尝竞猜活动。先发放印有各蜜种特征及食疗作用的宣传资料，然后业主们通过闻、尝的方式判断出相应的蜜种，判断正确的，免费奖励一瓶同种蜂蜜。每人一次机会，每天限量。
3、利用社区的宣传栏，以A品牌的名义发出“建设和谐社区”为主题的倡议书，附带介绍关于养生、保健和美容方面的知识。此举得到了小区管理处大力支持（他们很有政治敏感度）。
4、个月运作下来，总共投入才不到3000元的产品和物料，便使A品牌在该社区家喻户晓。
服务细节决定成败
前期推广到位了，如何达成交易？这便是考验店员销售功力的时候了。
由于前期优化了店员的知识结构，长抓不懈，店员的销售能力已经远远超出了一般导购员的水准，因此成交率能维持在比较理想的水准。以一个糖尿病顾客为例，要求店员对发病机理、临床表现各种指标滚瓜烂熟，能熟练测血糖、血压，至少能说出六种适宜和禁忌的食物，以及当前治疗糖尿病的主要药物及其特点等等。扎实的专业知识、丰富的行业知识和恰当的待人接物，是促成交易的必要条件。当然，这需要漫长而艰苦的练习。
在售后服务细节设计上，也有一些颇具匠心的做法：
1、月消费额达到200元的顾客，为A级嘉宾，除享受基本服务外，还享受新产品免费享用权；每年年终，邀请他们参加新春联谊会。投入不多，但维系高端顾客足够了。
2、凡是被专卖店评定为“重要价值顾客”（不一定是A级顾客，比如忠诚度极高，积极宣传本品牌口碑的客人），除了专卖店进行常规服务外，交由总部服务中心回访，满足他们被社会认可和关心的心理需求(被一个店关注和被一个企业关注的档次和层面是大不相同的)。
3、凡是记录在册的顾客，只要留了生日和电话的，专卖店都会提前准备一份精美的生日贺卡，并让客人任意挑选一款蜂蜜。事实上，当客人带着愉悦的心情领走礼物时，都会觉得欠别人一个人情，即使当场不买，以后都会回来消费。
如何告知客人的语言组织极显功力我们的总体原则是语言亲切而不失品位，坚决杜绝赤裸裸的商业语言。
4、店员坚决不能用“您好，欢迎光临，请随便看看……”之类的套话，而改用“您好，欢迎光临！我是值班店长小王，请问有什么可以帮您的呢……”只多了一句自我介绍，却拉近了和顾客间的距离。长期坚持，小区内大部分人都认识店员，对销售自然会有潜在的帮助。
坚持才有美誉度
定位、知名度、服务都有了，但这只能保证一时的畅销。要想长销，还必须有美誉度的支撑！
A品牌专卖店是这样做的：
1、赞助小区每年一度的业主运动会。门槛不高，花一两千元（可以用产品抵，总部亦可以分担一部分），回报却十分丰厚：上广告、作现场展销、现场鸣谢、上台颁奖等等。获奖业主怀揣奖券去专卖店领奖时，又多了很多销售机会。
2、举办业主乒乓球比赛和棋牌比赛，每年假期还举办“少儿才艺大赛”，吸引家庭参与。
3、以总部名义举办“我的品牌，我做主”产品设计大赛，吸引大批企业管理阶层业主的参与，其中不乏优秀的创意。
诸如此类的活动题材众多，投入不大，3年坚持下来，美誉度就是这样一点一滴积累起来的。营销的门槛很低，但却是“细微之处见真功”！营销隔行如隔山，但隔行不隔理!
编辑：长安