当北上广深这些一线城市市场已经接近饱和，二、三线城市逐渐成为品牌商们逐鹿的战场。而这个层级的市场竞争之所以激烈，一部分原因是因为这占据着中国主要的市场份额，不管品牌是否成熟都要争取这块大蛋糕；另一部分原因，则是中国“农村包围城市”的革命传统，新的品牌往往选择在低线城市扎稳脚跟再包围“中央”。
　　这样的市场，也具有非常典型的市场特点，其中之一，就是在一线城市喊着“服务至上”，并绞尽脑汁玩出各种花样的时候，这个市场依然是以销售为主导的。这里的销售人员，在谨记“专业知识”“顾问式销售”的同时，依然坚定自己是“销售”，主要的任务就是向消费者推销产品，并且促成下单。
　　北流就是这样一个市场。
　　实战型销售
　　北流市宝宝宝母婴连锁是当地最大的母婴用品连锁店，带着这个市场典型的特色。骆慧兰是其中一家店的店长，事实上，她也是个“救火队员”。“总之就是哪里需要我，我就赶紧过去咯！”骆慧兰说。如果碰上新店开业或者业绩不好的店，她就需要过去救急。
　　她是一个典型的金牌销售型店长，自身销售能力非常强。所以她最直接的作用就是带动销售，还要带动其他店员的销售。在她眼里，没有新人是不适合做销售的——这正是一种正能量，传达给同事的是一种正面的情绪，要做的不是怀疑自己的能力，而是如何解决问题。简单来讲，就是她将“适不适合”这个问题直接转换成“如何做好”。
　　当然，方法论还是要落实到方法。“我会分几个步骤，让新人尽快上手。第一步就是背下各种营养成分和功效。因人而异，背的快只需三天，背的慢就一个星期；第二步就要跟客户沟通了，通常的做法是让新人多接触客户，我们会在后面观察，发现她的不足，事后给她点出来。”她们店主张的便是实战。
　　放权给销售人员
　　虽然如此注重销售，在宝宝宝，销售人员的工资不是按照个人销售业绩来评算，而是按照门店的销售业绩来核算并评分给每个销售人员，这么做是为了激励大家团结合作。但是为了保证大家的销售热情，公司老板对销售人员也开放了很大的权限。
　　骆慧兰举了个例子，宝宝宝店内销售占比的很高的奶粉品牌美纳多经常会策划一些促销活动，有时候活动力度很大，老板会将利益全部放到门店，最终让利给消费者。这种做法，会极大程度地促进销售。
　　这种放权还表现在尊重市场。在美纳多刚进入宝宝宝时，当时销售人员们非常兴奋，因为这是个已经有很好口碑的品牌，美纳多进店后的表现一直非常好，所以销售人员也更有信心。“主要是回头率很高，我们推这款奶粉的时候，都不怎么费力。”骆慧兰说。
　　她还介绍，美纳多的奶源全部在国外优质产区，奶源地清晰。每头奶牛都有唯一的编号（奶牛身份证），奶牛场全部采用全自动设备挤奶，全程冷链输送运到工厂，确保奶粉品质安全。所以推荐给消费者的时候，销售人员底气很足。
　　对于处于一线每天接触顾客的销售人员，他们是最了解客户的，这种了解不仅仅是从一些数据，而是很多感性的细节。所以尊重他们的选择，也可以反映出市场的选择。