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从事业单位到国有企业，从“大整转”时期的辉煌到面临“三网融合”的挑战，广电网络人从未停止过学习、思考、进取、探索。任何事物的发展进程都伴随着思维的转变，观念一变天地宽。本文旨在针对广电网络面临“三网融合”所遇到的发展思路上的一些困惑，发表一点管见，以期抛砖引玉。
一、思想如何定位
2012年，国家发改委对中国电信、中国联通两家国企的互联网接入业务进行反垄断调查。原因是两家国企垄断近90%市场份额，垄断互联网出口和IDC市场，对竞争者采取价格歧视，阻碍了国家互联网信息产业的发展。在关注此新闻之余，大家应该思考，一个占有城市80%以上有线电视业务的广电网络公司，算不算垄断企业呢？我想答案是肯定的，因为通讯网络行业所具有的天然高壁垒属性，即便进入了“三网融合”时代，广电网络也将毋庸置疑地成为垄断企业之一，凭借高覆盖率的光纤资源而“三分天下有其一”。因此，从这一点来看，广电网络行业的“唱空者”不必过于悲观。还有一种“乐天派”，他们坚信广电网络作为党和政府的“喉舌”单位，因为拥有与生俱来的行政庇护，大可高枕无忧。这种观点放在若干年前不无道理，但自“台网分离”后，所剥离出来的有线电视网络的功能定位只是一支“传声筒”，随着事业单位的改制转企和“三网融合”的来临，这支“传声筒”完全可能变成“电信牌”或是“联通牌”。综上所述，笔者以为广电网络人在当前时期的思想定位应当是：戒骄戒躁，化“危”为“机”，研究市场，寻求发展，忧患意识与高度自信并存，扮演好“企业人”这个新角色。
二、市场为何物
既为“企业人”，必然会提及“市场”，也必然会联系到另一个词——“竞争”。因为我们“被转制”，被推出了“保险箱”，现实逼着我们要学会“野外生存”，似乎要跟电信企业“火拼”了，于是罗列出竞争对手的各种优势，开始全方位的“备战”。这样的认识是危机意识的体现，竞争的确是市场化所带来的结果之一，但竞争是不是市场的全部。因为在市场经济条件下，所谓市场是指具有特定需要和欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。市场的关键词是“交换”，有三个主要因素分别是人、购买力、购买欲望。因此可知，市场本身很“单纯”，就是指向买方，指向顾客，那么在研究市场时应当从市场要素上分析，即人（顾客及潜在顾客）能有多少？购买力如何？如何刺激购买欲望？对照现实环境，第一，信息服务行业显然不缺乏顾客，我国有线电视用户数已达到1.87亿，国内固定宽带用户数超过了1.4亿，市场巨大，前景广阔。第二，当前人民消费能力完成能够承受行业一般价格水平，购买力相对充足，这一点亦不必赘述。第三，前两个要素都不成问题，那么我们在市场中需要破解的问题就应当是如何刺激购买欲望。如果说市场必然带来竞争，在一定意义上说，那就是在如何刺激购买欲望上的竞争。
三、市场竞争靠产品说话
能否满足顾客购买欲望，从而获得较高的市场经济效益，取决于顾客从广电网络交换到的“价值”的大小。广电网络公司按照市场类型划分应归类于服务型企业，虽说服务营销与商品营销的概念有所区别，但二者并不能够截然分开。从这一角度来看，广电网络所提供的“服务”包涵着两层含义：一是指将电视信号、数据等业务通过技术手段传送到用户终端以满足顾客信息需求的“产品”属性；二是指我们的营业厅及相关部室为营造顾客心理满足感而提供的一切便利，例如前台问询和缴费、上门维修、客服电话等，这些服务通常免费提供，是商品的“附属价值”或者说“附加服务”，也是公司品牌服务意识和社会效益的集中体现。虽然实现企业社会效益最大化是当前流行的观点之一，但从现实角度来说，企业有其不可否认的本质——追逐利润的最大化。就广电网络公司来说，创收的来源一般有两条：一是扩大用户规模（包括专网业务），实现“量”的增长；二是提高APRU值（指平均每个用户每月贡献的业务收入），实现“质”的提升。从量的角度看，传统的单向电视业务（城区数字电视业务）已趋于饱和，而非在网用户（主要指互联网用户或黑盒子用户）也不会仅仅因为我们的热情服务而改变收视习惯，重新回归“传统”。再从“质”的角度看，虽然先期一刀切的数字化整转迅速提高了创收额，但也因为单向电视业务资费的固定，消费能力强的高端用户市场被人为的“屏蔽”掉。所以广电网络当前时期最需要的应当是新业态“产品”的问世，只有新产品才能够吸引顾客入网，实现用户量的增长；只有新产品才能够满足顾客膨胀的消费欲望，提高APRU值。反观“附加服务”，它的投入固然必要，但笔者认为对于广电网络这类企业，用力不需过大，因为“附加服务”的经济效用同样符合边际效益递减规律，对企业的经济利益贡献有限，顾客显然不会因为自己得到便利的服务而向卖家“付小费”。工信部电信研究院总工蒋林涛先生曾坦言，“三网融合”带来的可能是同质化竞争，虽然技术略有差异，但效用是趋同的。现在的问题是，如果哪家运营商的“产品”处于弱势，那将失去“三网融合”博弈中的话语权，迅速丢失掉市场份额，而不论它的服务水平有多高或它有多么高明的营销策略。
四、困难不应阻挡产品更新的步伐
从发展趋势来看，广电网络需要承载的“产品”除传统数字电视节目外，还包括时移录播、视频点播、宽带接入等诸多数据业务。众所周知，数据业务的开展需要投入城域网设备并对分配网进行双向化改造，需要租用电信运营商的互联网出口，需要相对成熟、统一的技术方案。与此同时，“三网融合”的诸多细节依然云里雾里，来自政策面的消息多是不明朗、不清晰、不稳定的，给企业决策的指导性和可靠性不强。诚然，上述因素让很多广电网络公司在迟疑和观望，阻挡了广电网络新业务的开展，但是我们应该认识到，上述的种种困难并非某一公司能够左右，也非一时所能改变。难道我们只能裹足不前、坐等时变吗？国内的部分广电网络公司率先垂范，给了我们不同的答案。
深圳天威公司向联通、电信购买出口，与教育网、铁通等准基础运营商对等互联，并在网内进行资源建设，以此进军宽带市场，目前在网用户约32万，年收入约2亿。未列入一期试点名单的陕西广电网络同样实现了视频、数据、信息三位一体的产业价值链，形成了全业务运营的新业态数据业务、增值业务收入近3亿元，产业结构调整初见成效，多元化的格局已经形成，在跨入“三网融合”时代之前，为公司锤炼了队伍，培养了市场。我们也欣喜地看到23家省级网络公司组成了中国广电友好网联盟，开展产品技术交流与合作，信息资源互换，经营管理互动，这是广电网络行业者在“三网融合”将要带来的巨大冲击下所做出的尝试和探索。
果敢进取是一个企业获得长足发展、永续经营的重要理念。广电网络走向成功的关键不在于政策的明朗和倾斜、不在于技术标准的统一，而在于发展思路，大的思路定了，就不要犹豫不决，就应当积极行动起来，不足的方面或不完善的技术才会不断改进和完善，这需要过程。要明白在任何市场当中，产品或技术总有过时、陈旧的时候，只有顾客的需求才是永恒的，才是企业发展的根本动力。在信息网络产业体系中，企业市场导向的核心同样是满足顾客需求，从而扩大销售，获取最大利润，而顾客最大的满足正是交换到需要的“产品”。一味的抱残守缺，等政策落实、等技术成熟，将会走入“吃烂苹果”的怪圈，失去企业应有的活力和激情。
五、应对“三网融合”的挑战需要胆略和智慧
深圳特区初创时期，邓小平同志曾经说过两句话，一句是“摸着石头过河”，一句是“杀出一条血路来”。在当年，这两句话正确的解读应该是：在共产党领导下的社会主义国家，划出一块地方来引进外资发展经济，是前无古人的，为统一全党认识，为避免重大失误，就要摸着石头过河；同时要冲破束缚生产力发展的“左”的思想和高度集中的计划经济体制的阻力，就要有杀出一条血路来的勇气和胆略。把两者统一起来，就是解放思想，实事求是。老一辈创业者的雄心胆略，值得新一代广电网络人去借鉴和学习，况且我们现在所处社会大环境的开放度、包容度远远比当年的深圳优越。所以，面对“三网融合”带来的广电网络产业格局的新发展、新变化，更要有勇于担当、开拓进取的精神，具备摸着石头过河的智慧，来应对“三网融合”的挑战，推动广电网络产业又好又快发展。
一、思想如何定位
2012年，国家发改委对中国电信、中国联通两家国企的互联网接入业务进行反垄断调查。原因是两家国企垄断近90%市场份额，垄断互联网出口和IDC市场，对竞争者采取价格歧视，阻碍了国家互联网信息产业的发展。在关注此新闻之余，大家应该思考，一个占有城市80%以上有线电视业务的广电网络公司，算不算垄断企业呢？我想答案是肯定的，因为通讯网络行业所具有的天然高壁垒属性，即便进入了“三网融合”时代，广电网络也将毋庸置疑地成为垄断企业之一，凭借高覆盖率的光纤资源而“三分天下有其一”。因此，从这一点来看，广电网络行业的“唱空者”不必过于悲观。还有一种“乐天派”，他们坚信广电网络作为党和政府的“喉舌”单位，因为拥有与生俱来的行政庇护，大可高枕无忧。这种观点放在若干年前不无道理，但自“台网分离”后，所剥离出来的有线电视网络的功能定位只是一支“传声筒”，随着事业单位的改制转企和“三网融合”的来临，这支“传声筒”完全可能变成“电信牌”或是“联通牌”。综上所述，笔者以为广电网络人在当前时期的思想定位应当是：戒骄戒躁，化“危”为“机”，研究市场，寻求发展，忧患意识与高度自信并存，扮演好“企业人”这个新角色。
二、市场为何物
既为“企业人”，必然会提及“市场”，也必然会联系到另一个词——“竞争”。因为我们“被转制”，被推出了“保险箱”，现实逼着我们要学会“野外生存”，似乎要跟电信企业“火拼”了，于是罗列出竞争对手的各种优势，开始全方位的“备战”。这样的认识是危机意识的体现，竞争的确是市场化所带来的结果之一，但竞争是不是市场的全部。因为在市场经济条件下，所谓市场是指具有特定需要和欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。市场的关键词是“交换”，有三个主要因素分别是人、购买力、购买欲望。因此可知，市场本身很“单纯”，就是指向买方，指向顾客，那么在研究市场时应当从市场要素上分析，即人（顾客及潜在顾客）能有多少？购买力如何？如何刺激购买欲望？对照现实环境，第一，信息服务行业显然不缺乏顾客，我国有线电视用户数已达到1.87亿，国内固定宽带用户数超过了1.4亿，市场巨大，前景广阔。第二，当前人民消费能力完成能够承受行业一般价格水平，购买力相对充足，这一点亦不必赘述。第三，前两个要素都不成问题，那么我们在市场中需要破解的问题就应当是如何刺激购买欲望。如果说市场必然带来竞争，在一定意义上说，那就是在如何刺激购买欲望上的竞争。
三、市场竞争靠产品说话
能否满足顾客购买欲望，从而获得较高的市场经济效益，取决于顾客从广电网络交换到的“价值”的大小。广电网络公司按照市场类型划分应归类于服务型企业，虽说服务营销与商品营销的概念有所区别，但二者并不能够截然分开。从这一角度来看，广电网络所提供的“服务”包涵着两层含义：一是指将电视信号、数据等业务通过技术手段传送到用户终端以满足顾客信息需求的“产品”属性；二是指我们的营业厅及相关部室为营造顾客心理满足感而提供的一切便利，例如前台问询和缴费、上门维修、客服电话等，这些服务通常免费提供，是商品的“附属价值”或者说“附加服务”，也是公司品牌服务意识和社会效益的集中体现。虽然实现企业社会效益最大化是当前流行的观点之一，但从现实角度来说，企业有其不可否认的本质——追逐利润的最大化。就广电网络公司来说，创收的来源一般有两条：一是扩大用户规模（包括专网业务），实现“量”的增长；二是提高APRU值（指平均每个用户每月贡献的业务收入），实现“质”的提升。从量的角度看，传统的单向电视业务（城区数字电视业务）已趋于饱和，而非在网用户（主要指互联网用户或黑盒子用户）也不会仅仅因为我们的热情服务而改变收视习惯，重新回归“传统”。再从“质”的角度看，虽然先期一刀切的数字化整转迅速提高了创收额，但也因为单向电视业务资费的固定，消费能力强的高端用户市场被人为的“屏蔽”掉。所以广电网络当前时期最需要的应当是新业态“产品”的问世，只有新产品才能够吸引顾客入网，实现用户量的增长；只有新产品才能够满足顾客膨胀的消费欲望，提高APRU值。反观“附加服务”，它的投入固然必要，但笔者认为对于广电网络这类企业，用力不需过大，因为“附加服务”的经济效用同样符合边际效益递减规律，对企业的经济利益贡献有限，顾客显然不会因为自己得到便利的服务而向卖家“付小费”。工信部电信研究院总工蒋林涛先生曾坦言，“三网融合”带来的可能是同质化竞争，虽然技术略有差异，但效用是趋同的。现在的问题是，如果哪家运营商的“产品”处于弱势，那将失去“三网融合”博弈中的话语权，迅速丢失掉市场份额，而不论它的服务水平有多高或它有多么高明的营销策略。
四、困难不应阻挡产品更新的步伐
从发展趋势来看，广电网络需要承载的“产品”除传统数字电视节目外，还包括时移录播、视频点播、宽带接入等诸多数据业务。众所周知，数据业务的开展需要投入城域网设备并对分配网进行双向化改造，需要租用电信运营商的互联网出口，需要相对成熟、统一的技术方案。与此同时，“三网融合”的诸多细节依然云里雾里，来自政策面的消息多是不明朗、不清晰、不稳定的，给企业决策的指导性和可靠性不强。诚然，上述因素让很多广电网络公司在迟疑和观望，阻挡了广电网络新业务的开展，但是我们应该认识到，上述的种种困难并非某一公司能够左右，也非一时所能改变。难道我们只能裹足不前、坐等时变吗？国内的部分广电网络公司率先垂范，给了我们不同的答案。
深圳天威公司向联通、电信购买出口，与教育网、铁通等准基础运营商对等互联，并在网内进行资源建设，以此进军宽带市场，目前在网用户约32万，年收入约2亿。未列入一期试点名单的陕西广电网络同样实现了视频、数据、信息三位一体的产业价值链，形成了全业务运营的新业态数据业务、增值业务收入近3亿元，产业结构调整初见成效，多元化的格局已经形成，在跨入“三网融合”时代之前，为公司锤炼了队伍，培养了市场。我们也欣喜地看到23家省级网络公司组成了中国广电友好网联盟，开展产品技术交流与合作，信息资源互换，经营管理互动，这是广电网络行业者在“三网融合”将要带来的巨大冲击下所做出的尝试和探索。
果敢进取是一个企业获得长足发展、永续经营的重要理念。广电网络走向成功的关键不在于政策的明朗和倾斜、不在于技术标准的统一，而在于发展思路，大的思路定了，就不要犹豫不决，就应当积极行动起来，不足的方面或不完善的技术才会不断改进和完善，这需要过程。要明白在任何市场当中，产品或技术总有过时、陈旧的时候，只有顾客的需求才是永恒的，才是企业发展的根本动力。在信息网络产业体系中，企业市场导向的核心同样是满足顾客需求，从而扩大销售，获取最大利润，而顾客最大的满足正是交换到需要的“产品”。一味的抱残守缺，等政策落实、等技术成熟，将会走入“吃烂苹果”的怪圈，失去企业应有的活力和激情。
五、应对“三网融合”的挑战需要胆略和智慧
深圳特区初创时期，邓小平同志曾经说过两句话，一句是“摸着石头过河”，一句是“杀出一条血路来”。在当年，这两句话正确的解读应该是：在共产党领导下的社会主义国家，划出一块地方来引进外资发展经济，是前无古人的，为统一全党认识，为避免重大失误，就要摸着石头过河；同时要冲破束缚生产力发展的“左”的思想和高度集中的计划经济体制的阻力，就要有杀出一条血路来的勇气和胆略。把两者统一起来，就是解放思想，实事求是。老一辈创业者的雄心胆略，值得新一代广电网络人去借鉴和学习，况且我们现在所处社会大环境的开放度、包容度远远比当年的深圳优越。所以，面对“三网融合”带来的广电网络产业格局的新发展、新变化，更要有勇于担当、开拓进取的精神，具备摸着石头过河的智慧，来应对“三网融合”的挑战，推动广电网络产业又好又快发展。