论文部分内容阅读
那是1996年9月的一天，我第一次狼狈地踏上了深圳这片热土。
在这之前，我度过了3年军营生活，然后在一家单位搞办公室工作。不久，谈上了恋爱。结婚后，东借西凑，在城里买了套两室一厅的房子，日子平淡无奇地过着。半年后，老婆闹着要离婚，我一气之下，满足了她的心愿，所有的财产都分给了她。
我觉得自己一刻也不能在小城呆下去了。我决定去深圳闯一闯。
走之前，我把爹妈给我的2000元钱悄悄地放到书桌上，只抽了5张l00元的。岂料，在火车上，一次瞌睡，小偷便弄得我只剩下10元钱。
就这样，我来到了深圳。3天后，我就发觉曾付出心血的夜大文凭，在这里一文不值，而一些小工，我又实在拉不下脸去做。就这样，高不成低不就，一直没找到合适的工作。
一次，在一个人才交流会场的外面，一个同样来找工的兄弟给我买了一份盒饭。也许是他看我吃饭时那馋样把他震住了。走之前，他给了我50块钱。“我也没什么钱了。”他抱歉地说：“不过不管怎么样你都要挺住。深圳这地方不是那么容易混的；记住，咱们是来深圳打工的不是来当少爷的，别丢咱当兵人的脸。”那一刻，我哭了。
两天后，一个工厂招保安，我顺利地应聘上了，这样，总算挣到了来深圳后的第一口饭。在这个鞋厂干了一段时间的保安后，我开始留意各种招聘广告。我不甘心永远做一个“保安哥”。
一天，我看到一则招聘总经理司机的广告，文凭没有多大要求，但要气质、技术佳。我立马请假过去报名。
招聘主管的心情不错，介绍完基本情况后还跟我聊了会儿。我说我当过几年兵，开车的技术就是那时学的，后来在国营单位常把领导的车借出去练，驾驶经验5年可是一点水份都没有。那主管笑眯眯地说：“当过兵的?好，好，我们老总也是当兵出身，说不定会对你有好感。”这么一个重大机密，他一不经意地泄露给我，我乐得心里开了花，心里有了七分的底。
第二次是老总面试。我故意把当兵的味道做得浓浓的，果然他注意到了我：“你当过兵?”我很惊奇地说：“对，在部队锻炼了几年。”老总严肃的脸色缓和了一些：“当兵的有股气质，行坐之间，还是不同些。”我说：“张总，我觉得您也很有股英武之气，不是一般商场中人都有的。”张总就微微地笑了：“不瞒你说，我都有10多年的军龄呢!”一番话下来，张总点了点头，说：“小伙子，就你了。”
工作慢慢地进入了状态。除了把张总的车摸得很熟之外，我极其注意对车的保养和维护。同时，把深圳的大街小巷都跑得烂熟，把张总平日说的“专业精神”做到了极致。平日接送客人，我留心来客的职位、爱好，有时便准备一些小礼品在车上。有一次，一个女客户来谈一笔较大的业务。去机场时，我准备了一束十分清雅素淡的兰花，女客上车后十分惊喜，问我怎么知道她喜欢兰花。我微笑着说：“对于我们公司来说，这是起码的礼仪，也是一个小小的秘密。”女客人不停地说了几声谢谢：“你们是我见过的最有人情味的公司。”后来业务谈成了，这位女士还对张总提到这件事，并且说：“你们让我感觉非常专业。”为这事，张总当月就给了我一个5000元的大红包。
当天晚上，我找了个酒吧喝了几杯，自己给自己干杯，也算是一种庆祝吧!想起家中父母对我的牵挂，想起薄情妻子的离去……这是我来深圳第一次醉了。
我等待新的时机，机会终于来了。公司里生产了一种新的果冻，要进行市场推广。前期在深圳周边选了几个点试销，结果惨败。
一天跟老总去开一个会，我问了一些果冻的销售状况，然后说：“张总，可不可以考虑到地市级城市去发展?小城市的居民对产品的品牌要求没那么高，而价格和质量却能打动人，而且进行适当的广告宣传也会更容易操作。”张总沉吟了一下没有回答。我连忙又说：“试销的产品不是还有批积压货吗?过期就卖不出了。”
“你认为到哪些地方有开拓市场的可能呢?”张总严肃地望着我。我不失时机地把自己熬了许多夜的计划书递了过去：“张总，我虽然是外行，但天天鞍前马后地跟着您，耳濡目染，也有点想法，只是可能不成熟一张总您指点一下吧?”
一个星期后，张总把我喊进了办公室，微笑着把计划书退给了我，我心里一凉，却听到张总说：“计划书我作了一些修改，你看看。”我连忙从头看了一遍，不但提出了许多新的建议，删掉了一些可行性不大的想法，条理也更清晰了。我一时不敢多说什么，只等张总的下文。
“我跟其他几个老总讨论了这件事，他们认为可行性不大，会造成更大的损失。”张总慢条斯理地说：“但是我坚持可以试试，问题是看人怎么去操纵。”
张总看了我一眼，敲了敲桌面：“所以，我决定让你去开拓市场。”经过调查分析，我决定先去西南地区几个小城市布点。
虽然是摸着石头过河，我还是十分认真地分析了许多同类产品的营销案例，又扎扎实实地跑了四天的市场，对小城的消费习惯，各大商场状况，竞争对手在这里所占的地位，做了细致的研究。
小城肓4个大商场，都是超市形式。本地人对这4个市场还是十分信任的。我想只要把货摆进了市场，其它事也就都好说了。于是我选了两家相距较远的商场， 以很大的利润空间和配合宣传活动的承诺，让他们的负责人接受我们的产品。
一般大城市的超市，都配有柔和的背景音乐，而在这个小城里，却没有。我很快有了想法。离“六一”儿童节只有半个月，我找到本地一家较大的幼儿园，说愿意给中班的小朋友赠送“六一”礼品，当然是我们的果冻，回报是希望选五个歌唱得好的小朋友唱一首儿歌，被选的小朋友还将获得“六一”节去参加我们产品柜头派送和抽奖的活动机会。老师开始怕产品有问题，经我大半天的口舌，自然，我没有忘记做了一个精美高档而又富有童趣的商品柜。我知道，在这方面是一分钱都不能节省，这决定你在消费者眼中的档次。
我调查到小城的孩子们最近都爱看一个动画片：樱桃小丸子。我赶紧让总部购买了一批有这部动画片的文具用品以及团扇等物品。在“六一”儿童节前一周就打出了：“买XX果冻，拿小丸子快乐礼品”的口号。用买一送一，抽奖派送的优惠吸引家长和儿童。方法老套，但因为各方面的配合，竟然创造了不俗的销售成绩。等到其它晶牌的产品也开始做促销活动时，我们的产品已大量地占据了一大部分人家里的“库存”，打了一个时间差的胜仗。
等到总部来人时，产品已基本上站稳了脚跟。万事开头难，局面打开了，剩下的事就好办多了，等我再和剩下的两家商场谈铺货的事时，因为名声已起，心中有底，留给自己的利润自然大跨了一步。我们要开始赢利了。
这次“战斗”，我获得的不仅仅是经验，更是一种自信和鼓励。
张总打电话来了。电话里他首先祝贺了我的成功，然后，他用无不遗憾的语气对我说：“小文，真对不起，我不得不告诉你一个坏消息：你已经被解雇了!”
还沉浸在欢悦中的我一下愣住了，一句话也说不出来。
半晌，那边响起张总爽朗的笑声：“怎么?你不愿意辞去司机一职，做我市场部西南地区的市场经理吗?”
这个张总!我在心里骂了一句，很快活地，然后我响亮地回答：“好，新兵马上来向您报到!”
是的，我没有文凭，没有经验，但我知道要怎么考虑“曲线救国”。因为，不敢闯深圳的打工仔，永远也学不会运用你该有的智慧!
在这之前，我度过了3年军营生活，然后在一家单位搞办公室工作。不久，谈上了恋爱。结婚后，东借西凑，在城里买了套两室一厅的房子，日子平淡无奇地过着。半年后，老婆闹着要离婚，我一气之下，满足了她的心愿，所有的财产都分给了她。
我觉得自己一刻也不能在小城呆下去了。我决定去深圳闯一闯。
走之前，我把爹妈给我的2000元钱悄悄地放到书桌上，只抽了5张l00元的。岂料，在火车上，一次瞌睡，小偷便弄得我只剩下10元钱。
就这样，我来到了深圳。3天后，我就发觉曾付出心血的夜大文凭，在这里一文不值，而一些小工，我又实在拉不下脸去做。就这样，高不成低不就，一直没找到合适的工作。
一次，在一个人才交流会场的外面，一个同样来找工的兄弟给我买了一份盒饭。也许是他看我吃饭时那馋样把他震住了。走之前，他给了我50块钱。“我也没什么钱了。”他抱歉地说：“不过不管怎么样你都要挺住。深圳这地方不是那么容易混的；记住，咱们是来深圳打工的不是来当少爷的，别丢咱当兵人的脸。”那一刻，我哭了。
两天后，一个工厂招保安，我顺利地应聘上了，这样，总算挣到了来深圳后的第一口饭。在这个鞋厂干了一段时间的保安后，我开始留意各种招聘广告。我不甘心永远做一个“保安哥”。
一天，我看到一则招聘总经理司机的广告，文凭没有多大要求，但要气质、技术佳。我立马请假过去报名。
招聘主管的心情不错，介绍完基本情况后还跟我聊了会儿。我说我当过几年兵，开车的技术就是那时学的，后来在国营单位常把领导的车借出去练，驾驶经验5年可是一点水份都没有。那主管笑眯眯地说：“当过兵的?好，好，我们老总也是当兵出身，说不定会对你有好感。”这么一个重大机密，他一不经意地泄露给我，我乐得心里开了花，心里有了七分的底。
第二次是老总面试。我故意把当兵的味道做得浓浓的，果然他注意到了我：“你当过兵?”我很惊奇地说：“对，在部队锻炼了几年。”老总严肃的脸色缓和了一些：“当兵的有股气质，行坐之间，还是不同些。”我说：“张总，我觉得您也很有股英武之气，不是一般商场中人都有的。”张总就微微地笑了：“不瞒你说，我都有10多年的军龄呢!”一番话下来，张总点了点头，说：“小伙子，就你了。”
工作慢慢地进入了状态。除了把张总的车摸得很熟之外，我极其注意对车的保养和维护。同时，把深圳的大街小巷都跑得烂熟，把张总平日说的“专业精神”做到了极致。平日接送客人，我留心来客的职位、爱好，有时便准备一些小礼品在车上。有一次，一个女客户来谈一笔较大的业务。去机场时，我准备了一束十分清雅素淡的兰花，女客上车后十分惊喜，问我怎么知道她喜欢兰花。我微笑着说：“对于我们公司来说，这是起码的礼仪，也是一个小小的秘密。”女客人不停地说了几声谢谢：“你们是我见过的最有人情味的公司。”后来业务谈成了，这位女士还对张总提到这件事，并且说：“你们让我感觉非常专业。”为这事，张总当月就给了我一个5000元的大红包。
当天晚上，我找了个酒吧喝了几杯，自己给自己干杯，也算是一种庆祝吧!想起家中父母对我的牵挂，想起薄情妻子的离去……这是我来深圳第一次醉了。
我等待新的时机，机会终于来了。公司里生产了一种新的果冻，要进行市场推广。前期在深圳周边选了几个点试销，结果惨败。
一天跟老总去开一个会，我问了一些果冻的销售状况，然后说：“张总，可不可以考虑到地市级城市去发展?小城市的居民对产品的品牌要求没那么高，而价格和质量却能打动人，而且进行适当的广告宣传也会更容易操作。”张总沉吟了一下没有回答。我连忙又说：“试销的产品不是还有批积压货吗?过期就卖不出了。”
“你认为到哪些地方有开拓市场的可能呢?”张总严肃地望着我。我不失时机地把自己熬了许多夜的计划书递了过去：“张总，我虽然是外行，但天天鞍前马后地跟着您，耳濡目染，也有点想法，只是可能不成熟一张总您指点一下吧?”
一个星期后，张总把我喊进了办公室，微笑着把计划书退给了我，我心里一凉，却听到张总说：“计划书我作了一些修改，你看看。”我连忙从头看了一遍，不但提出了许多新的建议，删掉了一些可行性不大的想法，条理也更清晰了。我一时不敢多说什么，只等张总的下文。
“我跟其他几个老总讨论了这件事，他们认为可行性不大，会造成更大的损失。”张总慢条斯理地说：“但是我坚持可以试试，问题是看人怎么去操纵。”
张总看了我一眼，敲了敲桌面：“所以，我决定让你去开拓市场。”经过调查分析，我决定先去西南地区几个小城市布点。
虽然是摸着石头过河，我还是十分认真地分析了许多同类产品的营销案例，又扎扎实实地跑了四天的市场，对小城的消费习惯，各大商场状况，竞争对手在这里所占的地位，做了细致的研究。
小城肓4个大商场，都是超市形式。本地人对这4个市场还是十分信任的。我想只要把货摆进了市场，其它事也就都好说了。于是我选了两家相距较远的商场， 以很大的利润空间和配合宣传活动的承诺，让他们的负责人接受我们的产品。
一般大城市的超市，都配有柔和的背景音乐，而在这个小城里，却没有。我很快有了想法。离“六一”儿童节只有半个月，我找到本地一家较大的幼儿园，说愿意给中班的小朋友赠送“六一”礼品，当然是我们的果冻，回报是希望选五个歌唱得好的小朋友唱一首儿歌，被选的小朋友还将获得“六一”节去参加我们产品柜头派送和抽奖的活动机会。老师开始怕产品有问题，经我大半天的口舌，自然，我没有忘记做了一个精美高档而又富有童趣的商品柜。我知道，在这方面是一分钱都不能节省，这决定你在消费者眼中的档次。
我调查到小城的孩子们最近都爱看一个动画片：樱桃小丸子。我赶紧让总部购买了一批有这部动画片的文具用品以及团扇等物品。在“六一”儿童节前一周就打出了：“买XX果冻，拿小丸子快乐礼品”的口号。用买一送一，抽奖派送的优惠吸引家长和儿童。方法老套，但因为各方面的配合，竟然创造了不俗的销售成绩。等到其它晶牌的产品也开始做促销活动时，我们的产品已大量地占据了一大部分人家里的“库存”，打了一个时间差的胜仗。
等到总部来人时，产品已基本上站稳了脚跟。万事开头难，局面打开了，剩下的事就好办多了，等我再和剩下的两家商场谈铺货的事时，因为名声已起，心中有底，留给自己的利润自然大跨了一步。我们要开始赢利了。
这次“战斗”，我获得的不仅仅是经验，更是一种自信和鼓励。
张总打电话来了。电话里他首先祝贺了我的成功，然后，他用无不遗憾的语气对我说：“小文，真对不起，我不得不告诉你一个坏消息：你已经被解雇了!”
还沉浸在欢悦中的我一下愣住了，一句话也说不出来。
半晌，那边响起张总爽朗的笑声：“怎么?你不愿意辞去司机一职，做我市场部西南地区的市场经理吗?”
这个张总!我在心里骂了一句，很快活地，然后我响亮地回答：“好，新兵马上来向您报到!”
是的，我没有文凭，没有经验，但我知道要怎么考虑“曲线救国”。因为，不敢闯深圳的打工仔，永远也学不会运用你该有的智慧!