保险收益吹上天，别信

　　赵凯文（保险经纪人）
　　保险收益来源可分为分红型、返还型等，分红指的是保单持有人可分享保险公司经营成果的保险种类;返利型保险简单分为返还型健康险、返还型理财险和返还型养老险。
　　在实际销售中，某些保险公司从业人员为了获得订单，会夸大收益率。银保监会给出的典型案例：某人身保险中心支公司在推销分红险时，谎称该保险的满期利益约为40万元并即将停售;续期服务人员继续欺骗投保人，夸大产品分红收益，未向投保人寄送红利通知书。
　　根据监管提示，保险代理人在推销分红险、投连险、万能险等“新型人身险产品”时，必须充分说明以下内容：分红险的未来红利分配水平是不确定的;投连险（即“变额寿险”，集保障和投资于一体的险种）的投资回报是不确定的，实际投资收益可能出现亏损;万能险（有传统寿险功能，还可以让客户参与由保险公司为投保人建立的投资账户内资金的投资活动）在最低保证利率之上的投资收益是不确定的，取决于公司实际经营情况。
　　许多消费者觉得到期能够返还本金甚至附带利息的险种更吸引人，因此要让保险产品畅销，就必须要显得“便宜、保障多、返还多”，这种情况下，保险公司只会做一件事来保障自身收益，那就是压缩赔付。
　　理所当然，返还型保险的保障范围和赔付金额远不如普通消费型保险，很可能出事后拿到的赔付比消费者想像中要低得多。
　　保险的主要功能是保障，是为遇到意外时提供“救命钱”，不要惦记着靠保险发财。靠买保险追求高收益在实际操作中也是不可能实现的，再精明的消费者也“玩”不过保险公司的精算师，放在保险上的资金其投资理财功能的回报势必较低，投保者一定要牢记这点：让专业的钱去干专业的事。

合同条款再复杂，也要自己看自己签

　　李文纳（保险经纪人）
　　我国保险法规定，保险合同应经被保险人书面同意，否则合同无效。投保是严肃的、具有法律效用的行为，必须按法规办事，来不得半点马虎。当我们在购买保险产品的时候，一些老观念必须改变，切莫以为保险经纪人是熟人、亲属便可以不看合同条款就随意下单，甚至委托经纪人代为签名。
　　有消费者在投保分红险时，营销员引导他在接受保险公司回访时对全部问题都回答“是”，并且营销员还代投保者抄录风险提示语。发生纠纷后，监管部门虽然查实了代抄风险提示语的问题，但由于消费者不掌握其他问题的有力证据，维权难度依然较大。
　　根据监管提示，保险合同签约环节，在抄写风险提示及签字确认前，应仔细阅读合同条款，认真评估产品是否符合自身需求及风险承受能力，切勿盲目签字确认，更不要让他人代签。此外要认真对待保险公司回访，如实回答问题，有不懂的要及时向保险公司咨询。最后还要认真对待销售过程的“录音”“录像”，买卖双方“出镜留声”，防范可能发生营销误导。
　　许多消费者在金融消费过程中，对产品收益率关注颇多，却对安全问题疏忽随意，防范意识明显不足。尤其在老年人群中，容易被推销者以各种情感方式拉近距离，产生信任，于是忽视风险的行为时有发生。
　　根据监管部门统计，老年投保者最易发生代签名风险，他人在保险合同上代签名，很可能导致发生意外后保险公司以保单无有效签名而拒赔。老年投保者还要注意，代签名现象提示巨大道德风险，迫害被保险人以骗取保险金的现象常伴随“代签名”而生。

谨慎对待保险公司的“饥渴营销”

　　刘南（保险经纪人）
　　“炒停售”是保险营销的惯用伎俩，每逢有保险产品要更新换代，或者重要政策出台，保险公司总要借题发挥，所利用的无非就是“物以稀为贵”“过了这个村就没这个店”的心态，以“饥饿营销”诱惑消费者。
　　警示案例中提到：某人身保险公司代理人在其微信朋友圈中发布“购买返还型健康保险最后机会”“重大疾病保险费率调整”等“炒停”信息，误导消费者，涉嫌虚假宣传。
　　根据监管提示，原保监会印发的《人身保险销售误导行为认定指引》指出，销售人员不得以“产品即将停售”为由进行误导宣传：即使保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率，保险公司也不得以此为由进行营销。消费者购买保险时不要轻信网络传言，相关政策信息应以官方渠道发布为准。
　　保险市场竞争激烈，在监管允许的前提下，保险公司不会主动放弃销售形势良好的险种。险种被停售，要么是销售情况不利，要么是该险种不符合“保险姓保”等政策要求。
　　中国银保监会为了落实“保险姓保”已采取多项措施。过去几年中先是对中短存续期理财保险进行了整改;然后对保险的保障功能划出了“杠杆率”底线：同时要求保险公司好好设计产品优化保费结构，加大长期价值型保险（保障类）的研发和销售。

电话推销有“套路”

　　林琴（保险经纪人）
　　银保监会警示案例指出，某人身险代理人在电话销售过程中，夸大保险责任，对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传，对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况，同时违规销售万能险。
　　监管提示告诉消费者，保险电话营销误导消费者的“套路”包括：夸大保險责任，比如宣称保险产品“没有任何免赔，没有任何门槛，花多少报多少”;对保险政策作虚假宣传，比如宣称“监管机构已统一发文，今后保险费率要上调”;对投保人隐瞒合同条款重要内容。销售员往往会提及以下“重点”进行误导：以利润为导向的回馈活动，但不提理财周期;赠送险种，但其本身价值不大;用“月缴”方式，使得缴费看似很低。此外，根据规定，万能险不能通过电销渠道销售。
　　消费者通过电话渠道购买人身保险产品，要注意以下事项：一是电话推销万能险违规：二是对合同条款的关键信息，如保险责任、责任免除、保险金额、保险期间、缴费期间、退保损失等，一定要做到心中有数;三是收到保险合同后，发现误买1年期以上人身险产品的，可在犹豫期内无条件解除合同，保险公司除扣除不超过10元成本费外，要退还全部保费;解除1年期（含）及以下合同的，保险机构要退还保单现金价值。
　　保险推销电话不是不能接，关键还是在于不要冲动，应先查询相关条款，再约面谈。
　　骆晓昀/采访整理 开开/设计