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摘 要：在当今竞争激烈的市场环境中，采用信用销售方式已经成为企业销售商品、提供劳务的优先选择，这对企业增加市场产品份额、提高销售收入甚为重要，然而这种销售方式也必然给企业带来高额的应收账款。应收账款作为一种信用和促销手段在一定程度上提高了企业的竞争力和市场占有率，在一定程度上也增加了企业的利润，但日益增加的应收账款影响了企业经营的资金周转，很多企业由此资金断链而倒闭。如果不重视应收账款的及时回收，势必会给企业经营活动带来消极影响。收账款管理得当，意味着把握了企业的命脉，这将使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。应收账款是公司资产的重要组成部分，一直以来都是理论界和实务界所关注的热点之一。本文通过分析应收账款产生的原因、影响，提出改进应收账款管理的建议。
关键词：应收账款；应收账款管理；账龄分析
一、应收账款产生的原因
归结应收账款的原因，主要有两大方面。一方面是企业为了适应激烈的市场竞争，尽量扩大销售提高市场占用率，从而提高企业的竞争力，因此企业无奈采用赊销信用政策形式争取客户。很多企业又由于各种原因故意拖欠账款，市场信用体制又不健全，形成应收账款的存在。另一方面是由于企业自身及客户自身需要所造成的问题，
1、市场因素
（1）为了抵抗激烈的市场竞争是企业产生大量应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着很大的商业竞争。企业仅仅依靠产品的质量、价格、售后服务、广告之外，还需要采取其他的手段提高本身的竞争力，由此赊销也就成为了扩大销售的一种方式。对于在相似的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务的条件下，实行赊销的产品可以让顾客延迟付款，对客户具有很大的吸引力，对企业来说，增加了销售额，进而增加收入。在商家采取赊销手段时，顾客也能从商家的赊销中得到好处，比如可以采取延后付款或者是分期付款等方式暂时缓解目前顾客的现金流紧张状况。而对于企业来讲，为了满足扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或者其他方式吸引顾客，因而产生了应收帐款。
（2）销售和收款不可能同步产生的时间差异。商品成交的时间和收到货款的时间不一致是很常见的现象，这也导致了应收账款。现实生活中现金销售多存在于零售行业，但就一般批发和大量生产企业来讲，由于还存在质保期的原因，发货的时间和收到货款的时间往往不同。还有货款结算也需要一定的时间，结算手段越是落后，结算时间就越长，销售企业只能承认这种现实，并承担由此引起的资金垫支。
2、企业自身原因
管理水平較低，制度不够完善。大多数的企业管理者只重销售而忽视应收账款的管理，在加上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏，没有形成系统有效的的应收账款管理制度，或者是有章不循，有时财务部门与经营业务部门缺乏及时沟通对账不及时，造成销售与回款的脱节，没有人负责应收账款清理督促，造成企业应收账款账龄老化，金额逐年积累增加。
激励机制不健全不全面。很多企业为了鼓励销售人员完成销售任务增加销售额，通常只看销售额，并将其与销售员工资报酬挂钩，却没有将应收账款的回收清理纳入考核系统。所以销售人员为了超额完成销售任务，会采取赊销、回扣等手段提高销售商品，导致应收账款大幅度上升并沉积，给企业经营资金周转造成难题，影响企业的发展和再生产的正常进行。
（3）由于客户对产品质量的不信赖，愿意保留一段时间的支付期，用以检验商品和复核单据。购货客户如果以现金形式采购的话，就马上钱货两清。日后，一旦发现存在商品数量、规格、品质、计算方面的误差，要求退还货款将是非常不方便的，即便最终能够退货，也将可能带来较高的退款费用。因此，如果采用赊购方式的话，购货客户可以在取得商品后对商品、有关票据进行认真地检查和复核，这就避免了现金销售中可能出现的麻烦。
二、应收账款造成的影响
应收账款对企业的影响其中一个很重要的部分就是应收账款的成本，其主要内容包括发生成本和财务管理成本。发生成本是应收账款的持有成本，分为机会成本和坏账成本。机会成本就是企业因为延迟收款错失其他的投资机会而丧失的其他投资收入；坏账成本就是企业无法收回应收账款而发生的一系列损失。管理成本是企业要分配专人对应收账款进行核算管理，由此发生相关的费用开支，了解客户的还款信用就要对其资信进行调查、还有账簿的记录费用、收账人员产生的差旅费等。
机会成本。应收账款会占用企业的一定的资金，而企业若不把这部分资金投放于应收账款，便可以放在其他地方获得收益。企业在采用信用销售手段时会有相应的信用期间，资金在信用期间内被客户无偿使用而失去了再投资创造的新收益。如投资于有价证券的交易收入、存入银行的利息收入。而这些即为应收账款的机会成本。赊销规模越是大，应收账款占用的资金的就越多，其机会成本就会越多，反之则相反。
应收账款机会成本=应收账款占用资金*资本成本率（机会成本率）
（2）坏账成本。坏账成本是指应收账款因故不能收回而发生的损失。存在应收账款就难以避免坏账的发生。该成本一般与应收账款数额同向变动，应收账款越多，坏账成本就可能越多。基于此，为避免发生坏账成本给企业生产经营活动的资金流动性带来的不利影响，企业应合理提取坏账准备。
（3）事后管理成本。应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而发生的费用和开支。应收账款管理成本高低与应收账款规模大小有一定的关系。管理成本一般情况下是相对固定不变的，但是当企业应收账款有很大变化时，管理成本也会随之变化。主要包括对客户的信用调查费用、应收账款记录分析费用、催收账款费用等。在应收账款一定数额的范围内的管理成本，一般为固定成本。
三、改进应收账款管理的对策
应收账款管理方面出现的问题不容忽视，必须采取有力措施进行改进。
（1）转变经营理念，重视现金回收管理 追求利润最大化是企业经营的最终根本，强化效益观念不仅是企业自身发展的需要，也是国家大局所系。“现金为王”是企业发展的硬道理，现金流是企业得以生存和延续的保障，企业发展和扩大都需要充足的现金。对于企业来讲，如果业绩额很好，同时又存在很充足的的现金，自然是上上之境地，但如果仅账面业绩可观喜人，但账上资金紧缩，企业的发展必定会受到制约，长期下去，公司可持续发展必定底气不足。所以，企业應该制定更加合理的经营理念，在企业高速发展的同时一定强化应收账款控制与管理。
（2）了解客户资信状况，降低赊销风险
企业应该对客户的资信进行调查、分析、评估，建立起科学的客户资信评估机制。这其实就是对客户的品质、支付货款能力和财务状况等信用状况进行调查评价，以确定是否可以赊销产品以及赊销量的大小。建立客户资信管理制度，对客户的资信调查做到经常化、制度化。
基于这一点人事，我们在应收账款管理中，应该科学地确定客户的信用额度，对客户的资信状况进行全面的评估，验证客户的资信状况和支付能力，与众多信用度较好的客户之间建立商业信用，适当分散商品的赊销范围，而非较大程度的将应收账款集中于少量客户，同时，还要将重点放在建立科学的客户资信评估机制上，保证其资信评估机制的准确性。这样既有利于留住有价值、信用记录好的优质客户，又利于公司减小坏账所带来的损失，又是能促进企业应收账款管理取得实效的有效办法。
（3）增强应收账款的日常管理
增强应收账款的日常管理工作，防范财务风险的发生。在企业应收账款管理中，应根据企业经营管理目标和财务管理实际，允许应收账款的额度和周期在可控范围内，并同时提高应收账款的管理质量，使企业产品销售之后，能够在最短的时间内完成回款工作，为企业经营管理提供强有力的资金支持。减少企业资金占用率，保证企业的资金管理取得积极的成果。
基于这一点，我们应从防范财务风险的角度出发，重点做好企业应收账款的日常管理工作，企业应采取内部各部门之间对账与外部应收账款往来客户对账相结合的形式。财务部门要先做好对账准备，各种应收账款应按照谁经办谁负责的原则，按部门分类整理好，与总账核对无误，再与各部门销售人员核对，督促有关人员及时收款、报账。同时，要按期与往来客户联系对账，及时掌握对方客户情况，对有疑问的账款必须及时清查核对，要求对方在对账单上签字，并加盖单位公章予以确定，以防止清欠人员与债务有关人员恶意串通，故意拖欠款项的支付与收取，定期让客户确认应收账款金额，也是最终通过法律手段寻求债权保护的起码要求。以此形成企业应收账款的管理制度，保证企业应收账款管理工作取得积极效果。
（4）树立长远目标，建立健全引导机制和约束机制
从应收账款管理工作存在的问题可以看出，企业在销售过程中，想要取得积极的销售效果，提高企业的整体效益，就要确立长远的发展目标，不要贪图一时的利益而做出损害企业长远利益的事。
从这一角度出发，企业应确立长远的发展目标，并根据企业的应收情况，建立健全约束机制和引导机制，保证企业的应收账款管理能够取得积极效果，满足企业经营管理需要，提高企业应收账款管理效益，满足企业经营管理需要，提高效益，促进企业的快速稳定发展，为企业经营提供有利的支持。
（5）完善坏账准备制度
公司要遵循稳健性原则，对坏账损失发生的可能性进行预计，稳妥建立坏账准备金制度。这样，资产才不会虚增，资产负债表上反映的是应收账款剔除坏账损失的净值，使应收账款金额实接近实际，公司不会虚增利润，有利于加快资金周转，提高企业承担坏账风险的能力。稳健确定坏账准备计提比例，加强应收账款管理，确保在《企业会计制度》的前提下，公司应采用账龄分析法与信用等级分析法相结合的方法来合理确定坏账准备的计提比例。该方法的中心思想是将应收账款的可回收性与客户的信用等级挂钩，按照客户的信用等级的不同，分别比例计提坏账准备。同时企业要建立坏账核销制度，坏账核销是应收账款管理程序的终结，实行严格的坏账核销制度既可以真实反映企业的经营成果和财务状况，又有利于减少企业舞弊行为的发生。
（6）建立健全企业内部管理制度
依据现代企业的现状和目前企业的内部管理现状，应从销售部门、信用部门和财务部门三个部门同时进行管理制度的完善。
销售部门是最了解客户情况的第一线人员，首先企业应该加强销售人员培训，增强他们了解客户信用的观念，从业务的源头就做好防范，与信用良好的客户建立长久联系，对不符合信用标准的客户要少做业务，甚至不与他们做业务。其次建立全面的业绩考核制度，将应收账款的回收纳入业务人员的业绩考核系统，依据谁经手谁负责的原则，落实到专人负责，与个人薪酬挂钩。
信用部门要灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣力度，这是市场经济下，企业营销组合的最重要手段组成部分，是占领市场份额的一项基本策略。同时，对员工加强法律培训，与专业的律师机构评估机构合作，从经济合同的签订、执行，进行法律审核，一旦出现呆账、坏账的苗头，移交法律部门处理，以减少企业的坏账损失，确保企业财产的安全。
财务部门是对应收账款记账核对的主要部门，最好指定专人负责，动态关注分析应收账款账龄，了解客户的经营状况，以便下一步确定催收策略。企业要建立应收账款定期报告制度，对于可能形成坏账的应收账款应当报告决策机构，进一步明确是否确认为坏账。发生的坏账要真实查明原因，明确责任，必要时要给客户发询证函，以确保企业账务记录的准确、真实和完整性。
参考文献
[1] 《企业应收账管理》编写组著， 企业应收账款管理，企业管理出版社， 2014-06-01。
[2] 朱志明，回款比销售更重要，机械工业出版社， 2009-4-1。
[3] 刘永泽、陈立军，中级财务会计， 东北财经大学出版社，2009.06。
[4] 李凤鸣，内部控制学[M]，北京大学出版社，2002.71-78。
[5] 陈信元，会计学，上海财经大学出版社，2013年8月。
[6] 席静 ，企业应收账款管理浅析，当代经济，2013年14期。。
[7] 王薇 ，浅析应收账款管理的内涵及思路，中国外资，2013年13期。
关键词：应收账款；应收账款管理；账龄分析
一、应收账款产生的原因
归结应收账款的原因，主要有两大方面。一方面是企业为了适应激烈的市场竞争，尽量扩大销售提高市场占用率，从而提高企业的竞争力，因此企业无奈采用赊销信用政策形式争取客户。很多企业又由于各种原因故意拖欠账款，市场信用体制又不健全，形成应收账款的存在。另一方面是由于企业自身及客户自身需要所造成的问题，
1、市场因素
（1）为了抵抗激烈的市场竞争是企业产生大量应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着很大的商业竞争。企业仅仅依靠产品的质量、价格、售后服务、广告之外，还需要采取其他的手段提高本身的竞争力，由此赊销也就成为了扩大销售的一种方式。对于在相似的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务的条件下，实行赊销的产品可以让顾客延迟付款，对客户具有很大的吸引力，对企业来说，增加了销售额，进而增加收入。在商家采取赊销手段时，顾客也能从商家的赊销中得到好处，比如可以采取延后付款或者是分期付款等方式暂时缓解目前顾客的现金流紧张状况。而对于企业来讲，为了满足扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或者其他方式吸引顾客，因而产生了应收帐款。
（2）销售和收款不可能同步产生的时间差异。商品成交的时间和收到货款的时间不一致是很常见的现象，这也导致了应收账款。现实生活中现金销售多存在于零售行业，但就一般批发和大量生产企业来讲，由于还存在质保期的原因，发货的时间和收到货款的时间往往不同。还有货款结算也需要一定的时间，结算手段越是落后，结算时间就越长，销售企业只能承认这种现实，并承担由此引起的资金垫支。
2、企业自身原因
管理水平較低，制度不够完善。大多数的企业管理者只重销售而忽视应收账款的管理，在加上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏，没有形成系统有效的的应收账款管理制度，或者是有章不循，有时财务部门与经营业务部门缺乏及时沟通对账不及时，造成销售与回款的脱节，没有人负责应收账款清理督促，造成企业应收账款账龄老化，金额逐年积累增加。
激励机制不健全不全面。很多企业为了鼓励销售人员完成销售任务增加销售额，通常只看销售额，并将其与销售员工资报酬挂钩，却没有将应收账款的回收清理纳入考核系统。所以销售人员为了超额完成销售任务，会采取赊销、回扣等手段提高销售商品，导致应收账款大幅度上升并沉积，给企业经营资金周转造成难题，影响企业的发展和再生产的正常进行。
（3）由于客户对产品质量的不信赖，愿意保留一段时间的支付期，用以检验商品和复核单据。购货客户如果以现金形式采购的话，就马上钱货两清。日后，一旦发现存在商品数量、规格、品质、计算方面的误差，要求退还货款将是非常不方便的，即便最终能够退货，也将可能带来较高的退款费用。因此，如果采用赊购方式的话，购货客户可以在取得商品后对商品、有关票据进行认真地检查和复核，这就避免了现金销售中可能出现的麻烦。
二、应收账款造成的影响
应收账款对企业的影响其中一个很重要的部分就是应收账款的成本，其主要内容包括发生成本和财务管理成本。发生成本是应收账款的持有成本，分为机会成本和坏账成本。机会成本就是企业因为延迟收款错失其他的投资机会而丧失的其他投资收入；坏账成本就是企业无法收回应收账款而发生的一系列损失。管理成本是企业要分配专人对应收账款进行核算管理，由此发生相关的费用开支，了解客户的还款信用就要对其资信进行调查、还有账簿的记录费用、收账人员产生的差旅费等。
机会成本。应收账款会占用企业的一定的资金，而企业若不把这部分资金投放于应收账款，便可以放在其他地方获得收益。企业在采用信用销售手段时会有相应的信用期间，资金在信用期间内被客户无偿使用而失去了再投资创造的新收益。如投资于有价证券的交易收入、存入银行的利息收入。而这些即为应收账款的机会成本。赊销规模越是大，应收账款占用的资金的就越多，其机会成本就会越多，反之则相反。
应收账款机会成本=应收账款占用资金*资本成本率（机会成本率）
（2）坏账成本。坏账成本是指应收账款因故不能收回而发生的损失。存在应收账款就难以避免坏账的发生。该成本一般与应收账款数额同向变动，应收账款越多，坏账成本就可能越多。基于此，为避免发生坏账成本给企业生产经营活动的资金流动性带来的不利影响，企业应合理提取坏账准备。
（3）事后管理成本。应收账款的管理成本是指企业对应收账款进行管理而发生的费用和开支。应收账款管理成本高低与应收账款规模大小有一定的关系。管理成本一般情况下是相对固定不变的，但是当企业应收账款有很大变化时，管理成本也会随之变化。主要包括对客户的信用调查费用、应收账款记录分析费用、催收账款费用等。在应收账款一定数额的范围内的管理成本，一般为固定成本。
三、改进应收账款管理的对策
应收账款管理方面出现的问题不容忽视，必须采取有力措施进行改进。
（1）转变经营理念，重视现金回收管理 追求利润最大化是企业经营的最终根本，强化效益观念不仅是企业自身发展的需要，也是国家大局所系。“现金为王”是企业发展的硬道理，现金流是企业得以生存和延续的保障，企业发展和扩大都需要充足的现金。对于企业来讲，如果业绩额很好，同时又存在很充足的的现金，自然是上上之境地，但如果仅账面业绩可观喜人，但账上资金紧缩，企业的发展必定会受到制约，长期下去，公司可持续发展必定底气不足。所以，企业應该制定更加合理的经营理念，在企业高速发展的同时一定强化应收账款控制与管理。
（2）了解客户资信状况，降低赊销风险
企业应该对客户的资信进行调查、分析、评估，建立起科学的客户资信评估机制。这其实就是对客户的品质、支付货款能力和财务状况等信用状况进行调查评价，以确定是否可以赊销产品以及赊销量的大小。建立客户资信管理制度，对客户的资信调查做到经常化、制度化。
基于这一点人事，我们在应收账款管理中，应该科学地确定客户的信用额度，对客户的资信状况进行全面的评估，验证客户的资信状况和支付能力，与众多信用度较好的客户之间建立商业信用，适当分散商品的赊销范围，而非较大程度的将应收账款集中于少量客户，同时，还要将重点放在建立科学的客户资信评估机制上，保证其资信评估机制的准确性。这样既有利于留住有价值、信用记录好的优质客户，又利于公司减小坏账所带来的损失，又是能促进企业应收账款管理取得实效的有效办法。
（3）增强应收账款的日常管理
增强应收账款的日常管理工作，防范财务风险的发生。在企业应收账款管理中，应根据企业经营管理目标和财务管理实际，允许应收账款的额度和周期在可控范围内，并同时提高应收账款的管理质量，使企业产品销售之后，能够在最短的时间内完成回款工作，为企业经营管理提供强有力的资金支持。减少企业资金占用率，保证企业的资金管理取得积极的成果。
基于这一点，我们应从防范财务风险的角度出发，重点做好企业应收账款的日常管理工作，企业应采取内部各部门之间对账与外部应收账款往来客户对账相结合的形式。财务部门要先做好对账准备，各种应收账款应按照谁经办谁负责的原则，按部门分类整理好，与总账核对无误，再与各部门销售人员核对，督促有关人员及时收款、报账。同时，要按期与往来客户联系对账，及时掌握对方客户情况，对有疑问的账款必须及时清查核对，要求对方在对账单上签字，并加盖单位公章予以确定，以防止清欠人员与债务有关人员恶意串通，故意拖欠款项的支付与收取，定期让客户确认应收账款金额，也是最终通过法律手段寻求债权保护的起码要求。以此形成企业应收账款的管理制度，保证企业应收账款管理工作取得积极效果。
（4）树立长远目标，建立健全引导机制和约束机制
从应收账款管理工作存在的问题可以看出，企业在销售过程中，想要取得积极的销售效果，提高企业的整体效益，就要确立长远的发展目标，不要贪图一时的利益而做出损害企业长远利益的事。
从这一角度出发，企业应确立长远的发展目标，并根据企业的应收情况，建立健全约束机制和引导机制，保证企业的应收账款管理能够取得积极效果，满足企业经营管理需要，提高企业应收账款管理效益，满足企业经营管理需要，提高效益，促进企业的快速稳定发展，为企业经营提供有利的支持。
（5）完善坏账准备制度
公司要遵循稳健性原则，对坏账损失发生的可能性进行预计，稳妥建立坏账准备金制度。这样，资产才不会虚增，资产负债表上反映的是应收账款剔除坏账损失的净值，使应收账款金额实接近实际，公司不会虚增利润，有利于加快资金周转，提高企业承担坏账风险的能力。稳健确定坏账准备计提比例，加强应收账款管理，确保在《企业会计制度》的前提下，公司应采用账龄分析法与信用等级分析法相结合的方法来合理确定坏账准备的计提比例。该方法的中心思想是将应收账款的可回收性与客户的信用等级挂钩，按照客户的信用等级的不同，分别比例计提坏账准备。同时企业要建立坏账核销制度，坏账核销是应收账款管理程序的终结，实行严格的坏账核销制度既可以真实反映企业的经营成果和财务状况，又有利于减少企业舞弊行为的发生。
（6）建立健全企业内部管理制度
依据现代企业的现状和目前企业的内部管理现状，应从销售部门、信用部门和财务部门三个部门同时进行管理制度的完善。
销售部门是最了解客户情况的第一线人员，首先企业应该加强销售人员培训，增强他们了解客户信用的观念，从业务的源头就做好防范，与信用良好的客户建立长久联系，对不符合信用标准的客户要少做业务，甚至不与他们做业务。其次建立全面的业绩考核制度，将应收账款的回收纳入业务人员的业绩考核系统，依据谁经手谁负责的原则，落实到专人负责，与个人薪酬挂钩。
信用部门要灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣力度，这是市场经济下，企业营销组合的最重要手段组成部分，是占领市场份额的一项基本策略。同时，对员工加强法律培训，与专业的律师机构评估机构合作，从经济合同的签订、执行，进行法律审核，一旦出现呆账、坏账的苗头，移交法律部门处理，以减少企业的坏账损失，确保企业财产的安全。
财务部门是对应收账款记账核对的主要部门，最好指定专人负责，动态关注分析应收账款账龄，了解客户的经营状况，以便下一步确定催收策略。企业要建立应收账款定期报告制度，对于可能形成坏账的应收账款应当报告决策机构，进一步明确是否确认为坏账。发生的坏账要真实查明原因，明确责任，必要时要给客户发询证函，以确保企业账务记录的准确、真实和完整性。
参考文献
[1] 《企业应收账管理》编写组著， 企业应收账款管理，企业管理出版社， 2014-06-01。
[2] 朱志明，回款比销售更重要，机械工业出版社， 2009-4-1。
[3] 刘永泽、陈立军，中级财务会计， 东北财经大学出版社，2009.06。
[4] 李凤鸣，内部控制学[M]，北京大学出版社，2002.71-78。
[5] 陈信元，会计学，上海财经大学出版社，2013年8月。
[6] 席静 ，企业应收账款管理浅析，当代经济，2013年14期。。
[7] 王薇 ，浅析应收账款管理的内涵及思路，中国外资，2013年13期。