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展览已逐渐成为现代企业宣传自身形象、展示最新产品成果必不可少的平台。但在实际调查中发现，当前很多出口企业普遍反应展会的效果下降得很厉害；另外，在参展效果下降的同时，很多企业仍然坚持认为，参展仍然是开拓海外客户最有效的方式。这两个看似矛盾的现状的确反映了目前出口企业拓展国际市场的一些困境。
重新认识展览的价值
展览作为一种主要的海外拓展方式，我们到底该如何认识它？又该如何最大程度地发挥其效果呢？
实际上，在过去的几年中，很多出口企业因为参展收获巨大，于是产生了一种错觉：参加展览应该每年都会带来很多新客户，或者每年都能因此增加销售额。但如果我们反问：海外买家可能每年都会新生那么多吗？试想一下，如果一个行业开始步入成熟期，那么这个行业内的经营者数量是会增加还是会维持不变，甚至减少呢？中国过去几年中外贸如此迅猛发展是不是已经耗尽了国外的买家资源呢？
如果把这几个问题考虑清楚了，应该会对展览的作用和价值有新的认识。当前中国产品已经在世界很多国家盛行，很多希望通过买卖中国产品而获取利润的客商早已行动，加之互联网近些年的发展，大大降低了这些客商直接参加展会采购的吸引力。所以外贸企业现在参加展览能够碰到的新客商中，有很多都是老客户或成熟的采购商。如果有国外进口商一直没有从中国直接采购过，那么有理由认为这样的客商中大型客商的比例不会很大，除非是一些中国还在迅速发展的还没有成熟的产品或者行业的客商。而那些在展会上经常遇到的国外采购商可能就是你企业同行的现有客户，但国际贸易中客户转移采购的成本还是很高的，所以这些客商也不太容易轻易转移过来采购你的产品，除非你的产品有非常大的差异或者价格有很大的竞争力。经过这样的考虑，企业就会更清楚地认识到，现在通过参展成交新客户方面不会像以前一样带来那么多的新客户和机遇。
设定展览价值目标
现在的出口企业该如何正确认识展览效果，如何看待参展的价值值得思考。
一般来说参加展览可以至少带来6种价值：出口商最关心的结交新客户的价值，维护老客户关系，展示新产品，收集市场资讯，树立企业品牌形象，培训和锻炼销售人员。而后两种价值是参展企业容易忽略的。
既然展览带来的价值不仅仅是结交新客户，而且对出口商有时并不是客户越多越好，那么企业参加展览便可以把展览的其他几种价值充分挖掘出来。其实这些价值挖掘得充分，会对企业结交新客户带来强大的支持和推动力。
不管是什么展览，都可能会有老客户来参观，那么怎么利用展会提升客户关系成为参展首要问题。首先是尽量争取和老客户见面的机会，联络感情，此外邀请客户来展位还可以提升展位的人气；其次是尽可能推出一些新产品给老客户，因为老客户来参加展览其中一个很重要的目的就是要寻找新产品，而且通过给老客户介绍新产品也能得到老客户的意见反馈，比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程；如果可能的话可以给老客户一些惊喜，比如赠送一些特别的纪念品，或者提出一些更好的合作方案等，这些行动都会提升再合作的机率。
新产品给企业带来更多的生意机会和更丰富的产品线，所以企业务必需要根据每次展览的目标客户群体来有针对性地制作一些新产品样品以吸引目标客户。展示新产品是一个比展位豪华装修更能吸引目标客户的方法，而且因为展会目标客户多，在展会中展示新产品也是一个能在较短时间内把某产品的市场做大的一个重要方法。因此，企业每次参展都要重视新产品的展示，为新产品做到位的演示和说明，更重要的是做好防范竞争对手模仿你的新产品的保护措施。
收集市场资讯。好的展览往往是同行业或多个行业的采购商和供应商云集的大市场，这里蕴涵着大量有用的市场信息，比如同行的营销活动情况，最新产品趋势，客户对产品的反馈等。要做好展会中市场信息的收集工作，就得在展前提出明确的任务和给参展人员留出离开展位收集信息的时间。有时需要针对某个特定的资讯收集情报，还要安排专门的人员进行展会上的观察和收集。
树立企业品牌形象。最影响企业在展览中形象的是展位的设计和参展人员的言行举止。企业可以在资金许可的情况下把展位装修得别具风格，或者注入好的创意给客户留下深刻的印象。就中国目前的情况而言，出口企业在国外消费者中树立自己的产品与服务品牌暂时还不成熟，但可以先在目标客户中建立企业品牌，让行业内的重要客户都注意到你的企业，让你的企业至少看起来是这个行业内最有实力和受到客户青睐的公司。
培训外销人员。 有一些企业在展览前既不做有关的展览知识和展览接待的培训，也没有给参展人员提出具体的参展要求或者行为规范，结果企业的参展水平每年都一个样甚至相比之下有所下降。有客户进来就交谈换名片，展后简单地联系客户，联系不上也就不管了，这些做法太过粗糙，是对展览资源的浪费。很难找到比展览中接待客户更好的培训业务人员的机会了，业务员的销售技能是在和客户的沟通和互动中提升得最快。可惜很多企业却没有重视这个问题，并且年复一年地重复着相对无效的客户接待和展中沟通方法。展览中接待客户的水平是有很多层次的，大多数的业务员都停留在简单地回答客户的问题层面，其实除此之外还可以学会通过提问识别客户，通过观察和引导客户说出自己真实的需求。如果在现场有很好地沟通气氛，就很可能在很短的时间内赢得客户对业务人员个人的专业知识、能力和品质的深刻印象和好感，并能够在展会现场发现未来如何切入该客户的需求等。
专业的展览接待是要掌握很多方法和技巧的，这里举例简单说明一个展会中的Quick法则，即对每个客户都要Qualify（识别客户的合格性、需求的真实性）、Understand（了解和理解客户的需求）、Identify（寻找和客户的结合点，从哪里并如何可以和客户达成深入的沟通、达成第一步的合作）、Create an action plan(制定一个后续跟踪和服务的初步计划，下次联系客户的时间等)、Kick them out（和每个客户交流时间不要太长，学会迎进来也要适时送出去）这样一个过程。如果要掌握更多的展会接待技巧，企业可以选择一些关于展览的培训课程，提升自身能力。
展会的功能是多种多样的，企业可以对不同展览进行不同的目标设置。如果对参展成交效果不满意，不妨更多挖掘展览的其他价值，比如上面提到的客户关系维护价值、展示新产品、收集市场资讯、树立品牌形象和培训业务员等，在挖掘这些价值的时候，新客户开发价值也无形中得到了更好地提升。
重新认识展览的价值
展览作为一种主要的海外拓展方式，我们到底该如何认识它？又该如何最大程度地发挥其效果呢？
实际上，在过去的几年中，很多出口企业因为参展收获巨大，于是产生了一种错觉：参加展览应该每年都会带来很多新客户，或者每年都能因此增加销售额。但如果我们反问：海外买家可能每年都会新生那么多吗？试想一下，如果一个行业开始步入成熟期，那么这个行业内的经营者数量是会增加还是会维持不变，甚至减少呢？中国过去几年中外贸如此迅猛发展是不是已经耗尽了国外的买家资源呢？
如果把这几个问题考虑清楚了，应该会对展览的作用和价值有新的认识。当前中国产品已经在世界很多国家盛行，很多希望通过买卖中国产品而获取利润的客商早已行动，加之互联网近些年的发展，大大降低了这些客商直接参加展会采购的吸引力。所以外贸企业现在参加展览能够碰到的新客商中，有很多都是老客户或成熟的采购商。如果有国外进口商一直没有从中国直接采购过，那么有理由认为这样的客商中大型客商的比例不会很大，除非是一些中国还在迅速发展的还没有成熟的产品或者行业的客商。而那些在展会上经常遇到的国外采购商可能就是你企业同行的现有客户，但国际贸易中客户转移采购的成本还是很高的，所以这些客商也不太容易轻易转移过来采购你的产品，除非你的产品有非常大的差异或者价格有很大的竞争力。经过这样的考虑，企业就会更清楚地认识到，现在通过参展成交新客户方面不会像以前一样带来那么多的新客户和机遇。
设定展览价值目标
现在的出口企业该如何正确认识展览效果，如何看待参展的价值值得思考。
一般来说参加展览可以至少带来6种价值：出口商最关心的结交新客户的价值，维护老客户关系，展示新产品，收集市场资讯，树立企业品牌形象，培训和锻炼销售人员。而后两种价值是参展企业容易忽略的。
既然展览带来的价值不仅仅是结交新客户，而且对出口商有时并不是客户越多越好，那么企业参加展览便可以把展览的其他几种价值充分挖掘出来。其实这些价值挖掘得充分，会对企业结交新客户带来强大的支持和推动力。
不管是什么展览，都可能会有老客户来参观，那么怎么利用展会提升客户关系成为参展首要问题。首先是尽量争取和老客户见面的机会，联络感情，此外邀请客户来展位还可以提升展位的人气；其次是尽可能推出一些新产品给老客户，因为老客户来参加展览其中一个很重要的目的就是要寻找新产品，而且通过给老客户介绍新产品也能得到老客户的意见反馈，比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程；如果可能的话可以给老客户一些惊喜，比如赠送一些特别的纪念品，或者提出一些更好的合作方案等，这些行动都会提升再合作的机率。
新产品给企业带来更多的生意机会和更丰富的产品线，所以企业务必需要根据每次展览的目标客户群体来有针对性地制作一些新产品样品以吸引目标客户。展示新产品是一个比展位豪华装修更能吸引目标客户的方法，而且因为展会目标客户多，在展会中展示新产品也是一个能在较短时间内把某产品的市场做大的一个重要方法。因此，企业每次参展都要重视新产品的展示，为新产品做到位的演示和说明，更重要的是做好防范竞争对手模仿你的新产品的保护措施。
收集市场资讯。好的展览往往是同行业或多个行业的采购商和供应商云集的大市场，这里蕴涵着大量有用的市场信息，比如同行的营销活动情况，最新产品趋势，客户对产品的反馈等。要做好展会中市场信息的收集工作，就得在展前提出明确的任务和给参展人员留出离开展位收集信息的时间。有时需要针对某个特定的资讯收集情报，还要安排专门的人员进行展会上的观察和收集。
树立企业品牌形象。最影响企业在展览中形象的是展位的设计和参展人员的言行举止。企业可以在资金许可的情况下把展位装修得别具风格，或者注入好的创意给客户留下深刻的印象。就中国目前的情况而言，出口企业在国外消费者中树立自己的产品与服务品牌暂时还不成熟，但可以先在目标客户中建立企业品牌，让行业内的重要客户都注意到你的企业，让你的企业至少看起来是这个行业内最有实力和受到客户青睐的公司。
培训外销人员。 有一些企业在展览前既不做有关的展览知识和展览接待的培训，也没有给参展人员提出具体的参展要求或者行为规范，结果企业的参展水平每年都一个样甚至相比之下有所下降。有客户进来就交谈换名片，展后简单地联系客户，联系不上也就不管了，这些做法太过粗糙，是对展览资源的浪费。很难找到比展览中接待客户更好的培训业务人员的机会了，业务员的销售技能是在和客户的沟通和互动中提升得最快。可惜很多企业却没有重视这个问题，并且年复一年地重复着相对无效的客户接待和展中沟通方法。展览中接待客户的水平是有很多层次的，大多数的业务员都停留在简单地回答客户的问题层面，其实除此之外还可以学会通过提问识别客户，通过观察和引导客户说出自己真实的需求。如果在现场有很好地沟通气氛，就很可能在很短的时间内赢得客户对业务人员个人的专业知识、能力和品质的深刻印象和好感，并能够在展会现场发现未来如何切入该客户的需求等。
专业的展览接待是要掌握很多方法和技巧的，这里举例简单说明一个展会中的Quick法则，即对每个客户都要Qualify（识别客户的合格性、需求的真实性）、Understand（了解和理解客户的需求）、Identify（寻找和客户的结合点，从哪里并如何可以和客户达成深入的沟通、达成第一步的合作）、Create an action plan(制定一个后续跟踪和服务的初步计划，下次联系客户的时间等)、Kick them out（和每个客户交流时间不要太长，学会迎进来也要适时送出去）这样一个过程。如果要掌握更多的展会接待技巧，企业可以选择一些关于展览的培训课程，提升自身能力。
展会的功能是多种多样的，企业可以对不同展览进行不同的目标设置。如果对参展成交效果不满意，不妨更多挖掘展览的其他价值，比如上面提到的客户关系维护价值、展示新产品、收集市场资讯、树立品牌形象和培训业务员等，在挖掘这些价值的时候，新客户开发价值也无形中得到了更好地提升。