商业三十六计之“假道伐虢”

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  20世纪60年代初,台湾武田制药公司研制的“合利他命F”获得世界专利。这种药效果很好,很受患者欢迎,因而其利润率也高。于是,台湾地下工厂仿冒的假合利他命F开始大量出现,并很快给武田制药公司的市场造成巨大冲击。
  武田公司面临的形势非常严峻,没有地下工厂的相关资料,无法采取法律行动。经过一番周密计划,一套特殊的打假活动开始实施。他们推出了“武田制药爱福彩券”抽奖活动,这项活动看似在刺激消费,实际上另有目的。此次抽奖设有1600多份大奖,参加的条件非常简单,只要消费者购买合利他命F一盒便可参加,具体要求是:消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址,以及购药药房的店名和地址。
  一时间,大量空药盒雪片般地从各地寄来,于是武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动,他们不但掌握了消费者的基本资料,还有一个更主要的收获就是:那些出售伪药的药店、药房悉数成了武田制药的瓮中之鳖。
  紧接着,武田制药公司立刻发信给每一位购买到假药的消费者,向他们说明假药的害处,并告诉他们如何分辨假药。同时,公司派人劝导那些贩卖假药的药店、药房,再加上治安机关的追查,以及消费者亲自到药店、药房当面愤怒指责,使得药店、药房再也不敢寄希望于卖假药牟取暴利。
  武田制药的这一打假计划,部署得相当严密,起到了一石三鸟的效果。首先,通过这一活动,武田公司不但建立起了消费者的资料档案,而且使购买到假药的消费者有再一次接受产品知识的机会,加深了对武田药品的认识。更主要的是,它截断了地下厂商的销售通路,彻底根除了地下厂商的危害。
  台湾的地下工厂经常是“老鼠搬家”,今天被抓,明天又另起炉灶,造成抓不胜抓的状况。而武田制药公司从其生存所需的渠道入手,这正是“假道伐虢”获得成功的最大因素。 (江西 辛波)
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