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摘要:随着我国改革开放以来,市场经济发展日趋成熟。商务谈判成为了经济活动重要的一环,它的成功与否直接关系着市场经济活动是否顺利进行。而在商务谈判中,谈判双方都在运用着不同的计谋尽量使得己方利益最大化。可以这么说,商务谈判也是谈判双方谋略的较量。而古代“三十六计”中的连环计在现代商务谈判中尤为多见。正确使用次计,使得谈判趋势顺着自己预计的方向发展,圆满完成谈判任务,使得双方共赢,就显得尤为重要了。
关键词:商务谈判 谈判主体 竞争对手 连环计 应对策略
中图分类号:F71 文献标识码:A 文章编号:1673-8209(2009)10-0002-02
1 引言
“将多兵众,不可以敌,使其自累,以杀其势。在师中吉,承天宠也。”出自三十六计中的第三十五计——连环计。意思是讲敌人兵多将广,不可与之硬拼,应设法让他们自相牵制,以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法,就会像有天神佐佑一样,轻而易举地战胜敌人。最早是出自三国,庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来,然后纵火焚烧,使之无法逃脱,这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己,然后再去谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己,再用一计进攻敌人,两条计谋结合起来运用,就能够摧毁势力强大的敌人。商场如战场,买卖就是用兵。古人的智慧现在也更多的体现在商战中。
2 使用连环计的原因
在商务谈判中,谈判双方不论用什么计谋,都是为了达成交易,尽量使得杠杆向自己倾斜。商务谈判是确定性和不确定性的完美结合,是形成、调整和满足双方心理预期的艺术。而谈判谋略是用来应对不确定性的一种有效的分析工具,谈判者通过不断地思索和整合,以提高己方的胜算。使用连环计的原因如下:
2.1 实现利益最大化,“以理服人”
在商务谈判伊始,谈判双方早已做好了充分的准备,定好了目标那就是使得自己获得最大的优惠或利益最大化,计划好了用各种谋略使用连环计,让谈判对手跟着自己的意愿及步骤来谈,让对手觉得自己是在以客观、合理的价格或服务与自己谈判。
让对手放松警惕,最终降低自己的心理预期。正合自己的意愿,取得信任。然后协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致。最终做到“以理服人”。
2.2 僵局发生后,运用“连环计”打破僵局,化解矛盾
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局之所以经常出现,其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者,在商务谈判中,双方观点、立场的交锋是持续不断的;当利益冲突变得不可调和时,僵局便出现了。当僵局出现以后,必须进行迅速的处理,否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。具体问题具体分析是做一切事情的基本原则之一。所以在商务谈判中,许多计策是可以搭配使用的,也就是使用连环计,将僵局的问题化整为零,逐个击破或是左右开弓,击中目标。打破僵局,化解矛盾。
3 使用连环计的优缺点
3.1 优点
任何一种计谋,只要计划得当,选择得当,执行得当,都会形成一种戏剧性的变化,这种变化可以让实力得到转移,可以让设计者和执行者比对手占有优势,从而达到一种胜利。使用连环计不易让谈判对手引起察觉,使用得当甚至会让对手信任自己,加强双方沟通,提供较好的开场气氛,使得谈判顺利,朝着良好的方向发展。最重要的一点就是通过预期计划实现了自己的心理预期或接近目标。
3.2 缺点
连环计是计中套计,环环相扣,而一旦其中的一计并未成功,势必会影响全局,给计划者或执行者带来不必要的麻烦,扰乱计划的实施,不得不重新设定计划。最糟糕的是如果被谈判对手察觉,可能会让对方怀疑自己的谈判诚意,导致谈判陷入僵局。
甚至会直接导致谈判破裂,那样就会得不偿失。
4 连环计在商务谈判中的运用
在经济活动中,各商家特别喜欢运用连环计,其中有许多企业运用次计获得了巨大的成功及收益。如金六福公司运用连环计,只用了三年就做到了10多亿的年销售额,成功跻身了白酒五强,作为一个品牌后来者,金六福公司频频施展白酒“连环计”随着金六福广告宣传力度的增大,使得金六福的规模几年来不断扩大,但他们始终把产品质量问题放在重要位置。只有这样,广告宣传才能达到预期的效果。同时,金六福酒的营销服务投入也很大,但他们一直也强调对营销服务加强管理,实施主动积极的控制。正是充分重视白酒业最重要的三个环节,并做到每个环节都有妙计,且环环相扣。所以金六福的成功绝非偶然。
相反,大家熟悉的秦池酒,曾经也是很成功的产品。虽然,秦池的广告宣传投入非常多,当时还是中央电视台的标王,家喻户晓。但生产规模急速扩大后,由于只重视宣传这一环节的计谋,而忽视了质量谋略,产品质量问题没有得到很好的控制,只能是昙花一现,最终导致了失败。
其实,在前不久发生的澳大利亚力拓间谍门事件中,不难看出,力拓公司在中国倒施了连环计。中铝集团尚未从力拓公司单方面毁约的阴影中平复,那边力拓就已经利用在华员工轻易掌握了国内钢铁企业的信息,并借助“贿赂牌”分化钢铁企业内部,迅速掌握了铁矿石谈判的先机。2009年2月初当中铝集团为力拓提供高达195亿美元近似援助性质的收购时,这家以中国作为最大客户的澳大利亚铁矿石公司就已经实施了一次堪称完美的间谍计划——在雇用了知名国际投行担任财务顾问后,中铝集团却依然只能眼巴巴看着力拓公司以不到2亿美元的代价轻松离场。其中一个无法忽视的原因就在于同时担任中铝财务顾问和力拓配股承销商的摩根大通,这种不合常理的投行“兼职”对于交易结果的影响不言而喻。这是力拓的第一计,利用企业高管实施“美人计”。
在中铝和力拓双双宣布进行195亿美元的交易后,中铝便积极筹资完成交易,而同期,力拓则一直等待反转的机会。3月,由国家开发银行牵头,中国农业银行、中国银行和另外一家政策性银行中国进出口银行组成银团,终于向中铝提供210亿美元并购贷款时,铁矿石市场也出现了回暖的迹象。与此同时,受益于中铝的巨额资金,力拓澳大利亚公司股价一度从32澳元/股暴涨至77澳元/股,而英国公司的股价则飙升至31.16英镑/股,累计为力拓公司带来了210亿英镑的浮盈,约合人民币2350亿。然而在力拓看来,一旦中铝入股,那么对于公司在未来的铁矿石谈判中多少会产生“不利”的影响,因此,在借助中铝注资计划实现公司形势扭转的同时,力拓却“瞒天过海”,选择了与同样是铁矿石公司的必和力拓“暗度陈仓”,并于6月宣布正式合作,而双方的合作也直接促成了力拓与中铝集团的“毁约门”。这是力拓倒施的第二计“暗度陈仓”。
5月下旬,力拓率先发表公告,宣称已经与日本确定了2009年铁矿石谈判的首发价,粉矿按照33%的降幅执行,而截至今年3月,铁矿石的现货价格却已经从2008年6月高点下跌了接近60%,33%的降幅显然令需求量大的中国难以接受。全球第四大钢铁制造商韩国浦项钢铁则出面要求铁矿石降价50%,但在铁矿石供应商的压力下,最终包括韩国浦项钢铁、台湾中国钢铁、中龙钢铁均无奈接受了力拓的2009财年铁矿石谈判首发价,也就是降价33%。这是力拓的第三计“远交近攻”。
而力拓在中国市场,从最初允诺与中铝合作,推动公司股价大涨,脱离困境后恶意毁约,甚至在铁矿石谈判中使出“美人计”,力拓在这场国际的商业较量中,已经彻底上演了一幕现实版的“趁火打劫”。这便是力拓的第四计。
细数力拓实施的“美人计”、“暗度陈仓”等等,实际都是“以时间换空间”的连环计,而目的就是为了能够从中国钢铁企业获得更多的利润。从一开始就是力拓设计好的一个连环计。在与中国钢铁协会的谈判中,一一实施。好在中国司法机关同样用三十六计之“关门捉贼”终结了力拓的把戏。
5 如何应对谈判对手的连环计
现代市场竞争异常激烈,各商家为了自己在竞争中立于不败之地,使出各种计谋,不论是在经营活动中还是在商务谈判中,连环计都是常见的,可能当局者迷,旁观者清,为了不轻易中了竞争对手的连环计,这就需要我们具有较好的应对措施。
5.1 谈判前做好充分准备
不论做什么事之前,要想取得成功必须要做好充分的准备,让对手认为无懈可击,让他们无从下手,这样以不变应万变,就是最好的应对方式。成功是为那些做好准备的人的。
5.2 要求谈判人员具有敏锐的洞察力
谈判人员是商务谈判的主体,他们的个人能力对谈判起着至关重的作用,在这复杂的商务活动中,适者生存,谈判人员具有较强的洞察力,当对手在实施连环计的时候露出马脚时谈判人员能够及时洞察以便做出对策。挽回损失。
5.3 反客为主
当发现对手在使用连环计时,己方可以应事利用,将计就计。在适当时候做好准备,发起猛攻,反客为主,让对手措手不及。
5.4 直接点明,开诚布公
当发现对手使用连环计,又无可应对措施,可直接点明,要求对手开诚布公,这样把谈判摆到桌面上来,逐一解决。
5.5 “走为上”
如对手使用连环计暴露,谈判陷入僵局,己方认为已无谈判的必要,适时可以选择放弃。有时,放弃不失为一招好棋。
6 结论
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。而这其中的策略是各商家努力实施的,利用各种计谋在商务谈判中过的利益,增加筹码。
获得利益最大化。连环计在其中更是备受企业青睐,我们只有多观察,多思考,多体会,才能察觉,以便采取措施应对,避免损失。
参考文献
[1] 毛国涛.商务谈判[M].北京:北京理工出版社,2009.
[2] 孙平.当代商务谈判[M].武汉:武汉大学出版社,2007.
[3] 李品媛.三十六计与商战[M].大连:东北财经大学出版社,2003.
[4] 徐春林.商务谈判[M].重庆:重庆大学出版社,2004
[5] 刘淑英.商务谈判的“攻、守、退、避”技巧[J].《思维与智慧》,2001,3期,(卷1):32页-33页.
[6] 杨素玲.浅谈商务谈判的语言技巧[J].《发展》,2003,3期,(卷2):17页-18页.
[7] Victor Gatbaum、Simon & Schuster.Negotiating In The Real World [J]. "Getting The Deal That You Want", May 2000 ,ISBN: 0684865556 :189 pages.
关键词:商务谈判 谈判主体 竞争对手 连环计 应对策略
中图分类号:F71 文献标识码:A 文章编号:1673-8209(2009)10-0002-02
1 引言
“将多兵众,不可以敌,使其自累,以杀其势。在师中吉,承天宠也。”出自三十六计中的第三十五计——连环计。意思是讲敌人兵多将广,不可与之硬拼,应设法让他们自相牵制,以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法,就会像有天神佐佑一样,轻而易举地战胜敌人。最早是出自三国,庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来,然后纵火焚烧,使之无法逃脱,这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己,然后再去谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己,再用一计进攻敌人,两条计谋结合起来运用,就能够摧毁势力强大的敌人。商场如战场,买卖就是用兵。古人的智慧现在也更多的体现在商战中。
2 使用连环计的原因
在商务谈判中,谈判双方不论用什么计谋,都是为了达成交易,尽量使得杠杆向自己倾斜。商务谈判是确定性和不确定性的完美结合,是形成、调整和满足双方心理预期的艺术。而谈判谋略是用来应对不确定性的一种有效的分析工具,谈判者通过不断地思索和整合,以提高己方的胜算。使用连环计的原因如下:
2.1 实现利益最大化,“以理服人”
在商务谈判伊始,谈判双方早已做好了充分的准备,定好了目标那就是使得自己获得最大的优惠或利益最大化,计划好了用各种谋略使用连环计,让谈判对手跟着自己的意愿及步骤来谈,让对手觉得自己是在以客观、合理的价格或服务与自己谈判。
让对手放松警惕,最终降低自己的心理预期。正合自己的意愿,取得信任。然后协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致。最终做到“以理服人”。
2.2 僵局发生后,运用“连环计”打破僵局,化解矛盾
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局之所以经常出现,其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者,在商务谈判中,双方观点、立场的交锋是持续不断的;当利益冲突变得不可调和时,僵局便出现了。当僵局出现以后,必须进行迅速的处理,否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。具体问题具体分析是做一切事情的基本原则之一。所以在商务谈判中,许多计策是可以搭配使用的,也就是使用连环计,将僵局的问题化整为零,逐个击破或是左右开弓,击中目标。打破僵局,化解矛盾。
3 使用连环计的优缺点
3.1 优点
任何一种计谋,只要计划得当,选择得当,执行得当,都会形成一种戏剧性的变化,这种变化可以让实力得到转移,可以让设计者和执行者比对手占有优势,从而达到一种胜利。使用连环计不易让谈判对手引起察觉,使用得当甚至会让对手信任自己,加强双方沟通,提供较好的开场气氛,使得谈判顺利,朝着良好的方向发展。最重要的一点就是通过预期计划实现了自己的心理预期或接近目标。
3.2 缺点
连环计是计中套计,环环相扣,而一旦其中的一计并未成功,势必会影响全局,给计划者或执行者带来不必要的麻烦,扰乱计划的实施,不得不重新设定计划。最糟糕的是如果被谈判对手察觉,可能会让对方怀疑自己的谈判诚意,导致谈判陷入僵局。
甚至会直接导致谈判破裂,那样就会得不偿失。
4 连环计在商务谈判中的运用
在经济活动中,各商家特别喜欢运用连环计,其中有许多企业运用次计获得了巨大的成功及收益。如金六福公司运用连环计,只用了三年就做到了10多亿的年销售额,成功跻身了白酒五强,作为一个品牌后来者,金六福公司频频施展白酒“连环计”随着金六福广告宣传力度的增大,使得金六福的规模几年来不断扩大,但他们始终把产品质量问题放在重要位置。只有这样,广告宣传才能达到预期的效果。同时,金六福酒的营销服务投入也很大,但他们一直也强调对营销服务加强管理,实施主动积极的控制。正是充分重视白酒业最重要的三个环节,并做到每个环节都有妙计,且环环相扣。所以金六福的成功绝非偶然。
相反,大家熟悉的秦池酒,曾经也是很成功的产品。虽然,秦池的广告宣传投入非常多,当时还是中央电视台的标王,家喻户晓。但生产规模急速扩大后,由于只重视宣传这一环节的计谋,而忽视了质量谋略,产品质量问题没有得到很好的控制,只能是昙花一现,最终导致了失败。
其实,在前不久发生的澳大利亚力拓间谍门事件中,不难看出,力拓公司在中国倒施了连环计。中铝集团尚未从力拓公司单方面毁约的阴影中平复,那边力拓就已经利用在华员工轻易掌握了国内钢铁企业的信息,并借助“贿赂牌”分化钢铁企业内部,迅速掌握了铁矿石谈判的先机。2009年2月初当中铝集团为力拓提供高达195亿美元近似援助性质的收购时,这家以中国作为最大客户的澳大利亚铁矿石公司就已经实施了一次堪称完美的间谍计划——在雇用了知名国际投行担任财务顾问后,中铝集团却依然只能眼巴巴看着力拓公司以不到2亿美元的代价轻松离场。其中一个无法忽视的原因就在于同时担任中铝财务顾问和力拓配股承销商的摩根大通,这种不合常理的投行“兼职”对于交易结果的影响不言而喻。这是力拓的第一计,利用企业高管实施“美人计”。
在中铝和力拓双双宣布进行195亿美元的交易后,中铝便积极筹资完成交易,而同期,力拓则一直等待反转的机会。3月,由国家开发银行牵头,中国农业银行、中国银行和另外一家政策性银行中国进出口银行组成银团,终于向中铝提供210亿美元并购贷款时,铁矿石市场也出现了回暖的迹象。与此同时,受益于中铝的巨额资金,力拓澳大利亚公司股价一度从32澳元/股暴涨至77澳元/股,而英国公司的股价则飙升至31.16英镑/股,累计为力拓公司带来了210亿英镑的浮盈,约合人民币2350亿。然而在力拓看来,一旦中铝入股,那么对于公司在未来的铁矿石谈判中多少会产生“不利”的影响,因此,在借助中铝注资计划实现公司形势扭转的同时,力拓却“瞒天过海”,选择了与同样是铁矿石公司的必和力拓“暗度陈仓”,并于6月宣布正式合作,而双方的合作也直接促成了力拓与中铝集团的“毁约门”。这是力拓倒施的第二计“暗度陈仓”。
5月下旬,力拓率先发表公告,宣称已经与日本确定了2009年铁矿石谈判的首发价,粉矿按照33%的降幅执行,而截至今年3月,铁矿石的现货价格却已经从2008年6月高点下跌了接近60%,33%的降幅显然令需求量大的中国难以接受。全球第四大钢铁制造商韩国浦项钢铁则出面要求铁矿石降价50%,但在铁矿石供应商的压力下,最终包括韩国浦项钢铁、台湾中国钢铁、中龙钢铁均无奈接受了力拓的2009财年铁矿石谈判首发价,也就是降价33%。这是力拓的第三计“远交近攻”。
而力拓在中国市场,从最初允诺与中铝合作,推动公司股价大涨,脱离困境后恶意毁约,甚至在铁矿石谈判中使出“美人计”,力拓在这场国际的商业较量中,已经彻底上演了一幕现实版的“趁火打劫”。这便是力拓的第四计。
细数力拓实施的“美人计”、“暗度陈仓”等等,实际都是“以时间换空间”的连环计,而目的就是为了能够从中国钢铁企业获得更多的利润。从一开始就是力拓设计好的一个连环计。在与中国钢铁协会的谈判中,一一实施。好在中国司法机关同样用三十六计之“关门捉贼”终结了力拓的把戏。
5 如何应对谈判对手的连环计
现代市场竞争异常激烈,各商家为了自己在竞争中立于不败之地,使出各种计谋,不论是在经营活动中还是在商务谈判中,连环计都是常见的,可能当局者迷,旁观者清,为了不轻易中了竞争对手的连环计,这就需要我们具有较好的应对措施。
5.1 谈判前做好充分准备
不论做什么事之前,要想取得成功必须要做好充分的准备,让对手认为无懈可击,让他们无从下手,这样以不变应万变,就是最好的应对方式。成功是为那些做好准备的人的。
5.2 要求谈判人员具有敏锐的洞察力
谈判人员是商务谈判的主体,他们的个人能力对谈判起着至关重的作用,在这复杂的商务活动中,适者生存,谈判人员具有较强的洞察力,当对手在实施连环计的时候露出马脚时谈判人员能够及时洞察以便做出对策。挽回损失。
5.3 反客为主
当发现对手在使用连环计时,己方可以应事利用,将计就计。在适当时候做好准备,发起猛攻,反客为主,让对手措手不及。
5.4 直接点明,开诚布公
当发现对手使用连环计,又无可应对措施,可直接点明,要求对手开诚布公,这样把谈判摆到桌面上来,逐一解决。
5.5 “走为上”
如对手使用连环计暴露,谈判陷入僵局,己方认为已无谈判的必要,适时可以选择放弃。有时,放弃不失为一招好棋。
6 结论
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。而这其中的策略是各商家努力实施的,利用各种计谋在商务谈判中过的利益,增加筹码。
获得利益最大化。连环计在其中更是备受企业青睐,我们只有多观察,多思考,多体会,才能察觉,以便采取措施应对,避免损失。
参考文献
[1] 毛国涛.商务谈判[M].北京:北京理工出版社,2009.
[2] 孙平.当代商务谈判[M].武汉:武汉大学出版社,2007.
[3] 李品媛.三十六计与商战[M].大连:东北财经大学出版社,2003.
[4] 徐春林.商务谈判[M].重庆:重庆大学出版社,2004
[5] 刘淑英.商务谈判的“攻、守、退、避”技巧[J].《思维与智慧》,2001,3期,(卷1):32页-33页.
[6] 杨素玲.浅谈商务谈判的语言技巧[J].《发展》,2003,3期,(卷2):17页-18页.
[7] Victor Gatbaum、Simon & Schuster.Negotiating In The Real World [J]. "Getting The Deal That You Want", May 2000 ,ISBN: 0684865556 :189 pages.