几年前在波士顿，一位著名高等商校的教授，穿一身考究的名牌西装，拎一台幻灯机，踌躇满志地来到一个会议室。他安置好幻灯，大摇大摆地走上讲台，在向台下的企业客户和三十多名高级管理人员做过自我介绍后，他便关掉灯光，讲了起来。当他咔嚓咔嚓放映着一张张幻灯片时，似乎完全自信听众已对他的卓越高见入了迷，正在学会怎样更好地服务于顾客呢。
　　但是，一位名叫凯特·斯韦特曼的咨询顾问，却窘迫不安起来。因为这位教授就是她请来为她的客户讲学的。早在几个星期前，她就特地向教授交代过，客户喜欢什么和不喜欢什么：衣着要随便、不要幻灯、要开着灯。
　　当这位教授滔滔不绝地高谈阔论时，斯韦特曼注意到，有的客户在打哈欠。挨着她的一位客户呆呆地坐在那里出神。最后他斜过身子对她耳语道：“甩掉这个笨蛋吧，可别让他再来了。”
　　斯韦特曼红了脸。我对教授讲了要求啊!可他为什么不听呢?就因为忽视了几条简单的规矩，这位专家让人觉得他傲慢自大和粗心大意。现在他付出了昂贵的代价，他将失去几千美元的咨询费。在处理各种关系——尤其是当今相互竞争的商业环境下的关系中，懂得如何听，至关重要。“没有这项技能，你就得不到指导行为所需要的信息。”斯韦特曼说。
　　成功的职业人员懂得：认真聆听，可以揭示看不见的问题，辨别新的动向和机会，从而得出创造性的解决办法。“他们还懂得，善于聆听，有助于建立稳固的工作关系。”专家斯蒂芬·班克说，“同别人融洽相处，是获取成功的头等重要的决定因素。”然而，我们大多数人却不懂得如何去听。研究表明，我们只能听进去一小部分别人说的话，因为我们太多地被禁锢在自己的思想和感情之中了。“我们花费多年的工夫，学习读、写、说，却几乎没有任何听的训练。”斯蒂芬·班克说。所幸的是，提高我们听的能力，永远不会为时太晚。下面是几点有益的提示：
　　1.控制感情。专家认为，感情是影响我们聆听的强大障碍，它能使我们曲解所听到的东西，阻碍我们专心致志于别人在说的话。影响有效聆听的感情障碍之一，是急于考虑如何回答。“一旦你不再忧虑该说什么，就会变得更有接受能力。”心理学教授杰拉尔德·古德曼说，“你不必立刻做出回答。稍停片刻再回答，是一种表示尊重的象征。”
　　2.深呼吸或默默地数数，有助于心情放松。要防止思想走神，要全神贯注于讲话者在说的话。“我们想的比说的快，”企业咨询顾问克里斯托弗·海格蒂指出，“专心聆听讲话者正在说的话，有助于我们沉着冷静下来，避免猜想他接下去要说什么。”
　　3.注意讲话者的细微之处：他说话的快慢、是否正视、眼神接触的频度。明显的风格差别，会引起紧张。“顺应和接受他的风格，有助于你集中精力。”海格蒂说，“它还有助于建立紧密联系，以利于更好地理解。”
　　4.兼听则明。影响有效聆听的一个重大障碍，是把对你讲话的人分出三六九等——“上司”“平级”“下属”。这样做，对你的事业有害无益，特别是如果它影响到你对“下层”雇员的印象时。
　　5.勇于打听。“适当地提问，是进行好的谈话的秘诀，”电视谈话节目主持人拉里·金说，“即使参加鸡尾酒会，我也不忘带着好奇心。我经常问我最喜欢的问题：为什么?假如有个男人告诉我，要搬家去另一个城市——为什么?有位妇女在改换工作——为什么?”他补充说：“在我的电视节目中，我使用这个字眼可能比其他任何字眼都多。”提出公开的问题，是做好一项工作的关键——不管你从事的职业是什么。
　　6.不要匆忙下结论。许多经过专门训练来解决问题的职业者，不等别人把话说完，就以为听清了问题。“但是如果反应大，决的话，你会使讲话者感觉言犹未尽，”一位咨询顾问说，“你可能收集不到找出最佳解决办法所必需的信息。”
　　7.了解对方的需要。“要想影响别人，你首先得聆听和了解别人。只有搞清了对方需要什么，你才能设法影响他。”专家科维说。精明的生意人，善于听出能够决定一笔生意的门道，或者对方未能满足的需要。加利福尼亚咨询顾问吉姆·贝拉斯科，在帮客户竞争一份巨额电脑软件合同。完成这份合同所需的成本，在1100万美元之内，他估计一位急于竞争的对手，可能会出到1400万美元的低价，而他这位客户呢，是不会接受如此微薄的利润的。“于是我听取了那位顾客介绍详细情况，发现他最大的担心不是价格问题，而是编制目录的精确性和将50年的资料输入新电脑系统的困难，这使我心中有了底。”贝拉斯科说。他找了最好的公司，负责完成目录编制和资料输入工作，并要求他们算出准确的费用。然后他把他们这400万美元的成本费加到他的叫价上，提出3200万美元的合同成交价。尽管他的出价比那位出价最低的竞争对手高出一倍多，可他还是为他的客户争到了这笔生意。
　　(from V·S·A《Reader’’s Digest》)
　　编辑　张金余