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每一种流行的产品从构思到出厂再到销售,都是一张能够推陈出新而又逻辑严密的大网。
读者来信
《城乡致富》编辑部,我叫卢小米,安徽合肥人。今年初我去成都旅游,发现到处是以熊猫为主题的玩偶。我灵光一现,能否将我家乡的历史人物或稀有动物做成各种产品开店售卖?回到合肥后,我经过仔细思考,决定以祖籍为合肥的“包拯”为原型来设计、销售各种特色小玩偶。
我先画了一些草图,又找到本地一家玩具厂讨论制作工艺、商定价格,继而开店。然而,开业后三个月,我的经营状况一直不太好,一个定价12元的包公绒毛玩具,很多顾客进店后只是看看而已,很少购买。目前我已经生产了近3000个玩偶,48个款式,投入资金近8万元,如果市场继续没有反响,我的小店很可能撑不了半年。据我分析,小店销售情况差的主要原因是没找准营销方向,望贵刊能为我指点迷津!
本刊建议
对于销售地方特色产品的小店来说,虽然具有 “先天优势”,但产品的销售范围也很可能局限于当地或周边地区,因此,只有通过对产品进行多层次宣传,才能使产品的销售跨出区域限制,打开广袤的市场。
包公玩偶虽然产品有创意,但缺乏严密的“包装策略”。本刊将给予卢小米读者以下经营建议,供其参考。
一、 要抓住包公玩偶的卖点,即它真正的市场定位
卢小米应该仔细思考,在以麻黄鸡、雪花藕等食品为特产为代表的合肥,如何体现包公玩偶的与众不同?在大多数人的印象中,包拯与开封有紧密联系,很少有人知道他的祖籍是合肥。因此,卢小米第一步要在店内外打出一系列宣传标语,对顾客进行包拯文化的普及。
二、 产品的精细化打造
产品的精细化打造是一种新产品进入市场必不可少的功课。
1.要保证产品在流通过程中完整无损、清洁卫生,力求让其使用价值不受损,从而保持产品的原貌的功能及特性。
2. 美化产品,提升附加值。通过对产品进行外包装加工,使其更具特色和吸引力。
譬如,浙江武义产的“宣莲”,其包装采用绿色盒装,包装盒上彩印着荷乡宣平特有的“宣莲”字样——错落有致的荷叶,点缀其间粉红色的荷花,既体现荷乡的特色,又让购买者有一种清香怡人的感觉。这样的包装在美化商品的同时,也能更好地引导消费者购买和使用商品。与此同时包公玩偶可以用印有包公的布袋、塑料袋、盒子等,来提升玩偶的档次。
三、加强产品之间的相关性
除了以包公为原型生产玩偶之外,展昭、张龙、赵虎、王朝、马汉等人的形象也可适量地做成玩偶,如此便可能刺激消费者成套购买玩偶。除此之外,在包公的一系列产品中,可以做成Q版包公,可做成墙壁、皮包、汽车挂饰和笔筒、靠枕,还可做成工艺品。当然,产品的具体种类划分要根据店主的资金实力和对市场的把握而定。
四、营销策略
1. 打造店面形象。
为了吸引顾客的眼球,必须重新包装店铺,而由于店铺的装修轮廓无法改变,则只能从软装饰入手。卢小米可以购买几幅精致的壁画挂在墙上;将店内灯光调亮一些,通常明亮的店堂能够吸引一部分顾客的注意;建议将入口两侧的墙壁推掉,即使不设计橱窗陈列,至少做成落地玻璃,使店外的顾客对店内的产品和架构一目了然。除此之外,店主可以做一个特大号包公玩偶,放置于小店门口,店内的堆头产品要以特大号玩偶的款式来设计和堆放,让小店内外形成一种统一的产品销售气场。
2. 在店外设置活动展板。
展板内容包括:特价产品信息、打折信息、产品更新信息。
3定期做促销活动。
譬如,对于外地游客可进行“买二送一”、“满100元省10元”、“满200元打八折”等促销活动;而对于本地顾客,则可以实施会员卡制度:可设置为青铜会员、白银会员和黄金会员,前两种会员将在积分累积到一定程度后自动升级为最高等级的黄金会员;还可推出一系列会员优惠,如凡买即免费包装、免费清洗等。
4. 网络化营销。
网店是增大包公玩偶销售数量的有力渠道。天津有一家玩具店,实体店经营惨淡,而开网店不到半年就扭亏为盈。第二年,网店销量占了整个销售额的76%,月盈利1.3万元。
卢小米开网店成本可以降到最低,因为有货源,连模特费都省了。网店开张后,包公玩偶要面对的就是全国市场,卢小米在推广时要注重以下两个环节:
第一,尽可能多地参加各种网店推广活动,提高小店的被关注度。前期不一定能赚钱,旨在把网店的信用度累积高。
第二,邀请对旅游产品、包公文化和小玩具市场比较了解的专业人士,到各大娱乐休闲论坛或网站发帖:可以从专业角度介绍产品,也可以用第一人称自述故事时镶嵌产品的形式来发帖,力求将包公玩具全面带入公众的视野中。
5. 与旅行社、旅游局合作推广。
包公玩偶虽然不是典型的合肥特产,却可以成为合肥的“形象代言人”。包公文化是合肥的本土文化,也很可能成为合肥未来的一张城市名片。如果卢小米能与当地的旅行社和旅游局合作,包装推广包公玩偶,作为官方旅游纪念品、政府礼品,将迅速扩大产品的市场销量。
6. 经营建议。
第一,包公的外观比较严肃,开发产品时尽量以Q版玩具为主,给消费者以轻松、可爱的感觉。
第二,对于小本创业者而言,自己设计开发产品有风险,虽然市场相对空白,但要市场彻底接受一种产品,需要大量的时间和财力。建议小本创业者最好是经销或代理,从现有市场中分一杯羹比较保险。
编辑章小铃
yyly418@yahoo.com.cn
读者来信
《城乡致富》编辑部,我叫卢小米,安徽合肥人。今年初我去成都旅游,发现到处是以熊猫为主题的玩偶。我灵光一现,能否将我家乡的历史人物或稀有动物做成各种产品开店售卖?回到合肥后,我经过仔细思考,决定以祖籍为合肥的“包拯”为原型来设计、销售各种特色小玩偶。
我先画了一些草图,又找到本地一家玩具厂讨论制作工艺、商定价格,继而开店。然而,开业后三个月,我的经营状况一直不太好,一个定价12元的包公绒毛玩具,很多顾客进店后只是看看而已,很少购买。目前我已经生产了近3000个玩偶,48个款式,投入资金近8万元,如果市场继续没有反响,我的小店很可能撑不了半年。据我分析,小店销售情况差的主要原因是没找准营销方向,望贵刊能为我指点迷津!
本刊建议
对于销售地方特色产品的小店来说,虽然具有 “先天优势”,但产品的销售范围也很可能局限于当地或周边地区,因此,只有通过对产品进行多层次宣传,才能使产品的销售跨出区域限制,打开广袤的市场。
包公玩偶虽然产品有创意,但缺乏严密的“包装策略”。本刊将给予卢小米读者以下经营建议,供其参考。
一、 要抓住包公玩偶的卖点,即它真正的市场定位
卢小米应该仔细思考,在以麻黄鸡、雪花藕等食品为特产为代表的合肥,如何体现包公玩偶的与众不同?在大多数人的印象中,包拯与开封有紧密联系,很少有人知道他的祖籍是合肥。因此,卢小米第一步要在店内外打出一系列宣传标语,对顾客进行包拯文化的普及。
二、 产品的精细化打造
产品的精细化打造是一种新产品进入市场必不可少的功课。
1.要保证产品在流通过程中完整无损、清洁卫生,力求让其使用价值不受损,从而保持产品的原貌的功能及特性。
2. 美化产品,提升附加值。通过对产品进行外包装加工,使其更具特色和吸引力。
譬如,浙江武义产的“宣莲”,其包装采用绿色盒装,包装盒上彩印着荷乡宣平特有的“宣莲”字样——错落有致的荷叶,点缀其间粉红色的荷花,既体现荷乡的特色,又让购买者有一种清香怡人的感觉。这样的包装在美化商品的同时,也能更好地引导消费者购买和使用商品。与此同时包公玩偶可以用印有包公的布袋、塑料袋、盒子等,来提升玩偶的档次。
三、加强产品之间的相关性
除了以包公为原型生产玩偶之外,展昭、张龙、赵虎、王朝、马汉等人的形象也可适量地做成玩偶,如此便可能刺激消费者成套购买玩偶。除此之外,在包公的一系列产品中,可以做成Q版包公,可做成墙壁、皮包、汽车挂饰和笔筒、靠枕,还可做成工艺品。当然,产品的具体种类划分要根据店主的资金实力和对市场的把握而定。
四、营销策略
1. 打造店面形象。
为了吸引顾客的眼球,必须重新包装店铺,而由于店铺的装修轮廓无法改变,则只能从软装饰入手。卢小米可以购买几幅精致的壁画挂在墙上;将店内灯光调亮一些,通常明亮的店堂能够吸引一部分顾客的注意;建议将入口两侧的墙壁推掉,即使不设计橱窗陈列,至少做成落地玻璃,使店外的顾客对店内的产品和架构一目了然。除此之外,店主可以做一个特大号包公玩偶,放置于小店门口,店内的堆头产品要以特大号玩偶的款式来设计和堆放,让小店内外形成一种统一的产品销售气场。
2. 在店外设置活动展板。
展板内容包括:特价产品信息、打折信息、产品更新信息。
3定期做促销活动。
譬如,对于外地游客可进行“买二送一”、“满100元省10元”、“满200元打八折”等促销活动;而对于本地顾客,则可以实施会员卡制度:可设置为青铜会员、白银会员和黄金会员,前两种会员将在积分累积到一定程度后自动升级为最高等级的黄金会员;还可推出一系列会员优惠,如凡买即免费包装、免费清洗等。
4. 网络化营销。
网店是增大包公玩偶销售数量的有力渠道。天津有一家玩具店,实体店经营惨淡,而开网店不到半年就扭亏为盈。第二年,网店销量占了整个销售额的76%,月盈利1.3万元。
卢小米开网店成本可以降到最低,因为有货源,连模特费都省了。网店开张后,包公玩偶要面对的就是全国市场,卢小米在推广时要注重以下两个环节:
第一,尽可能多地参加各种网店推广活动,提高小店的被关注度。前期不一定能赚钱,旨在把网店的信用度累积高。
第二,邀请对旅游产品、包公文化和小玩具市场比较了解的专业人士,到各大娱乐休闲论坛或网站发帖:可以从专业角度介绍产品,也可以用第一人称自述故事时镶嵌产品的形式来发帖,力求将包公玩具全面带入公众的视野中。
5. 与旅行社、旅游局合作推广。
包公玩偶虽然不是典型的合肥特产,却可以成为合肥的“形象代言人”。包公文化是合肥的本土文化,也很可能成为合肥未来的一张城市名片。如果卢小米能与当地的旅行社和旅游局合作,包装推广包公玩偶,作为官方旅游纪念品、政府礼品,将迅速扩大产品的市场销量。
6. 经营建议。
第一,包公的外观比较严肃,开发产品时尽量以Q版玩具为主,给消费者以轻松、可爱的感觉。
第二,对于小本创业者而言,自己设计开发产品有风险,虽然市场相对空白,但要市场彻底接受一种产品,需要大量的时间和财力。建议小本创业者最好是经销或代理,从现有市场中分一杯羹比较保险。
编辑章小铃
yyly418@yahoo.com.cn