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“没有不好的产品，只有不好的推销员。”这是外国某个营销牛人说的话。这话说得有点过分，但从一个方面也说明了对卖东西方法的重视。不管你的理论多么动听，只有把东西卖出去才最牛......
第3策
馈赠
河南濮阳的厨师刘建民因为发明了一道牛肉耗辣椒，替老板赚了许多钱。后来，刘建民辞职，自己创办了一家食品加工厂，专做他最拿手的牛肉耗辣椒。然而，菜还是那个菜，但却乏人问津。无奈之下，头脑灵活的刘健民想出了三招，一招是免费品尝，一招是买一送一，后来改为买二送一；还有一招，就是限时抢购；最后一招是名气大了以后的事。
有人说刘建民的第二招就是买赠营销，但也有人说那是折扣营销里的附加赠送，因为他送的产品和他卖的产品一模一样，等于是加量不加价，变相折价。
在营销专家那里，这是个扯不清的官司，公说公有理，婆说婆有理。但是，王玉和的营销方式应属买赠无疑了。王玉和是贵州偏远小县丹寨县卡拉村的一个农民，过去穷得连饭都吃不上。常言道：靠山吃山。王玉和见城里人喜欢养鸟，他就到山上抓画眉鸟进城卖，赚了一些钱。刚能糊住口，政府又禁令捕鸟。于是他改编鸟笼去卖，又赚了不少钱。
王玉和的赚钱效应引起了其他村民的注意。于是大家一哄而上，生意很快就难做了。这时候，王玉和想到了一招——买赠：买1000只鸟笼，赠50只蚂蚱笼。可是，蚂蚱笼很小，又没特色，价值不高，而且喜欢养蚂蚱的人毕竟是少数，蚂蚱笼送人没什么用。王玉和想了想，就改赠芦笙，买若干只鸟笼赠一支芦笙。芦笙是苗家特有的乐器，音色优美，吹奏简单，老少皆宜。这一改，他的生意一下就火了起来。按王玉和的说法，货根本就不够卖，自己做不过来，还得四处去收购。
买赠其实是一种很有效，也很常见的营销方式，即在消费者购买某件商品时，附加赠送其他礼品。买赠营销与折扣营销中的附加赠送的区别是，后者所赠礼品与主商品大多是同一类东西，只不过包装不同、分量不同而已；而前者所赠礼品与主商品是截然不同的两种东西。两者的共同之处都是当场买当场送，强调现场效应和对消费者的即时刺激。
在形式上，买赠促销有同包赠送（赠品与主商品放在同一个包装袋内）、捆扎赠送（礼品与主商品捆扎在一起）、购买赠送（消费者按规定买够指定数量的主商品，再由营业员或推销员拿出指定数量和品种的礼品另行相赠）、部分支付赠送（消费者按规定买够一定数量的主商品，再添加一定数量的资金，即可获得某个数量的某种赠品，比如买一台电脑加一元钱可获一台电风扇）。
买赠促销能否对消费者造成吸引力，造成多大的吸引力，关键在赠品的选择。赠品选择，应遵循三“R”原则，即Relevance、Repetition、Reward。
Relevance指赠品与主商品的相关性，比如买啤酒送杯子，买葡萄酒送启瓶器，买大衣送围脖，等等，都是不错的主意；Repetition指赠品的重复使用率，消费者越多重复使用的赠品越理想，因为消费者每次使用赠品，都等于对他作一次品牌提示，有利于刺激该消费者下次再购买该产品；Reward是指消费者的获益感，就是对消费者来讲，赠品需有价值，使他们愿意获得，想获得。
由此可知，赠品并不是随随便便或想当然地从市场上选择的。如果赠品选择不当，只会使企业白花钱，徒劳无功。在赠品选择上，需要注意：赠品的价值和价格不能高过主商品；赠品的体积应尽量小于主商品，以免喧宾夺主；赠品要尽量有个性，与其他企业的赠品有所区别。另外，赠品还要重视质量，有些企业以为赠品是白送的东西，所以弄些劣质产品去糊弄消费者，到头来反而砸了自己的牌子。记者有一次买旅行包，厂家附赠一把雨伞，结果第一次用龙骨就坏了，当时在上海街头，大雨倾盆，弄得狼狈不堪。此后，当有朋友准备采购旅行包时，记者就会“热诚”告诫其切不可购买此企业之产品。将消费者当白痴，终归要害人害己。赠品价值可以适度夸大，以增加对消费者的吸引力，但不可无限夸大，否则会让消费者产生受骗上当的感觉。
在买赠促销中，企业应着重考虑两件事，一是成本，一是赠品的管理。
买赠是一种成本较高的促销形式，成本主要来自三方面：一是赠品的采购，一是赠品的包装，一是买赠促销时的宣传费用，如广告、店堂POP等。
赠品在送达消费者之前，因分散掌握在中间商和终端零售商手中，如果企业管理不到位，很容易被人截留私吞。这样企业就会花了钱，而达不到应有的效果，只是便宜了中间一些“不良”分子。
从时间上来说，买赠促销以8～12周为宜。企业应避免长期、连续、规律性地进行买赠促销，因为这容易使消费者形成畸形习惯：没有赠品就不买东西。
第4策
返现金
街头变把戏的，有一种是这样的：你拿100块钱给我，我用一下，变一个戏法，然后马上就归还给你。有人就上当受骗，真给他100块钱，最后不是拿不回来钱，人跑了，就是拿回的是100元的假币。现在大家都学乖了，上这种当的人已经很少。
有没有这样的商家，你拿走了他的东西，他还将钱全部或部分退还给你？有。2005年年初的时候，上海的吉盛伟邦就搞过一次这样的促销活动。
吉盛伟邦的老板名叫邹文龙，是一个头脑灵活的人。2005年年初，吉盛伟邦推出一个购物返现金的活动，规定从2005年1月15日至2005年2月6日期间，凡在吉盛伟邦任一商店当天消费满3000元的顾客，均可参加抽奖活动，有机会获得吉盛伟邦送出的新年惊喜。其中一等奖1名，获奖者当天在吉盛伟邦的购物金额将全额返还；二等奖2名，获奖者当天在吉盛伟邦的购物金额按50%的比例返还；三等奖5名，获奖者当天在吉盛伟邦的购物金额按30%的比例返还。抽奖时间定在2月6日，当场抽奖，当场返还。
北京的崇光百货也玩过这样的游戏，崇光的标准是买100元返20元现金。这在北京是第一次，以前都是返购物券。自从推出这项活动，崇光3天的营业额达到了7600万元，促销效果惊人。
这种促销方式叫做现金返还，也叫做现金回赠，即消费者在购买商家或企业一定数量的产品后，有条件或无条件地获得商家一定金额的退还，以刺激消费者更多购物、更多消费。这种方法有些类似于折扣促销。这种促销方式比较新颖，对消费者的刺激较强，促销效果明显。但长期来看吸引力不如直来直去的折扣促销。
追究现金返还或现金回赠这种促销方式的来源，当是从老商家不满意就退款而来。过去在商界，流行一种融资方式，就是实力不济的厂家或商家，将产品做出来或将铺子开起来以后，允许消费者先花钱把东西买回去用着，过若干时间，再把消费者购物的这笔钱全额或部分退还给消费者。这一收一退之间，商家就赢得了周转的时间。这是一种很有效的融资方式，现金返还便与此类似。了解了这一点，聪明的创业者不难从中玩出些新名堂。
现金返还的方式有：⑴购买单一商品的现金返还，一般适合单体价值较高的商品，比如珍珠、翡翠、玛瑙、钻石、黄金等；⑵多次购买同一商品或买够一定数量同类商品，可获现金返还，比较适合那些价值低、消费速度快、短时间内需要多次购买的商品。这种方式有利于培养消费者对特定品牌的购买习惯，是一种不错的方式；⑶购买同一厂家系列商品或同时购买该厂家几种商品，达到一定数量，可获现金返还，比较适合于厂家或商家搭配销售，尤其有利于厂家推出新产品；⑷联合现金返还，即几个厂家联手，消费者必须同时满足这几个厂家的条件，才可以获得现金返还。这种方式对厂家来说成本较低，但操作难度较大，因条件不易满足，对消费者的吸引力也不够大；⑸运气式现金返还。常见的，如厂家将返还凭证置于产品包装内，消费者如果有幸拿到凭证，就可以获得返还。吉盛伟邦的抽奖返还，也是一例。能不能获得返还，这要看消费者的运气；⑹组合式现金返还，几种现金返还的方式组合在一起，以增强对消费者的吸引力，扩大现金返还的覆盖面。除了上面说的，还有如层级式现金返还，即购买某个数量的商品，可以得到某个数量等级的现金返还，随着购买数量增加，现金返还额亦增加。
相对来说，现金返还这种促销方式的优点是对企业负面影响较小，因为返还通常发生在消费者购买商品之后，不像打折销售，容易在消费者心目中形成这种品牌老打折、老降价、不稳定、不可靠的印象，对企业品牌的影响较小；其次，成本较低。羊毛出在羊身上，相对来说，比打折促销和赠品促销成本要低得多；第三，易于控制。
现金返还的缺点是促销效果较差，远不如直接打折对消费者的吸引力强。据测算，除某些大件商品和贵重商品外，企业现金返还如不能达到消费者购物金额的20%以上，则对消费者几乎没有吸引力。
有些低价值的小商品，企业甚至需要对消费者翻倍返还，才可能对消费者造成吸引。但这对企业来说，就显得不合时宜。
第5策
凭证
走到北京中关村任何一个电子市场外面，都会有一堆一堆的人围着你，往你手里塞各种各样的卡或券。凭着这些卡或券，你到他们指定的门店、柜台购物，就可以获得某种程度的折扣或优惠。这种营销方式，就叫做凭证式优惠。
凭证式优惠是比较常见的一种促销方式。北京有一家企业，他们与若干饭店、酒楼建立了联系，你只要在网上登个记，他们就会派发你一张优惠券。凭着这张优惠券，你到这些饭店、酒楼就餐，可以享受到10%～15%的折扣。如果你对他们的服务满意，满足他们的若干条件，还可以成为他们的会员，得到一张长期有效的卡，而不是只能一次性享受的优惠券。凭着这张会员卡，你可以在这家企业的所有加盟店中，不限次数地享受价格优惠，而且优惠幅度更大。这种方式，对于与这家企业结盟的那些餐饮企业来说，就属于优惠式凭证营销。对于这家企业本身，则是会员式营销。
在凭证营销中，企业或商家经常碰到的一大难题就是优惠券或凭证如何派送？通过何种渠道派送。
其实，凭证派发，有这样几条“常规”渠道：一是直接派送，中关村电子市场外的人员派送就是其中一种；二是门店派送，是小企业小商家最常使用的，包括邮寄、登门派送、零售店委托派送等，它的好处是可以针对目标消费人群直接进行派送，到达率高，减少浪费；三是通过媒体派发，或直接将优惠凭证印在报纸上，以广告形式送达消费者，消费者剪下来就可以用，或采取报纸夹张，将优惠凭证和说明一起印好，通过报纸发行单位或其他途径夹在报纸里面，与报纸一起送达消费者；四是随商品一起派送，这适合于消费者需要反复进行消费的商品，有利于培养消费者对品牌的忠诚度。
此外，还有一种特殊的凭证优惠形式，即凭商品包装优惠或以旧换新。如，曾经有一家方便面企业规定，消费者持其方便面包装袋若干，下次购买时即可享受七折或八折优惠。这样，旧的方便面包装袋就成了享受优惠的凭证。还有一家企业规定，消费者持任何品牌任何型号的某某旧商品换购本品牌同类新商品时，该旧商品可以折合成一定的现金充抵购买本品牌同类新商品所需资金。消费者欲处置的旧商品，比如旧洗衣机、旧吹风机、旧电脑，就成了购买同类新商品时享受优惠的凭证。
凭证优惠，尤其能吸引回头客，即已经享受过你的产品或服务，对你的产品或服务比较满意，现在又拥有了价格或服务种类上的优惠，当然就更愿意消费，更愿意使用你的产品。因此，在许多商家手里，凭证优惠成了他们培养顾客忠诚度的一项利器。
需要提醒的是，推广新产品时，要慎用凭证优惠这一招，因为效果欠佳，这已被市场所证明。徒靡钱粮的事，最好不要做。
关于凭证优惠的幅度，一般认为在10%～30%为宜，过低没有吸引力，过高则商家难以承受。（编辑/雨马）
第3策
馈赠
河南濮阳的厨师刘建民因为发明了一道牛肉耗辣椒，替老板赚了许多钱。后来，刘建民辞职，自己创办了一家食品加工厂，专做他最拿手的牛肉耗辣椒。然而，菜还是那个菜，但却乏人问津。无奈之下，头脑灵活的刘健民想出了三招，一招是免费品尝，一招是买一送一，后来改为买二送一；还有一招，就是限时抢购；最后一招是名气大了以后的事。
有人说刘建民的第二招就是买赠营销，但也有人说那是折扣营销里的附加赠送，因为他送的产品和他卖的产品一模一样，等于是加量不加价，变相折价。
在营销专家那里，这是个扯不清的官司，公说公有理，婆说婆有理。但是，王玉和的营销方式应属买赠无疑了。王玉和是贵州偏远小县丹寨县卡拉村的一个农民，过去穷得连饭都吃不上。常言道：靠山吃山。王玉和见城里人喜欢养鸟，他就到山上抓画眉鸟进城卖，赚了一些钱。刚能糊住口，政府又禁令捕鸟。于是他改编鸟笼去卖，又赚了不少钱。
王玉和的赚钱效应引起了其他村民的注意。于是大家一哄而上，生意很快就难做了。这时候，王玉和想到了一招——买赠：买1000只鸟笼，赠50只蚂蚱笼。可是，蚂蚱笼很小，又没特色，价值不高，而且喜欢养蚂蚱的人毕竟是少数，蚂蚱笼送人没什么用。王玉和想了想，就改赠芦笙，买若干只鸟笼赠一支芦笙。芦笙是苗家特有的乐器，音色优美，吹奏简单，老少皆宜。这一改，他的生意一下就火了起来。按王玉和的说法，货根本就不够卖，自己做不过来，还得四处去收购。
买赠其实是一种很有效，也很常见的营销方式，即在消费者购买某件商品时，附加赠送其他礼品。买赠营销与折扣营销中的附加赠送的区别是，后者所赠礼品与主商品大多是同一类东西，只不过包装不同、分量不同而已；而前者所赠礼品与主商品是截然不同的两种东西。两者的共同之处都是当场买当场送，强调现场效应和对消费者的即时刺激。
在形式上，买赠促销有同包赠送（赠品与主商品放在同一个包装袋内）、捆扎赠送（礼品与主商品捆扎在一起）、购买赠送（消费者按规定买够指定数量的主商品，再由营业员或推销员拿出指定数量和品种的礼品另行相赠）、部分支付赠送（消费者按规定买够一定数量的主商品，再添加一定数量的资金，即可获得某个数量的某种赠品，比如买一台电脑加一元钱可获一台电风扇）。
买赠促销能否对消费者造成吸引力，造成多大的吸引力，关键在赠品的选择。赠品选择，应遵循三“R”原则，即Relevance、Repetition、Reward。
Relevance指赠品与主商品的相关性，比如买啤酒送杯子，买葡萄酒送启瓶器，买大衣送围脖，等等，都是不错的主意；Repetition指赠品的重复使用率，消费者越多重复使用的赠品越理想，因为消费者每次使用赠品，都等于对他作一次品牌提示，有利于刺激该消费者下次再购买该产品；Reward是指消费者的获益感，就是对消费者来讲，赠品需有价值，使他们愿意获得，想获得。
由此可知，赠品并不是随随便便或想当然地从市场上选择的。如果赠品选择不当，只会使企业白花钱，徒劳无功。在赠品选择上，需要注意：赠品的价值和价格不能高过主商品；赠品的体积应尽量小于主商品，以免喧宾夺主；赠品要尽量有个性，与其他企业的赠品有所区别。另外，赠品还要重视质量，有些企业以为赠品是白送的东西，所以弄些劣质产品去糊弄消费者，到头来反而砸了自己的牌子。记者有一次买旅行包，厂家附赠一把雨伞，结果第一次用龙骨就坏了，当时在上海街头，大雨倾盆，弄得狼狈不堪。此后，当有朋友准备采购旅行包时，记者就会“热诚”告诫其切不可购买此企业之产品。将消费者当白痴，终归要害人害己。赠品价值可以适度夸大，以增加对消费者的吸引力，但不可无限夸大，否则会让消费者产生受骗上当的感觉。
在买赠促销中，企业应着重考虑两件事，一是成本，一是赠品的管理。
买赠是一种成本较高的促销形式，成本主要来自三方面：一是赠品的采购，一是赠品的包装，一是买赠促销时的宣传费用，如广告、店堂POP等。
赠品在送达消费者之前，因分散掌握在中间商和终端零售商手中，如果企业管理不到位，很容易被人截留私吞。这样企业就会花了钱，而达不到应有的效果，只是便宜了中间一些“不良”分子。
从时间上来说，买赠促销以8～12周为宜。企业应避免长期、连续、规律性地进行买赠促销，因为这容易使消费者形成畸形习惯：没有赠品就不买东西。
第4策
返现金
街头变把戏的，有一种是这样的：你拿100块钱给我，我用一下，变一个戏法，然后马上就归还给你。有人就上当受骗，真给他100块钱，最后不是拿不回来钱，人跑了，就是拿回的是100元的假币。现在大家都学乖了，上这种当的人已经很少。
有没有这样的商家，你拿走了他的东西，他还将钱全部或部分退还给你？有。2005年年初的时候，上海的吉盛伟邦就搞过一次这样的促销活动。
吉盛伟邦的老板名叫邹文龙，是一个头脑灵活的人。2005年年初，吉盛伟邦推出一个购物返现金的活动，规定从2005年1月15日至2005年2月6日期间，凡在吉盛伟邦任一商店当天消费满3000元的顾客，均可参加抽奖活动，有机会获得吉盛伟邦送出的新年惊喜。其中一等奖1名，获奖者当天在吉盛伟邦的购物金额将全额返还；二等奖2名，获奖者当天在吉盛伟邦的购物金额按50%的比例返还；三等奖5名，获奖者当天在吉盛伟邦的购物金额按30%的比例返还。抽奖时间定在2月6日，当场抽奖，当场返还。
北京的崇光百货也玩过这样的游戏，崇光的标准是买100元返20元现金。这在北京是第一次，以前都是返购物券。自从推出这项活动，崇光3天的营业额达到了7600万元，促销效果惊人。
这种促销方式叫做现金返还，也叫做现金回赠，即消费者在购买商家或企业一定数量的产品后，有条件或无条件地获得商家一定金额的退还，以刺激消费者更多购物、更多消费。这种方法有些类似于折扣促销。这种促销方式比较新颖，对消费者的刺激较强，促销效果明显。但长期来看吸引力不如直来直去的折扣促销。
追究现金返还或现金回赠这种促销方式的来源，当是从老商家不满意就退款而来。过去在商界，流行一种融资方式，就是实力不济的厂家或商家，将产品做出来或将铺子开起来以后，允许消费者先花钱把东西买回去用着，过若干时间，再把消费者购物的这笔钱全额或部分退还给消费者。这一收一退之间，商家就赢得了周转的时间。这是一种很有效的融资方式，现金返还便与此类似。了解了这一点，聪明的创业者不难从中玩出些新名堂。
现金返还的方式有：⑴购买单一商品的现金返还，一般适合单体价值较高的商品，比如珍珠、翡翠、玛瑙、钻石、黄金等；⑵多次购买同一商品或买够一定数量同类商品，可获现金返还，比较适合那些价值低、消费速度快、短时间内需要多次购买的商品。这种方式有利于培养消费者对特定品牌的购买习惯，是一种不错的方式；⑶购买同一厂家系列商品或同时购买该厂家几种商品，达到一定数量，可获现金返还，比较适合于厂家或商家搭配销售，尤其有利于厂家推出新产品；⑷联合现金返还，即几个厂家联手，消费者必须同时满足这几个厂家的条件，才可以获得现金返还。这种方式对厂家来说成本较低，但操作难度较大，因条件不易满足，对消费者的吸引力也不够大；⑸运气式现金返还。常见的，如厂家将返还凭证置于产品包装内，消费者如果有幸拿到凭证，就可以获得返还。吉盛伟邦的抽奖返还，也是一例。能不能获得返还，这要看消费者的运气；⑹组合式现金返还，几种现金返还的方式组合在一起，以增强对消费者的吸引力，扩大现金返还的覆盖面。除了上面说的，还有如层级式现金返还，即购买某个数量的商品，可以得到某个数量等级的现金返还，随着购买数量增加，现金返还额亦增加。
相对来说，现金返还这种促销方式的优点是对企业负面影响较小，因为返还通常发生在消费者购买商品之后，不像打折销售，容易在消费者心目中形成这种品牌老打折、老降价、不稳定、不可靠的印象，对企业品牌的影响较小；其次，成本较低。羊毛出在羊身上，相对来说，比打折促销和赠品促销成本要低得多；第三，易于控制。
现金返还的缺点是促销效果较差，远不如直接打折对消费者的吸引力强。据测算，除某些大件商品和贵重商品外，企业现金返还如不能达到消费者购物金额的20%以上，则对消费者几乎没有吸引力。
有些低价值的小商品，企业甚至需要对消费者翻倍返还，才可能对消费者造成吸引。但这对企业来说，就显得不合时宜。
第5策
凭证
走到北京中关村任何一个电子市场外面，都会有一堆一堆的人围着你，往你手里塞各种各样的卡或券。凭着这些卡或券，你到他们指定的门店、柜台购物，就可以获得某种程度的折扣或优惠。这种营销方式，就叫做凭证式优惠。
凭证式优惠是比较常见的一种促销方式。北京有一家企业，他们与若干饭店、酒楼建立了联系，你只要在网上登个记，他们就会派发你一张优惠券。凭着这张优惠券，你到这些饭店、酒楼就餐，可以享受到10%～15%的折扣。如果你对他们的服务满意，满足他们的若干条件，还可以成为他们的会员，得到一张长期有效的卡，而不是只能一次性享受的优惠券。凭着这张会员卡，你可以在这家企业的所有加盟店中，不限次数地享受价格优惠，而且优惠幅度更大。这种方式，对于与这家企业结盟的那些餐饮企业来说，就属于优惠式凭证营销。对于这家企业本身，则是会员式营销。
在凭证营销中，企业或商家经常碰到的一大难题就是优惠券或凭证如何派送？通过何种渠道派送。
其实，凭证派发，有这样几条“常规”渠道：一是直接派送，中关村电子市场外的人员派送就是其中一种；二是门店派送，是小企业小商家最常使用的，包括邮寄、登门派送、零售店委托派送等，它的好处是可以针对目标消费人群直接进行派送，到达率高，减少浪费；三是通过媒体派发，或直接将优惠凭证印在报纸上，以广告形式送达消费者，消费者剪下来就可以用，或采取报纸夹张，将优惠凭证和说明一起印好，通过报纸发行单位或其他途径夹在报纸里面，与报纸一起送达消费者；四是随商品一起派送，这适合于消费者需要反复进行消费的商品，有利于培养消费者对品牌的忠诚度。
此外，还有一种特殊的凭证优惠形式，即凭商品包装优惠或以旧换新。如，曾经有一家方便面企业规定，消费者持其方便面包装袋若干，下次购买时即可享受七折或八折优惠。这样，旧的方便面包装袋就成了享受优惠的凭证。还有一家企业规定，消费者持任何品牌任何型号的某某旧商品换购本品牌同类新商品时，该旧商品可以折合成一定的现金充抵购买本品牌同类新商品所需资金。消费者欲处置的旧商品，比如旧洗衣机、旧吹风机、旧电脑，就成了购买同类新商品时享受优惠的凭证。
凭证优惠，尤其能吸引回头客，即已经享受过你的产品或服务，对你的产品或服务比较满意，现在又拥有了价格或服务种类上的优惠，当然就更愿意消费，更愿意使用你的产品。因此，在许多商家手里，凭证优惠成了他们培养顾客忠诚度的一项利器。
需要提醒的是，推广新产品时，要慎用凭证优惠这一招，因为效果欠佳，这已被市场所证明。徒靡钱粮的事，最好不要做。
关于凭证优惠的幅度，一般认为在10%～30%为宜，过低没有吸引力，过高则商家难以承受。（编辑/雨马）