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摘 要 长江大药房经过11年的发展成为一家大型现代医药集团——湖北长江医药集团。其成功主要得益于出色的营销能力，具体原因有四：（1）创新经营方式;（2）提供優质服务;（3）让利消费者;（4）承担社会责任，构建知名品牌。湖北长江医药集团提出2015年登陆纳斯达克，但其面临着巨大挑战。主要有：（1）医药“暴利”时代即将终结，竞争加剧;（2）实体门店与医药电商的发展问题;（3）集团缺乏真正意义上的核心竞争力。因此，其能否上市有待实践检验，而其上市成功之后的持续发展问题更需深入研究。
关键词 药品 营销 医药电商 上市
湖北长江医药集团用了11年的时间，从一家只有40平方米的小药店，到上百家门店的连锁药企，再成为如今拥有6家子公司，员工1500多名，年产值数十亿元的大型现代医药集团。其中湖北长江星医药胶囊有限公司项目投资1.7亿元，年产1200亿粒新型医药胶囊，位居国内医药胶囊企业第一名;湖北长江大药房连锁有限公司零售门店达到200家，与全国700多家药企建立了战略合作关系。在医药市场竞争白热化的今天，湖北长江医药集团一路披荆斩棘，取得惊人业绩，着实让人深思。
笔者认为湖北长江医药集团取得初步成功的原因有四：一、不断创新经营方式。自2003年创建以来，湖北长江医药集团经历了“单体药店、服务上门”、“连锁经营、开架自选”、“平价超市’、”24小时药店”等发展阶段，这其中每的每一阶段都伴随着经营方式的创新，同时带来的也是销售额和利润的不断提高。随着湖北长江医药集团的组建，该企业布局医药原料生产、生物制药、医药胶囊生产，形成了医药领域少有的从原料生产到医药销售的闭合产业链，凭借这一产业链的服务优势，该集团正在茁壮成长。事实上，长江医药集团的发展史也是中国21世纪以来医药变革创新的缩影。二、提供优质服务。湖北长江医药集团坚持“不仅让顾客满意，更要让顾客感动” 的服务宗旨，为顾客提供用药咨询、免费送药上门等服务，“立足社区、依靠社区、发展社区” ，不断提升服务，塑造优质品牌。 三、让利消费者。2007年底，公司毅然举起了“比国家核定零售价平均低25%”的降价大旗，受到了市民的极大欢迎，出现了提篮子排长队买药的现象，震动了整个荆州及周边地市县乃至全省医药业同行的热切关注，也引起了政府和有关部门的关注与推广。此后该公司一直秉持让利的政策，在价格上形成了一定的竞争优势。四、承担社会责任，构建知名品牌。该公司致力于公益事业，常年配合各级药监部门开展“安全用药进社区，清理家庭小药箱”的活动，出资回收家庭过期药品并予销毁;为社区低保户、贫困户、重病户、孤寡户送钱送物;慰问工作在一线的环卫工人、交通巡警、防汛抗洪工作人员，为他们送去防暑药品和物资等公益事业。曾被评为：中国医药零售连锁企业20强、湖北省文明诚信私营企业、湖北省示范药店、等荣誉称号。同时该公司注册商标2012年被湖北省工商行政管理局评为“湖北省著名商标”;2014年元月，更是被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，通过一系列的措施，该集团形成了相当的知名度。
湖北长江医药集团为逐步实现自己的愿景——成为全世界完整医药产业链优秀企业，计划步入市场，进行资本合作，谋求更远的发展。“目前，湖北长江医药集团正在紧锣密鼓筹备上市，预计明年5月，将抵达太平洋彼岸，登陆美国纳斯达克，预计2016年公司产值将达到100亿元，利税10亿元。”这是今年十月份湖北长江医药集团品牌策划总监蒋侃对荆州新闻网记者说的一番话。其预备上市的公司为其集团旗下的湖北长江大药房连锁有限公司和湖北长江星医药胶囊有限公司。笔者认为，长江医药集团的的成功主要得益于企业创业期和发展期优秀的营销创新能力，而这种营销上的成功只是企业成功的必要条件，不足以成为企业取得长久成功的能力。因此，其成功只是现阶段的成功，放眼未来就必须解决以下问题：
其一，药品销售的利润随着政府医改的深入不断压缩，直接导致医药行业竞争加剧。前不久，国务院发布《医改蓝皮书：中国医药卫生体制改革报告（2014-2015）》。报告指出，医改五年来，政府不断加大对医药卫生的财政投入，但并未减轻个人的直接负担，个人绝对卫生支出仍在逐年上涨。“现如今，财政新增投入的大部分被浪费掉了，流向了医院、医生、药房和制药企业，他们的收入大幅增加，但患者得到的服务和质量没有相应提升，投入产出比很低。”中国社会科学院研究生院教授文学国认为，目前对药品采购和价格的管制政策是医改中的最严重问题。有专家认为，线性药品集中招标的方式根本不可能解决药价虚高几倍，几十倍的问题。“因为该问题是顺价加价15%和零差率政策下，只招不采，形成了”采购价格越高、获利越多“的扭曲导向所致。”现行政策下，集中采购，量价挂钩实际上已经成为药价虚高的保护伞。国家政策正着手解决这一痼疾。随着政府对药品行业调控的不断深入，广为诟病的药品“暴利”将逐步终结，这将加剧药企的竞争。而以药品利润为主的湖北长江医药集团更是首当其冲，营销上的成功更是不足以支撑整个集团的长久发展，那么长江医药集团该如何应对这种权变，是否应该考虑转型？
其二，实体店与医药电商如何发展，发展关系是怎样，尤其是实体店与线上的负相关关系将是长江医药集团重大发展问题。据该公司数据显示，自2010年起，长江大药房以平均每个月新开4家的速度，迅速布点湖北多个区域。截止到目前已有门店200多家，更是预计在，未来两年，长江大药房要发展到800家，比现在增长4倍。药品实体店的快速扩张是提高销售业绩的充分条件，但是同时也会带来巨大的管理难题。爱多VCD的失败，脑黄金的转型，三株口服液的轰然倒塌正是前车之鉴。尤其是像对长江大药房为保证药品质量，树立良好企业形象而坚持直营扩张的方式而言，庞大的实体店系统将迎来相当的挑战。一旦管理跟不上，长江大药房重蹈覆辙也只在一瞬之间。如今，“医药电商已成为投资圈最热的领域，除了抢夺移动电商的入口平台，未来真正竞争将是物流与供应链的竞争”2014年12月18日，九州通医药集团技术总裁谷春光在第二届中国现代医药物流技术论坛上表示，互联网将颠覆未来医药产业，药品作为最易变现的利润载体，将引发激烈的竞争及跨界合作。在医药物流业步入自动化时代的同时，也逐步跨入了高人力成本、土地成本、交通成本以及高风险时代，这样的发展趋势迫使一部分医药及物流企业寻求转型-探寻新的业务模式，医药电商就是其中的一个发展方向。据统计，到2015年，现代物流中心的市场规模将超过320亿，未来医药电商市场规模将达到万亿元。医药电商可以说是医药行业的大势所趋，但湖北长江医药集团却刚于2014年“双十一”这天正式获得国家食品药品监督管理总局颁发的“互联网药品信息服务资格证书”和通过互联网药品交易服务资格审批。医药电商在物流、供应链和商品种类上的竞争将成为一个药企能否在电商上取得成功的关键。作为医药电商的“迟到者”，湖北长江医药集团面临着两大难题：1、资本实力上的孱弱能否顺利发展自己的医药电商？2、实体店与医药电商线上、线下的资源分配及成长该怎样处理？
其三，依据对长江医药集团的分析，其核心竞争力应是其比较完整的产业链优势，这种优势能长久保持吗？但是这种优势只是相对的，一旦国内医药巨头看到长江医药集团的产业链优势取得不错效益，利用自己更为强大的资本借入，长江医药集团的优势必将被逐步缩小，甚至不复存在。那么长江医药集团是否应该从先考虑自己的价值定位呢？
最后，就上市的目的而言，企业无非是想进入资本市场获取更多的投资。长江医药集团旗下的两家子公司预备在纳斯达克上市也不例外。从湖北长江大药房连锁有限公司而言，其目前的财务状况良好，但是仅在湖北地区连锁发展，仅靠销售业绩，不具有实体店产权，其规模难堪重任。湖北长江星医药胶囊有限公司而言，其引以为傲的先进胶囊生产线是从国外引进，不具备知识产权，同样仅靠产值前往大洋彼岸上市，其前景令人堪忧。
纳斯达克流行一句话：Any company can be listed， but time will tell the tale。意思是说，任何公司都能上市，但时间会证明一切。推而广之，湖北长江医药集团无论是上市还是能否取得长久成功也需要时间，更需要实践去证明。
（作者单位：武昌理工学院商学院经济研究所）
关键词 药品 营销 医药电商 上市
湖北长江医药集团用了11年的时间，从一家只有40平方米的小药店，到上百家门店的连锁药企，再成为如今拥有6家子公司，员工1500多名，年产值数十亿元的大型现代医药集团。其中湖北长江星医药胶囊有限公司项目投资1.7亿元，年产1200亿粒新型医药胶囊，位居国内医药胶囊企业第一名;湖北长江大药房连锁有限公司零售门店达到200家，与全国700多家药企建立了战略合作关系。在医药市场竞争白热化的今天，湖北长江医药集团一路披荆斩棘，取得惊人业绩，着实让人深思。
笔者认为湖北长江医药集团取得初步成功的原因有四：一、不断创新经营方式。自2003年创建以来，湖北长江医药集团经历了“单体药店、服务上门”、“连锁经营、开架自选”、“平价超市’、”24小时药店”等发展阶段，这其中每的每一阶段都伴随着经营方式的创新，同时带来的也是销售额和利润的不断提高。随着湖北长江医药集团的组建，该企业布局医药原料生产、生物制药、医药胶囊生产，形成了医药领域少有的从原料生产到医药销售的闭合产业链，凭借这一产业链的服务优势，该集团正在茁壮成长。事实上，长江医药集团的发展史也是中国21世纪以来医药变革创新的缩影。二、提供优质服务。湖北长江医药集团坚持“不仅让顾客满意，更要让顾客感动” 的服务宗旨，为顾客提供用药咨询、免费送药上门等服务，“立足社区、依靠社区、发展社区” ，不断提升服务，塑造优质品牌。 三、让利消费者。2007年底，公司毅然举起了“比国家核定零售价平均低25%”的降价大旗，受到了市民的极大欢迎，出现了提篮子排长队买药的现象，震动了整个荆州及周边地市县乃至全省医药业同行的热切关注，也引起了政府和有关部门的关注与推广。此后该公司一直秉持让利的政策，在价格上形成了一定的竞争优势。四、承担社会责任，构建知名品牌。该公司致力于公益事业，常年配合各级药监部门开展“安全用药进社区，清理家庭小药箱”的活动，出资回收家庭过期药品并予销毁;为社区低保户、贫困户、重病户、孤寡户送钱送物;慰问工作在一线的环卫工人、交通巡警、防汛抗洪工作人员，为他们送去防暑药品和物资等公益事业。曾被评为：中国医药零售连锁企业20强、湖北省文明诚信私营企业、湖北省示范药店、等荣誉称号。同时该公司注册商标2012年被湖北省工商行政管理局评为“湖北省著名商标”;2014年元月，更是被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，通过一系列的措施，该集团形成了相当的知名度。
湖北长江医药集团为逐步实现自己的愿景——成为全世界完整医药产业链优秀企业，计划步入市场，进行资本合作，谋求更远的发展。“目前，湖北长江医药集团正在紧锣密鼓筹备上市，预计明年5月，将抵达太平洋彼岸，登陆美国纳斯达克，预计2016年公司产值将达到100亿元，利税10亿元。”这是今年十月份湖北长江医药集团品牌策划总监蒋侃对荆州新闻网记者说的一番话。其预备上市的公司为其集团旗下的湖北长江大药房连锁有限公司和湖北长江星医药胶囊有限公司。笔者认为，长江医药集团的的成功主要得益于企业创业期和发展期优秀的营销创新能力，而这种营销上的成功只是企业成功的必要条件，不足以成为企业取得长久成功的能力。因此，其成功只是现阶段的成功，放眼未来就必须解决以下问题：
其一，药品销售的利润随着政府医改的深入不断压缩，直接导致医药行业竞争加剧。前不久，国务院发布《医改蓝皮书：中国医药卫生体制改革报告（2014-2015）》。报告指出，医改五年来，政府不断加大对医药卫生的财政投入，但并未减轻个人的直接负担，个人绝对卫生支出仍在逐年上涨。“现如今，财政新增投入的大部分被浪费掉了，流向了医院、医生、药房和制药企业，他们的收入大幅增加，但患者得到的服务和质量没有相应提升，投入产出比很低。”中国社会科学院研究生院教授文学国认为，目前对药品采购和价格的管制政策是医改中的最严重问题。有专家认为，线性药品集中招标的方式根本不可能解决药价虚高几倍，几十倍的问题。“因为该问题是顺价加价15%和零差率政策下，只招不采，形成了”采购价格越高、获利越多“的扭曲导向所致。”现行政策下，集中采购，量价挂钩实际上已经成为药价虚高的保护伞。国家政策正着手解决这一痼疾。随着政府对药品行业调控的不断深入，广为诟病的药品“暴利”将逐步终结，这将加剧药企的竞争。而以药品利润为主的湖北长江医药集团更是首当其冲，营销上的成功更是不足以支撑整个集团的长久发展，那么长江医药集团该如何应对这种权变，是否应该考虑转型？
其二，实体店与医药电商如何发展，发展关系是怎样，尤其是实体店与线上的负相关关系将是长江医药集团重大发展问题。据该公司数据显示，自2010年起，长江大药房以平均每个月新开4家的速度，迅速布点湖北多个区域。截止到目前已有门店200多家，更是预计在，未来两年，长江大药房要发展到800家，比现在增长4倍。药品实体店的快速扩张是提高销售业绩的充分条件，但是同时也会带来巨大的管理难题。爱多VCD的失败，脑黄金的转型，三株口服液的轰然倒塌正是前车之鉴。尤其是像对长江大药房为保证药品质量，树立良好企业形象而坚持直营扩张的方式而言，庞大的实体店系统将迎来相当的挑战。一旦管理跟不上，长江大药房重蹈覆辙也只在一瞬之间。如今，“医药电商已成为投资圈最热的领域，除了抢夺移动电商的入口平台，未来真正竞争将是物流与供应链的竞争”2014年12月18日，九州通医药集团技术总裁谷春光在第二届中国现代医药物流技术论坛上表示，互联网将颠覆未来医药产业，药品作为最易变现的利润载体，将引发激烈的竞争及跨界合作。在医药物流业步入自动化时代的同时，也逐步跨入了高人力成本、土地成本、交通成本以及高风险时代，这样的发展趋势迫使一部分医药及物流企业寻求转型-探寻新的业务模式，医药电商就是其中的一个发展方向。据统计，到2015年，现代物流中心的市场规模将超过320亿，未来医药电商市场规模将达到万亿元。医药电商可以说是医药行业的大势所趋，但湖北长江医药集团却刚于2014年“双十一”这天正式获得国家食品药品监督管理总局颁发的“互联网药品信息服务资格证书”和通过互联网药品交易服务资格审批。医药电商在物流、供应链和商品种类上的竞争将成为一个药企能否在电商上取得成功的关键。作为医药电商的“迟到者”，湖北长江医药集团面临着两大难题：1、资本实力上的孱弱能否顺利发展自己的医药电商？2、实体店与医药电商线上、线下的资源分配及成长该怎样处理？
其三，依据对长江医药集团的分析，其核心竞争力应是其比较完整的产业链优势，这种优势能长久保持吗？但是这种优势只是相对的，一旦国内医药巨头看到长江医药集团的产业链优势取得不错效益，利用自己更为强大的资本借入，长江医药集团的优势必将被逐步缩小，甚至不复存在。那么长江医药集团是否应该从先考虑自己的价值定位呢？
最后，就上市的目的而言，企业无非是想进入资本市场获取更多的投资。长江医药集团旗下的两家子公司预备在纳斯达克上市也不例外。从湖北长江大药房连锁有限公司而言，其目前的财务状况良好，但是仅在湖北地区连锁发展，仅靠销售业绩，不具有实体店产权，其规模难堪重任。湖北长江星医药胶囊有限公司而言，其引以为傲的先进胶囊生产线是从国外引进，不具备知识产权，同样仅靠产值前往大洋彼岸上市，其前景令人堪忧。
纳斯达克流行一句话：Any company can be listed， but time will tell the tale。意思是说，任何公司都能上市，但时间会证明一切。推而广之，湖北长江医药集团无论是上市还是能否取得长久成功也需要时间，更需要实践去证明。
（作者单位：武昌理工学院商学院经济研究所）