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王芳
1998年进入寿险行业,2009年加入合众人寿北京分公司,现任营业部经理。从业十三年来,曾获得清华大学理财规划师(THFP)资格,获得公司“十大优秀讲师”、“百万销售精英会员”等荣誉称号。
十月的北京,日渐寒冷,少有的几缕阳光透过或薄或浓的雾霭,也难得给人增添多少温度。然而,对王芳女士的这次采访,却给人留下一股融融的暖流。因考虑到交通不便,在预约采访的电话中,她说:“我去你们那儿吧!”这种主动上门接受采访的举动,让记者颇感意外,也让人心生感动。
亲切善意的眼神,阳光灿烂的笑容,干练从容的谈吐,这是王芳给人最初的印象。她不仅有着优秀保险从业者的利落、干练,佩戴的一副窄边眼镜则让她有了更多知性的美,不知底细的人会误以为她是一位教师。
王芳笑言:“很多初次见面的人都以为我是老师,我长得像嘛!”在合众人寿,她也担任兼职讲师。或许正是这种特殊的身份,让她的展业方式也略显不同,“从业十三年来,我觉得从头到尾,我没有一张保单是强势推销出去的,更多的则是理念的传递,让客户从思想上接受保险。”
如何让客户从思想上接受保险,如何赢得客户的信任,而又是什么力量支撑着她坚持在寿险领域长达十三年?这些不禁让记者对她提出了更多的追问。
初识保险
王芳是土生土长的北京人,上世纪九十年代初开始参加工作,曾在一家外企做设计人员。在这过程中,她结婚并成了家,因考虑到工作强度大对孩子不利,她选择了自动离开。在外企工作的几年,老板的勤奋和敬业都给她留下深刻的印象。后来,她也开始自己做生意,成为了一家私营公司的女老板。
她最早接触保险也就是在这期间。1995年,她有了孩子。有一天,她在大街上遛弯儿,看见一个咨询台前围了很多人,一问才知道是卖保险的。“我当时不懂,保险是什么我都不知道。”尽管如此,当她听完业务员的讲解后,对保险也有了最初的认识,便为孩子购买了保险。“这是我买的第一份保险。”王芳如是说。
让她对保险有了更多的认识,还得从她的嗓子说起。“我的嗓子不好,大概您也听出来了。”她告诉记者,在她做生意期间,她的嗓子因病毒引起疾病,半年时间里都说不了话。如果说不了话后半辈子该怎么办啊?当时,对于三十岁都不到的王芳来说,这种打击让她感到非常痛苦,这也使她对保障的需求有了切身的体会。1998年,王芳在家调整时,一个好朋友打来电话,向她介绍了保险代理的工作。了解后,她便抱着试试的态度去了平安北京分公司。
“当时主管和我聊了聊,觉得我各方面的条件还不错,可以试试。没有到,就这样偶然的一试,就试了这么多年。”王芳如是说。
恋上保险
加入保险公司,并坚持下来,据王芳介绍,很大一部分动力来自家人的支持。“我爱人很支持我的工作,还给我介绍了大量的客户。”谈起家人,她面带微笑,洋溢着说不出的幸福,“父母以及兄弟姐妹也都非常支持。”
有家人的支持,有近十年的工作经验和社会阅历,还有着潜在的客户资源,王芳显得信心十足。“看起来也挺简单的事情”,但在工作之初的半个月,她还是一张单子都没有签下来,这也让她变得特别着急。
“去跟客户沟通时,很多人的回答是‘行,就这样吧,有时间我给你打电话’,如此敷衍过去;还有很多人对这个行业不理解,不认可。甚至有些朋友看见我去了,转身就走。”王芳坦言,这些让人感到很委屈。
尽管屡遭拒绝,王芳并没有放弃,她坚持打电话,坚持拜访。在电话中,她以前的一位同事听后很爽快地答应了,很快通过她购买了保险。“那位同事应该是我的贵人,现在对她印象都非常深刻。”王芳意味深长地说,“这是我人生中的第一张保单,虽然保费不到一千块钱,但对我却意义非凡!”
在工作中,她逐渐认识到自己的短板:一是缺乏专业知识,二是性格内向,沟通技巧欠佳。于是,她边展业边学习,通过努力,三个月后,总算实现转正。“转正时正好赶上教师节,公司组织了兼职讲师的培训。在我的增员人、主管和部门经理的推荐下,我参与了那次培训。”她谦逊地说,“后来讲师大比武中,我有幸入围了十大优秀新讲师,就这样,我走上了讲师的道路。”这种教学相长的模式,让王芳的专业知识和沟通技巧都有了很大的提升,业绩实现了从量变到质变的飞跃。
回顾这些年的从业经历,她笑称:“吸毒会上瘾,我觉得做保险也上瘾。在这个行业呆时间久了,就会深深地喜欢上这个行业。”
传递理念
谈起对保险的认识,王芳将一位名人的话抛给记者——“如果有可能,我会把保险贴到所有人的办公室。”她坦陈,最初她对这句话不太理解,觉得太空洞了,但是时间长了,她从内心深入产生出同样的感慨:“我真的希望是这样的。如果我认识的所有的朋友都有了保险,如果遇到意外情况,我会觉得有些心安,而如果有一个朋友没有保险,发生意外却得不到理赔,我真是感到内心有愧。”
在她的朋友中确实有这样的例子。她在平安早期的一个客户,后来因为拆迁搬家了,又加上她转了保险公司,她们很久都没有联系。最近听说这个客户的爱人因肝硬化住院了,住院看病已经花了十多万元。“当时只是我的这个客户和她女儿买了保险,因为她爱人经常喝酒,我也曾劝过他上保险,但是他觉得自己身体很好,就拒绝了。”王芳颇为懊悔,如果再坚持一下,也就不会像现在没有理赔款了。
“我觉得从头到尾,我没有一张保单是强势推销出去的。”与推销产品相比,她更注重理念的传递,“世界上最难的是思想的传递,我觉得这个东西好,就想办法让他接受我的理念,让他认可保险,而不是说单纯地去讲产品。”
针对不同的客户要采取不同的沟通方法,其实就是站在客户的角度去分析问题。据王芳介绍,比如与中小企业主沟通,因为他的钱和企业的钱是混用的,所以就建议他们为自己准备一份保障,如果个人出意外的话,不至于企业也跟着倒闭了。对于年轻白领,更多要关注他们的保障性需求,因为他们的意外风险较大,首先要做好意外险,而意外险的额度要根据房贷和车贷的额度,这样的话不至于出险了没法还贷。再者,还要建议他们配置二十万到三十万的疾病医疗保险,尽管很多人有社保报销,但是如果一年半载无法工作,也会影响到正常生活。而对于普通工薪家庭,因为考虑到家庭开销,则建议他们将保险期限拉长,将保费降低。
通过这种理念的沟通,很多客户不仅对保险有了充分的认识,对王芳也给予了更多的信任,也非常乐于给她介绍客户,很多客户生活中遇到一些问题也都乐于和她交流,寻求帮助。
“除了为客户提供保险保障方面的服务,我作为一个桥梁,从其它方面提供服务,也会体现出更多的价值。”王芳颇感自豪。
合众梦想
缘于“合众保险,理赔不难”的口碑,缘于合众人寿注重公益的社会责任,缘于合众人寿创新的营销模式,也缘于对其发展前景的无限期待,2009年6月,王芳和她的团队一起加盟合众人寿北京分公司。
目前,在合众人寿,她带领着一支不足二十人的队伍,尽管团队规模还不大,但是她对未来充满信心:“今年是合众人寿成立五周年,现在进入第二个新的五年,这是我们发展的一个机遇。目前公司每季度都有新产品问世,最热卖的“喜洋洋”七天销售过亿,“爱心宝”少儿健康投保可达到30万元,也是家长的首选,“至尊宝”为高端客户专属理财产品,没有投保上限。我的目标是百人百万,我计划用三年的时间实现团队百人的规模,每月保费平台上一百万!”
她坦言,从事保险工作让她有了很大的转变,不仅有性格上的改变,还有朋友圈子不断扩大,人脉资源不断丰富;不仅有生活品质的逐渐提高,更有个人价值的重要体现。“这个行业深入进去,就不会再选择其他行业,我也不会轻易离开了!”
最后,她表示,目前这个行业的口碑还有待提高,但是她相信只要是真心热爱保险、热爱这份工作的人都不会给这个行业抹黑。“如果人们购买保险,像去银行存钱那么自然而然,那该是多么幸福的事儿。”王芳道出了众多保险从业者的心声。
1998年进入寿险行业,2009年加入合众人寿北京分公司,现任营业部经理。从业十三年来,曾获得清华大学理财规划师(THFP)资格,获得公司“十大优秀讲师”、“百万销售精英会员”等荣誉称号。
十月的北京,日渐寒冷,少有的几缕阳光透过或薄或浓的雾霭,也难得给人增添多少温度。然而,对王芳女士的这次采访,却给人留下一股融融的暖流。因考虑到交通不便,在预约采访的电话中,她说:“我去你们那儿吧!”这种主动上门接受采访的举动,让记者颇感意外,也让人心生感动。
亲切善意的眼神,阳光灿烂的笑容,干练从容的谈吐,这是王芳给人最初的印象。她不仅有着优秀保险从业者的利落、干练,佩戴的一副窄边眼镜则让她有了更多知性的美,不知底细的人会误以为她是一位教师。
王芳笑言:“很多初次见面的人都以为我是老师,我长得像嘛!”在合众人寿,她也担任兼职讲师。或许正是这种特殊的身份,让她的展业方式也略显不同,“从业十三年来,我觉得从头到尾,我没有一张保单是强势推销出去的,更多的则是理念的传递,让客户从思想上接受保险。”
如何让客户从思想上接受保险,如何赢得客户的信任,而又是什么力量支撑着她坚持在寿险领域长达十三年?这些不禁让记者对她提出了更多的追问。
初识保险
王芳是土生土长的北京人,上世纪九十年代初开始参加工作,曾在一家外企做设计人员。在这过程中,她结婚并成了家,因考虑到工作强度大对孩子不利,她选择了自动离开。在外企工作的几年,老板的勤奋和敬业都给她留下深刻的印象。后来,她也开始自己做生意,成为了一家私营公司的女老板。
她最早接触保险也就是在这期间。1995年,她有了孩子。有一天,她在大街上遛弯儿,看见一个咨询台前围了很多人,一问才知道是卖保险的。“我当时不懂,保险是什么我都不知道。”尽管如此,当她听完业务员的讲解后,对保险也有了最初的认识,便为孩子购买了保险。“这是我买的第一份保险。”王芳如是说。
让她对保险有了更多的认识,还得从她的嗓子说起。“我的嗓子不好,大概您也听出来了。”她告诉记者,在她做生意期间,她的嗓子因病毒引起疾病,半年时间里都说不了话。如果说不了话后半辈子该怎么办啊?当时,对于三十岁都不到的王芳来说,这种打击让她感到非常痛苦,这也使她对保障的需求有了切身的体会。1998年,王芳在家调整时,一个好朋友打来电话,向她介绍了保险代理的工作。了解后,她便抱着试试的态度去了平安北京分公司。
“当时主管和我聊了聊,觉得我各方面的条件还不错,可以试试。没有到,就这样偶然的一试,就试了这么多年。”王芳如是说。
恋上保险
加入保险公司,并坚持下来,据王芳介绍,很大一部分动力来自家人的支持。“我爱人很支持我的工作,还给我介绍了大量的客户。”谈起家人,她面带微笑,洋溢着说不出的幸福,“父母以及兄弟姐妹也都非常支持。”
有家人的支持,有近十年的工作经验和社会阅历,还有着潜在的客户资源,王芳显得信心十足。“看起来也挺简单的事情”,但在工作之初的半个月,她还是一张单子都没有签下来,这也让她变得特别着急。
“去跟客户沟通时,很多人的回答是‘行,就这样吧,有时间我给你打电话’,如此敷衍过去;还有很多人对这个行业不理解,不认可。甚至有些朋友看见我去了,转身就走。”王芳坦言,这些让人感到很委屈。
尽管屡遭拒绝,王芳并没有放弃,她坚持打电话,坚持拜访。在电话中,她以前的一位同事听后很爽快地答应了,很快通过她购买了保险。“那位同事应该是我的贵人,现在对她印象都非常深刻。”王芳意味深长地说,“这是我人生中的第一张保单,虽然保费不到一千块钱,但对我却意义非凡!”
在工作中,她逐渐认识到自己的短板:一是缺乏专业知识,二是性格内向,沟通技巧欠佳。于是,她边展业边学习,通过努力,三个月后,总算实现转正。“转正时正好赶上教师节,公司组织了兼职讲师的培训。在我的增员人、主管和部门经理的推荐下,我参与了那次培训。”她谦逊地说,“后来讲师大比武中,我有幸入围了十大优秀新讲师,就这样,我走上了讲师的道路。”这种教学相长的模式,让王芳的专业知识和沟通技巧都有了很大的提升,业绩实现了从量变到质变的飞跃。
回顾这些年的从业经历,她笑称:“吸毒会上瘾,我觉得做保险也上瘾。在这个行业呆时间久了,就会深深地喜欢上这个行业。”
传递理念
谈起对保险的认识,王芳将一位名人的话抛给记者——“如果有可能,我会把保险贴到所有人的办公室。”她坦陈,最初她对这句话不太理解,觉得太空洞了,但是时间长了,她从内心深入产生出同样的感慨:“我真的希望是这样的。如果我认识的所有的朋友都有了保险,如果遇到意外情况,我会觉得有些心安,而如果有一个朋友没有保险,发生意外却得不到理赔,我真是感到内心有愧。”
在她的朋友中确实有这样的例子。她在平安早期的一个客户,后来因为拆迁搬家了,又加上她转了保险公司,她们很久都没有联系。最近听说这个客户的爱人因肝硬化住院了,住院看病已经花了十多万元。“当时只是我的这个客户和她女儿买了保险,因为她爱人经常喝酒,我也曾劝过他上保险,但是他觉得自己身体很好,就拒绝了。”王芳颇为懊悔,如果再坚持一下,也就不会像现在没有理赔款了。
“我觉得从头到尾,我没有一张保单是强势推销出去的。”与推销产品相比,她更注重理念的传递,“世界上最难的是思想的传递,我觉得这个东西好,就想办法让他接受我的理念,让他认可保险,而不是说单纯地去讲产品。”
针对不同的客户要采取不同的沟通方法,其实就是站在客户的角度去分析问题。据王芳介绍,比如与中小企业主沟通,因为他的钱和企业的钱是混用的,所以就建议他们为自己准备一份保障,如果个人出意外的话,不至于企业也跟着倒闭了。对于年轻白领,更多要关注他们的保障性需求,因为他们的意外风险较大,首先要做好意外险,而意外险的额度要根据房贷和车贷的额度,这样的话不至于出险了没法还贷。再者,还要建议他们配置二十万到三十万的疾病医疗保险,尽管很多人有社保报销,但是如果一年半载无法工作,也会影响到正常生活。而对于普通工薪家庭,因为考虑到家庭开销,则建议他们将保险期限拉长,将保费降低。
通过这种理念的沟通,很多客户不仅对保险有了充分的认识,对王芳也给予了更多的信任,也非常乐于给她介绍客户,很多客户生活中遇到一些问题也都乐于和她交流,寻求帮助。
“除了为客户提供保险保障方面的服务,我作为一个桥梁,从其它方面提供服务,也会体现出更多的价值。”王芳颇感自豪。
合众梦想
缘于“合众保险,理赔不难”的口碑,缘于合众人寿注重公益的社会责任,缘于合众人寿创新的营销模式,也缘于对其发展前景的无限期待,2009年6月,王芳和她的团队一起加盟合众人寿北京分公司。
目前,在合众人寿,她带领着一支不足二十人的队伍,尽管团队规模还不大,但是她对未来充满信心:“今年是合众人寿成立五周年,现在进入第二个新的五年,这是我们发展的一个机遇。目前公司每季度都有新产品问世,最热卖的“喜洋洋”七天销售过亿,“爱心宝”少儿健康投保可达到30万元,也是家长的首选,“至尊宝”为高端客户专属理财产品,没有投保上限。我的目标是百人百万,我计划用三年的时间实现团队百人的规模,每月保费平台上一百万!”
她坦言,从事保险工作让她有了很大的转变,不仅有性格上的改变,还有朋友圈子不断扩大,人脉资源不断丰富;不仅有生活品质的逐渐提高,更有个人价值的重要体现。“这个行业深入进去,就不会再选择其他行业,我也不会轻易离开了!”
最后,她表示,目前这个行业的口碑还有待提高,但是她相信只要是真心热爱保险、热爱这份工作的人都不会给这个行业抹黑。“如果人们购买保险,像去银行存钱那么自然而然,那该是多么幸福的事儿。”王芳道出了众多保险从业者的心声。