我国开放式基金营销渠道研究

来源 :中国市场 | 被引量 : 0次 | 上传用户:justmxx
下载到本地 , 更方便阅读
声明 : 本文档内容版权归属内容提供方 , 如果您对本文有版权争议 , 可与客服联系进行内容授权或下架
论文部分内容阅读
  摘要:本文以开放式基金营销为背景,借鉴美国等共同基金产业发达的国家基金营销的方法,结合我国开放式基金的发展进入了营销竞争时代的现状,引进国外成熟市场的理念,形成以银行、券商、保险公司及其他基金经纪机构共存的销售方式,实现营销渠道的多元化。
  关键词:开放式基金;营销;渠道
  中图分类号:F715 文献标识码:A 文章编号:1005-6432(2008)36-0116-02
  
  China’s Open-end Funds on Marketing Channels
  
  Chen Xiaodan
  (China’s Financial Research Center, Southwest University of Finance; Yunnan University of Finance Institute)Abstract: In this paper, with an open-end funds for marketing background, the Common Fund from the United Statesand other developed countries fund industry’s marketing methods, open-end fund with China’s development has entered theera of competition in the marketing status quo, the introduction of the concept of mature markets abroad, a bank, coupons,insurance companies and other funds coexistence of sales agents, to achieve the diversification of marketing channels.
  Key Words: open-end fund; marketing; channels
  
  开放式基金经过几年的发展已经成为我国基金业的主流,在封闭式基金停止发行后,开放式基金出现了快速扩容的趋势。2003年共有39只开放式基金成立,募集基金份额678.45亿份;2004年有55只开放式基金成立,共募集了1866亿份;2005年共有57只新基金发行,这些基金首次发行的总规模为1002.84亿份。2006年以来共有90只开放式基金成立,2007年9月25日,中国证监会基金监管部副主任洪磊在接受记者采访时透露,截至2007年9月21日,我国基金业资产总规模为18962亿份,基金资产总值达到30228亿元。这个数字表明,在2007年三季度不到三个月的时间里,中国基金业已经悄无声息接近2万亿份大关,并快速迈入3万亿份时代。2008年公布一季度的所有开放式总份额达到6720.73亿份,较去年四季度3912.10亿份的规模增加了2808.62亿份,增长率达71.79%。如火如荼的新基金的成立与发行的背后是遍及全国的营销大战。
  
  一、国外开放式基金营销渠道的多样化趋势
  在发达国家成熟的证券市场上,基金的分销渠道是多方面的,归纳起来大概可以分为两类:一是间接销售渠道,主要包括商业银行、投资银行、保险公司、股票经纪人、独立财务公司、金融策划机构和退休计划机构等;二是直接销售渠道,通过基金管理公司的销售中心、电话、互联网、投资者中心销售等。此外,国外还出现了类似超市形式的专业基金销售公司,同时销售母公司旗下的基金和其他基金管理公司的产品。目前,这种基金超市在整个市场中所占份额虽然还不大,但未来有着一定的发展空间。国外基金的销售渠道已经十分成熟,很值得我们借鉴。对我国这样一个新兴市场来说,要提高现有金融资源的利用率,充分挖掘各金融机构的潜力,实现基金营销渠道的多元化,为基金业的发展壮大创造有利条件。
  美国共同基金的发展无疑在世界投资基金业中占据举足轻重的龙头地位,美国共同基金从20世纪20年代至今基金规模有了质的飞跃,美国共同基金的全方位的营销渠道形成并构成统一的网络。目前,美国共同基金的营销网络见下表:
  
  


  美国共同基金营销网络
  纵观美国共同基金营销渠道的发展过程,可以发现它具有明显的阶段性发展的特点,这也证明营销渠道的发展与美国共同基金的发展具有相辅相成的意义,美国共同基金营销渠道发展变化的特征主要体现为以下几点:一是具有明显的历史阶段性;二是营销渠道的科技含量日益提高;三是营销渠道的专业分工得以极大程度实现;四是营销渠道的广度和深度逐渐增强,逐渐形成全方位的营销渠道体系。
  
  二、我国开放式基金营销渠道
  
  开放式基金营销活动贯穿于整个开放式基金运作期间,只要开放式基金存在,其营销活动就不会停止。由于开放式基金在募集成立之后,投资人可以随时向基金公司申购或赎回,因此,不仅是对新募集设立的基金,还是对已经成立并动作多年的基金,基金公司同样需要在市场营销上下工夫。如果将目标市场的重心锁定为机构客户,如各家保险公司、社保机构和大中型国有企业,则对于营销渠道应该重点选择直销,其优势在于:较低的费用对机构客户具有吸引力,一对一服务和上门服务的形式与机构客户的沟通更直接和有效,销售控制更直接,对客户的信息可以及时反馈并随时分析处理,以提高投资者持有基金的稳定性。在开放式基金推出的不同时期,营销渠道的选择重点也不同。目前,我国的开放式基金营销工作主要是扩大发行,在目标客户集中的地区建立直销分支机构也比较可行,除了直销部门外,建立良好的分销渠道来实现营销的持续性和广泛性就更重要了。
  
  三、我国开放式基金营销渠道的拓展
  
  我国开放式基金营销渠道的拓展应借鉴国外成熟市场的理念,形成以银行、券商、保险公司及其他基金经纪机构共存的销售方式,实现营销渠道的多元化,提高基金营销的竞争力;中国的基金业还可实施走出去战略,把开放式基金的营销渠道延伸到海外。目前,在深入挖掘银行代销能力的基础上,拓宽营销渠道比较现实的办法是增加券商的代销点,加快包括网上交易在内的营销手段创新,等条件成熟后,还可发展专业的基金销售公司,建立专业基金销售队伍。
  
  
  1.营销渠道拓展应该立体化、差别化、网络化
  我国开放式基金营销渠道的拓展应当朝立体化、差别化、网络化、动态化的方向发展。所谓立体化是指要针对不同需求层次的投资者设立全面的、完善的营销渠道;差别化是指从客观条件出发,针对不同地域、不同类型的投资者选择不同的营销渠道;网络化是指基金各营销渠道在其覆盖范围内不是相互独立、各自为政,而是一个相互联系、相互促进的有机整体,特别注重市场信息的流动和共享;动态化是指营销渠道不是一成不变的,而是要根 据市场供求的变化以及国际、国内经济金融环境的变化做出及时调整,做到有增有减,提升各营销渠道的效率。
  
  2.加大互联网的创新力度,实现营销手段的高科技化
  现代科技的高速发展改变了传统的基金交易模式,通过互联网进行基金交易成为基金营销的一个崭新渠道。在美国,大部分基金公司利用因特网向投资者销售基金股份,据美国投资公司委员会统计,18%的美国家庭在互联网上进行共同基金的交易,少数新基金甚至以因特网作为其唯一的销售渠道。网上基金交易的安全性、便捷性、通用性为传统营销方式所远不能及,必将成为基金营销不可或缺的重要渠道。
  
  3.加强横向联系,促进各类营销渠道的整合
  基金公司要加强与各类代销机构的联系,通过对代销机构的员工进行培训、举办合作组织、客户推介会以及合理分配代销手续费等手段,增强代销机构的积极性。要充分利用各营销渠道的客户发现、客户维护及客户价值增长能力,提高其对市场化营销能力的利用效率和利用深度;基金公司在与保险公司、信托投资公司等机构投资者发展战略联盟关系时,还可进行营销渠道的交互利用,通过各自的渠道交叉销售对方的产品,充分运用合作伙伴的客户优势、专业服务优势,降低交易成本,构建金融产品营销的核心竞争力。基金公司还要对现有分销渠道进行有效整合,解决其中的矛盾和冲突,使各渠道之间能相互融通、相互促进,消除相互打压、相互排斥的现象,最大限度地发挥渠道的销售能力。
  
  四、总结
  
  为使我国的开放式基金能够迅速地健康成长,我们的基金管理公司务必搞好开放式基金的营销管理工作。借鉴美国等共同基金产业发达的国家基金营销的办法,还应当借鉴国外成熟市场的理念,形成以银行、券商、保险公司及其他基金经纪机构共存的销售方式,实现营销渠道的多元化;中国的基金业还可实施走出去战略,我们不仅能够发现在开放式基金营销过程中存在的不足,还可以找到今后努力的方向。我们的基金管理公司应该从现在起就理顺自身的营销机制,梳理通营销工作流程,寻求产品、价格、促销和渠道四大策略因素的配合和协调,为开放式基金的健康运作打下良好的营销管理基础。
  作者单位:西南财经大学中国金融研究中心云南财经大学金融学院
  
  参考文献:
  [1]范辉,吴琳.基金[M].北京:经济管理出版社,2007,(5):22-24.
  [2]殷仲民,张小锋.我国开放式基金的营销困境及对策[J].财经科学,2005,(5):41-43.
其他文献
当前,很多公司存在只重结果忽视过程的管理倾向,从而影响了公司的执行力。甚至导致公司的管理失控。对于大型公司,尤其是多元化的集团公司,加强项目管理过程的控制和系统的过程控
利用MSS、TM、ETM、CBERS—1数据对内蒙古浑善达克沙地进行沙地演变的动态研究,取得了该地区30年来的一些变化规律和现状特点,对沙地的进一步治理提出了具有参考价值的建议。
本文在研究高校科研现状的基础上,用固定效应模型着重分析了57所高等学校投入与产出之间的关系,得出了高校科技经费的总量不足,投入结构不合理及产出效率过低的结论。