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摘 要：銷售环节内部控制主要是通过选择销售模式、控制销售渠道和销售价格、确保应收账款准确安全等方面来实现。目前，在制药企业销售环节的内部控制工作中，仍然存在着不少问题，本文主要针对其中的部分问题进行展开，并结合自身工作实际提出了相应的解决措施，以有效降低销售环节的经营风险，以下为具体内容。
关键词：制药企业；销售环节；内部控制；问题；完善对策
在大多数企业中，销售量是决定企业生产数量的重要基础，而销售额则是制订企业经营计划及预算的基础性指标，这在以销定产的制药企业更是如此。为了提高制药企业的生存发展能力和市场获利水平，必须加强对销售环节的内部控制工作，针对内部控制工作中存在的问题进行合理解决，才能确保企业长期持续发展。
一、制药企业在销售环节中加强内部控制的重要性
企业的经营利润主要是在销售环节实现的，它能够保证商品顺利流入到购买者手中，让资金回流到企业，在获得经济利益的同时保证企业能够正常运转。销售环节的内部控制主要包括销售模式的选择、销售渠道和销售价格的控制、应收账款的管理等。
二、我国制药企业销售环节内部控制存在的主要问题
（一）没有根据企业自身的药品特点选择和运用销售模式
销售模式是指把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。目前市场上运用较多的销售模式主要有直销、代销、经销、网络销售、目录销售、电话销售等，大部分制药企业在销售模式的选择和运用时，没有对这些模式的内在要求和精髓进行很好的掌握。首先，在销售模式的选择上，没有针对企业自身的药品特点及其适用人群进行制定，看到其他企业获得成功后就盲目跟风模仿，导致相关销售模式无法适应企业自身发展的实际情况，结果阻碍了企业的发展和创新；其次，企业销售人员素质参差不齐，团队合作意识不强，导致相关模式运用的效果不佳；最后，在市场竞争方面，由于捕获市场信息不及时，导致销售模式无法按照市场发展变化要求进行调整，不利于企业产品结构的转型和升级。
（二）没有严格控制销售渠道和销售价格
销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。在“两票制”政策下，目前制药企业的销售渠道主要有两种，一种是临床渠道：制药企业→一级经销商→医院等医疗机构→消费者，另一种是OTC渠道：制药企业→一级经销商→连锁药店等→消费者。在销售过程中，如果制药企业对销售渠道没有进行严格的控制和管理，特别是在代理模式下，有一部分代理商没有按照企业的发展要求，只注重自身经济利益，从而导致制药企业的相关营销政策和制度没有得到落实，销售工作开展起来受到了极大的阻力。另外，同一种药品有不同的规格，其中大规格一般适用于临床渠道，小规格一般适用于OTC渠道，如果对销售渠道管理不规范、不到位，就会出现两种渠道都在销售同一规格药品，导致销售价格出现较大起伏，最终影响到整个药品市场的规范性。最后，在药品价格方面，始终存在着难以管理、不受控制等问题，进货渠道的不同会直接导致药品价格的不同，无法建立良好的品牌信用度，广大消费者对企业及其品牌的关注度和评价也会越来越低，不利于制药企业的长期持续发展。
（三）应收账款催收管理困难，资金周转缓慢
在药品销售过程中，制药企业一般处于弱势地位，普遍存在赊销情况，账期为1个月，而且销售回款中还有很大一部分是6个月的银行承兑汇票，以我公司的主导产品血塞通片为例，从三七原料中提取三七总皂苷后再将三七总皂苷加工成血塞通片需要30天时间，药品送检需要15天时间，送检合格后将药品发到一级经销商手中需要15天时间，即制药企业生产药品的资金回收期为9个月，但公司向农户收购三七原料必须现场付现，职工工资必须在次月发放，增值税及附加税必须在发出药品次月缴纳。同时，为了进一步提高市场份额，扩大销售规模，增加经营利润，企业需要扩大赊销规模，但如果应收账款回款率较低，企业自身经营管理缺乏资金支持，不利于企业的有效发展。首先，由于内部控制制度不健全或执行不到位，导致药品销售管理不规范，部分销售人员为了个人经济利益，不按企业的管理要求开展销售工作；其次，部分企业只重视销售额，忽视了销售回款情况；最后，企业市场营销部门对货款的跟踪催收不力，缺乏相应的解决方案，导致销售回款不及时，资金周转缓慢。
三、正确处理制药企业销售环节内部控制问题的对策
（一）创建一个科学合理的销售模式
新中国成立以来，特别是改革开放后，我国经济社会得到了前所未有的发展，已成为世界第二大经济体。随着综合国力的增强与人民群众生活水平的提高，国家对大健康产业将会越来越重视，大量资金将会涌入大健康产业，医药市场的竞争也会更加激烈。对此，企业必须要随着医药市场的发展变化不断调整销售模式，在调整过程中既要考虑企业的经济效益，更要符合国家宏观调控政策和市场监管要求，主动承担制药企业的社会责任，这样才能够实现企业的可持续发展。首先，企业高层领导尤其是分管销售的领导，要认真分析当前医药市场现状及未来发展趋势，根据本企业药品特点，创建一个科学合理的销售模式。另外，在确定了销售模式之后，要及时完善好相关的资源配置系统，将企业内部的人员配备、政策支持、管理制度以及销售资源进行合理配置。
（二）加强对销售渠道和销售价格体系的管理
首先，制药企业应尽量选择管理规范、实力较强、信用度高的正规商业单位进行合作，例如我公司血塞通片的OTC市场大部分都是选择九州通医药集团等上市公司配送的；其次，制药企业每年都与各代理商签订销售目标责任书，在目标责任书中明确代理的药品规格、结算价格、销售渠道和区域，防止代理商无序竞争损害公司利益，如果代理商违反公司销售政策，暂停发货，严重者取消其代理资格；第三，市场营销部门通过发货单和物流清单，随时掌握药品流向，并通过市场调查和药店走访，了解药品在医院的上架情况和在药店的铺货情况，发现问题及时协调解决；第四，内部审计部门加强对市场营销部门的监管，提高对销售环节的审查和监督力度，发现问题及时汇报，限期整改。
（三）加强对应收账款的管理，加快资金周转
首先，制药企业要建立完善的客户信用体系，提高相关人员的责任意识，保证相关信用标准和信用条件有政策支撑，通过这些信用政策，安排市场营销部门建立资信档案，对客户进行风险评估，为企业应收账款的安全提供一定的信用支持；其次，市场营销部门要严格按照公司合同管理制度规定的审批流程签订销售合同，对常用的格式合同可形成模板一次性审批，这样既可以降低合同管理风险，又能提高工作效率；第三，财务部要加强与市场营销部门联动，按月与客户对账，确保应收账款余额准确无误，并将客户回款及欠款情况及时反馈给市场营销部门，由市场营销部门及时催收，同时加强对业务人员基本财务知识的培训，让业务人员树立成本意识，在销售过程中尽量收到期日较短的银行承兑汇票；第四，市场营销部门要加强销售工作的日常管理，对长期拖欠货款的客户加大催收力度，必要时采取结清欠款才发货的措施或通过司法途径催收，严格落实相关责任制，并且将销售回款作为考核业务人员工作的重要指标。
四、结束语
根据上文提出的问题以及对策，我们可以了解到，我国制药企业销售环节的内部控制管理仍然存在很多问题，针对这些问题，企业要根据自身发展的实际情况和目标任务，结合企业发展的内外部环境和资源情况进行解决。本文主要针对制药企业销售环节内部控制工作存在的问题进行提出和解决，能够对今后的相关研究提供一些借鉴措施和意义。
参考文献：
[1]徐学美.制药企业销售环节的内部控制问题及完善对策探析[J].经营管理者，2016，（22）.
[2]景琦.医药企业采购内部控制问题及对策研究[J].现代商贸工业，2017，（28）：102-103.
作者简介：王明柱，云南特安呐制药股份有限公司。
关键词：制药企业；销售环节；内部控制；问题；完善对策
在大多数企业中，销售量是决定企业生产数量的重要基础，而销售额则是制订企业经营计划及预算的基础性指标，这在以销定产的制药企业更是如此。为了提高制药企业的生存发展能力和市场获利水平，必须加强对销售环节的内部控制工作，针对内部控制工作中存在的问题进行合理解决，才能确保企业长期持续发展。
一、制药企业在销售环节中加强内部控制的重要性
企业的经营利润主要是在销售环节实现的，它能够保证商品顺利流入到购买者手中，让资金回流到企业，在获得经济利益的同时保证企业能够正常运转。销售环节的内部控制主要包括销售模式的选择、销售渠道和销售价格的控制、应收账款的管理等。
二、我国制药企业销售环节内部控制存在的主要问题
（一）没有根据企业自身的药品特点选择和运用销售模式
销售模式是指把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。目前市场上运用较多的销售模式主要有直销、代销、经销、网络销售、目录销售、电话销售等，大部分制药企业在销售模式的选择和运用时，没有对这些模式的内在要求和精髓进行很好的掌握。首先，在销售模式的选择上，没有针对企业自身的药品特点及其适用人群进行制定，看到其他企业获得成功后就盲目跟风模仿，导致相关销售模式无法适应企业自身发展的实际情况，结果阻碍了企业的发展和创新；其次，企业销售人员素质参差不齐，团队合作意识不强，导致相关模式运用的效果不佳；最后，在市场竞争方面，由于捕获市场信息不及时，导致销售模式无法按照市场发展变化要求进行调整，不利于企业产品结构的转型和升级。
（二）没有严格控制销售渠道和销售价格
销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。在“两票制”政策下，目前制药企业的销售渠道主要有两种，一种是临床渠道：制药企业→一级经销商→医院等医疗机构→消费者，另一种是OTC渠道：制药企业→一级经销商→连锁药店等→消费者。在销售过程中，如果制药企业对销售渠道没有进行严格的控制和管理，特别是在代理模式下，有一部分代理商没有按照企业的发展要求，只注重自身经济利益，从而导致制药企业的相关营销政策和制度没有得到落实，销售工作开展起来受到了极大的阻力。另外，同一种药品有不同的规格，其中大规格一般适用于临床渠道，小规格一般适用于OTC渠道，如果对销售渠道管理不规范、不到位，就会出现两种渠道都在销售同一规格药品，导致销售价格出现较大起伏，最终影响到整个药品市场的规范性。最后，在药品价格方面，始终存在着难以管理、不受控制等问题，进货渠道的不同会直接导致药品价格的不同，无法建立良好的品牌信用度，广大消费者对企业及其品牌的关注度和评价也会越来越低，不利于制药企业的长期持续发展。
（三）应收账款催收管理困难，资金周转缓慢
在药品销售过程中，制药企业一般处于弱势地位，普遍存在赊销情况，账期为1个月，而且销售回款中还有很大一部分是6个月的银行承兑汇票，以我公司的主导产品血塞通片为例，从三七原料中提取三七总皂苷后再将三七总皂苷加工成血塞通片需要30天时间，药品送检需要15天时间，送检合格后将药品发到一级经销商手中需要15天时间，即制药企业生产药品的资金回收期为9个月，但公司向农户收购三七原料必须现场付现，职工工资必须在次月发放，增值税及附加税必须在发出药品次月缴纳。同时，为了进一步提高市场份额，扩大销售规模，增加经营利润，企业需要扩大赊销规模，但如果应收账款回款率较低，企业自身经营管理缺乏资金支持，不利于企业的有效发展。首先，由于内部控制制度不健全或执行不到位，导致药品销售管理不规范，部分销售人员为了个人经济利益，不按企业的管理要求开展销售工作；其次，部分企业只重视销售额，忽视了销售回款情况；最后，企业市场营销部门对货款的跟踪催收不力，缺乏相应的解决方案，导致销售回款不及时，资金周转缓慢。
三、正确处理制药企业销售环节内部控制问题的对策
（一）创建一个科学合理的销售模式
新中国成立以来，特别是改革开放后，我国经济社会得到了前所未有的发展，已成为世界第二大经济体。随着综合国力的增强与人民群众生活水平的提高，国家对大健康产业将会越来越重视，大量资金将会涌入大健康产业，医药市场的竞争也会更加激烈。对此，企业必须要随着医药市场的发展变化不断调整销售模式，在调整过程中既要考虑企业的经济效益，更要符合国家宏观调控政策和市场监管要求，主动承担制药企业的社会责任，这样才能够实现企业的可持续发展。首先，企业高层领导尤其是分管销售的领导，要认真分析当前医药市场现状及未来发展趋势，根据本企业药品特点，创建一个科学合理的销售模式。另外，在确定了销售模式之后，要及时完善好相关的资源配置系统，将企业内部的人员配备、政策支持、管理制度以及销售资源进行合理配置。
（二）加强对销售渠道和销售价格体系的管理
首先，制药企业应尽量选择管理规范、实力较强、信用度高的正规商业单位进行合作，例如我公司血塞通片的OTC市场大部分都是选择九州通医药集团等上市公司配送的；其次，制药企业每年都与各代理商签订销售目标责任书，在目标责任书中明确代理的药品规格、结算价格、销售渠道和区域，防止代理商无序竞争损害公司利益，如果代理商违反公司销售政策，暂停发货，严重者取消其代理资格；第三，市场营销部门通过发货单和物流清单，随时掌握药品流向，并通过市场调查和药店走访，了解药品在医院的上架情况和在药店的铺货情况，发现问题及时协调解决；第四，内部审计部门加强对市场营销部门的监管，提高对销售环节的审查和监督力度，发现问题及时汇报，限期整改。
（三）加强对应收账款的管理，加快资金周转
首先，制药企业要建立完善的客户信用体系，提高相关人员的责任意识，保证相关信用标准和信用条件有政策支撑，通过这些信用政策，安排市场营销部门建立资信档案，对客户进行风险评估，为企业应收账款的安全提供一定的信用支持；其次，市场营销部门要严格按照公司合同管理制度规定的审批流程签订销售合同，对常用的格式合同可形成模板一次性审批，这样既可以降低合同管理风险，又能提高工作效率；第三，财务部要加强与市场营销部门联动，按月与客户对账，确保应收账款余额准确无误，并将客户回款及欠款情况及时反馈给市场营销部门，由市场营销部门及时催收，同时加强对业务人员基本财务知识的培训，让业务人员树立成本意识，在销售过程中尽量收到期日较短的银行承兑汇票；第四，市场营销部门要加强销售工作的日常管理，对长期拖欠货款的客户加大催收力度，必要时采取结清欠款才发货的措施或通过司法途径催收，严格落实相关责任制，并且将销售回款作为考核业务人员工作的重要指标。
四、结束语
根据上文提出的问题以及对策，我们可以了解到，我国制药企业销售环节的内部控制管理仍然存在很多问题，针对这些问题，企业要根据自身发展的实际情况和目标任务，结合企业发展的内外部环境和资源情况进行解决。本文主要针对制药企业销售环节内部控制工作存在的问题进行提出和解决，能够对今后的相关研究提供一些借鉴措施和意义。
参考文献：
[1]徐学美.制药企业销售环节的内部控制问题及完善对策探析[J].经营管理者，2016，（22）.
[2]景琦.医药企业采购内部控制问题及对策研究[J].现代商贸工业，2017，（28）：102-103.
作者简介：王明柱，云南特安呐制药股份有限公司。